Маркетинговая среда и факторы на нее влияющие (стр. 4 из 5)
Выбор переменных сегментирования. Товары, предлагаемые предприятием, являются товарами широкого потребления. Переменные принципа сегментирования рынка приведены в таблице 2.6
Таблица 2.6 – Сегментирование рынка
| Принцип сегментирования рынка | Переменная сегментирования рынка |
| Регион | |
| Географический принцип | Город |
| Плотность населения | |
| Повод для совершения покупки | |
| Поведенческий принцип | Искомые выгоды |
| Степень готовности к восприятию товара | |
| Отношение к товару | |
| Демографический принцип | Уровень дохода |
Основными покупателями являются: строительные предприятия, государственные и/или частные объекты, жители прилегающего жилого массива, а также жители других округов и жители области.
В данное время структура покупателей предприятия ООО «Делми» следующая (Рис. 2.1):
 |
Рис 2.1. Структура покупателей «Делми»
40 % - строительные фирмы
30 % - это молодые семьи от 20 лет со средним уровнем доходов
15 % - жители области
15 % - государственные объекты
Для предприятия, по большому счету, не существует какого-либо одного целевого сегмента рынка, так как покупателями являются все слои населения независимо от дохода, социального статуса. Но кроме основной группы потребителей (рядовые покупатели) существуют и не основные, занимающие значительно меньшую долю в объеме продаж предприятия: частники.
Покупательный спрос на строительные товары варьируется в зависимости от сезонности( например, окна рядовые потребители обычно ставят летом-осенью, а зимой-весной предприятие обычно обслуживает государственные или частные объекты). Следующая зависимость представлена в Табл. 2.7
Таблица 2.7 - Покупательный спрос на строительные товары в зависимости от сезонности, %
| Отделочные материалы | Окна ПВХ | |
| Зима | 30 | 5 |
| Весна | 25 | 8 |
| Лето | 25 | 60 |
| Осень | 20 | 27 |
Как видно из таблицы 2.7, колебание спроса происходит в зависимости от сезонности. Самым большим спросом продукция пользуется в период лето-осень( для окон ПВХ) и зима-лето( для отделочных материалов). В результате методов исследования маркетинговой среды предприятия ( приложение А) было выяснено, какими факторами руководствуются респонденты при покупке товаров (Табл. 2.8).
Таблица 2.8 - Факторы при покупке товаров
| Показатели | Отношение, % |
| устраивает качество | 39 |
| устраивает цена | 17 |
| продукция всегда есть в продаже | 30 |
| экологически чистая | 14 |
Общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом), продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии, соблюдать требуемые объемы поставки, оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика, предоставлять необходимую сопроводительную документацию, выдерживать согласованные цены, изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам, предоставлять при необходимости дополнительные услуги, маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Поставщики могут работать не только на нас, но и на конкурентов. Изучение поставщиков и выработка требований к ним должны осуществляться с учетом позиции конкурентов.
В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Как отмечают маркетологи, изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма. Сильными сторонами конкурентов является, то, что они также быстро совершенствуют продукцию, расширяют имеющийся ассортимент.
Слабыми сторонами являются: высокие цены на услуги, транспортировку.
Наиболее крупными конкурентами ООО «Делми» являются компании «Городоские окна» и «Фабрика окон». Установить у них окна можно в кредит и получив в подарок мелкую бытовую технику, а это привлекает потребителей.
Конкуренция жесткая. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, месте расположения конкурентов, уровне цен, предлагаемом выборе, продукции в наличии и т.д.
Можно сказать, что фирме следует обращать особое внимание на следующие направления: качество обслуживания, дополнительные услуги (сервис-центр), наличие товара, престижность.
3 НАПРАВЛЕНИЕ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ДЕЛМИ»
Анализ маркетинговой среды основывается на всестороннем изучении рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться.
Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Итак, сильные и слабые стороны - это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации. (Приложение Б)
Составленная матрица SWOT- анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести компания для совершенствования маркетинговой среды организации. Приведя внутренние силы и слабости в соответствие с внешними угрозами и возможностями, руководство готово к выбору стратегической альтернативы. Наибольшее значение было определено в поле «Сила и возможности», следовательно, основная цель деятельности - получение максимальной прибыли.
Рекомендуется использовать:
стратегию роста - использование сильных сторон предприятия для реализации возможностей, связанных с внешней средой его деятельности; расширение торговых площадей, стратегические альтернативы: интенсивный рост,
увеличение сбыта существующих товаров (применение стимулирования сбыта, поиск новых поставщиков, контроль за качеством поставляемого товара, мониторинг цен конкурентов;
диверсификационнный рост: концентрическая диверсификация (распределение новых товаров по налаженным сбытовым каналам), руководству необходимо уделить особое внимание на осуществление товарной и ценовой политики. Поэтому целесообразно при разработке стратегии предприятия выделить эти составляющие как наиболее важные.
В рамках совершенствования маркетинговой среды предприятия первоочередной задачей стоит – создание эффективной службы маркетинга. Организация службы маркетинга на предприятии будет иметь целью заниматься исследованием рынка, конкурентов, конъюнктурой рынка. Совершенствование службы маркетинга на предприятии является необходимым, т.к. дальнейшая работа фирмы без реорганизации элементов маркетинга неизбежно приведёт к дальнейшей потере занимаемой доли рынка и падению объема продаж.
Анализируя создавшуюся ситуацию видно, что необходимо создание отдельного полномасштабного отдела маркетинга. Для ООО «Делми» оптимальным является создание службы маркетинга, представленной на рис.3.1
 |
Рис.3.1 Структура управления ООО «Делми» после усовершенствования службы маркетинга
Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия.
Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Главные задачи отдела маркетинга:
- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;