| Товар | Цена, тыс.руб. | |||
| ОАО «МАСТРА» | «Элод» (г. Гродно) | «Калинка» (г. Солигорск) | ООО «Инвест-маркет» (г. Гродно) | |
| Блузка | 44990 | 24540 | 49530 | 53310 |
| Юбка | 46020 | 38350 | 36400 | 40300 |
4.5. Установлением цены на ОАО «Мастра» занимается отдел экономики. При расчете цены отдел руководствуется действующим законодательством.
Процесс ценообразования на предприятии состоит из следующих этапов:
1. Выбор целей ценообразования
2. Анализ спроса
3. Оценка издержек
4. Изучение цен конкурентов
5. Выбор метода ценообразования
6. Выбор стратегии ценообразования
При расчете себестоимости продукции используется способ определения издержек на основе полных затрат, т.е. на единицу продукции рассчитываются все затраты независимо от их происхождения. Оценка издержек производства продукции дает возможность определить ее минимальную цену.
Что касается анализа цен конкурентов, то он проводится различными методами: поиск по базам данных, справочникам, каталогам, опроса покупателей и поставщиков и т.п.
В основном применяются методы ориентированные на издержки производства. Это затратный и метод покрытия затрат.
Цены же на продукцию по давальческим сделкам устанавливаются по принципу установления цены на бытовые услуги:
Цена услуги = Себестоимость обработки + Прибыль + Налоги
Т.е. стоимость материалов (сырья) не включается.
4. 6. В связи с тем, что продукция, производимая ОАО «Мастра» не относится к числу социально значимых, и предприятие не является монополистом в своей отрасли, прямое регулирование оптово-отпускных цен государство не осуществляет. Цены на продукцию устанавливаются в соответствии с «Порядком формирования и применения цен и тарифов», утвержденным постановлением Министерства экономики РБ от 27.12.95 № 36 с учетом изменений, внесенных постановлением Министерства экономики РБ от 22.04.99г. № 43.
ОАО «Мастра» старается соблюдать главные рыночные принципы ценообразования, однако не всегда это удается, так как в процессе ценообразования государство все-таки вмешивается с целью оказать воздействие на процесс ценообразования посредством механизма рыночного равновесия. В результате возникает проблема поиска методов и приемов, которые бы способствовали установлению рыночного равновесия, а не его разрушению. Для воздействия на рыночное равновесие правительство использует такие средства, как либерализация цен, налоги, субсидии, установление контроля за заработной платой и ценами, принятие антимонопольного законодательства и т.д.
Однако, несмотря на все ограничения, предприятие стремится к некоторой гибкости цен. Так для крупнооптовых партий предусматриваются различные скидки от 5 до 10 %.
5. АНАЛИЗ КАНАЛОВ РАСПЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ. ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА ПРЕДПРИЯТИЯ
5.1. Сбытовая политика в общем комплексе маркетинга на предприятии занимает наибольшее место. Она направлена на анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализацию товаров и выбор тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителей и максимальный результат. В сбытовой политике «Мастра» использует интенсивный метод сбыта продукции, что предполагает реализацию как можно большему числу покупателей, готовых и, главное, способных сотрудничать с предприятием.
Планируемый объем продаж на 2006год на рынках Республики Беларусь составляет 153,1 тыс. штук.
Используются в основном, одноуровневые каналы сбыта и двухуровневые. Многоуровневые каналы не используются за их неэффективностью.
В сбытовой политике «Мастра» использует интенсивный метод сбыта, т.е. реализация продукции как можно большему числу посредников, которые готовы и главное способны сотрудничать с предприятием.
5.2. Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные - от крупнейших универмагов в Беларуси и РФ до небольших магазинов в селах и райцентрах. Увеличивается доля реализации продукции через фирменную торговую сеть и фирменные оптово-розничные магазины в г.г Минске, Могилеве и Бресте. В настоящее время предприятие осуществляет поставку на рынки России и Прибалтики своей продукции. Наладив деловые контакты с торговыми представителями этих стран, ОАО «Мастра» планирует продолжить сотрудничество путем создания торговых представительств или центров оптовых продаж. Преимуществом поставки на вышеуказанные рынки является удобное географическое местоположение, возможность заработать валютные средства. Активно функционирует представительство в г.г Москва, Санкт-Петербург, Краснодар. Увеличиваются продажи в крупнейших регионах России (г.г Москва, Санкт-Петербург, Омск).
Особенность работы ОАО «Мастра» с поставщиками заключается в том, что на каждое наименование материала приходится по несколько поставщиков. Выбирается из них поставщик, который предлагает наиболее выгодные условия поставки.
Основными критериями выбора поставщиков материалов является цена, качество и условия оплаты. Особенно важно для предприятия качество закупаемой ткани и фурнитуры, от которых зависит в значительной мере и качество изготовляемой продукции.
При установлении контактов с поставщиками обычно действуют по следующему алгоритму. Устанавливают список всех продавцов данного товара. При этом пользуются самыми различными материалами: базами данных, каталогами, справочниками и т.д. Далее узнаются условия поставки. Затем выбирают наилучший вариант. При этом приоритет отдается тем фирмам, с которыми уже ранее был установлен контакт и которые «показали себя с лучшей стороны».
Среди поставщиков можно выделить:
1. Ткани ООО «АТЕМ», «Альбена», «Киминвестмент», НПЧУП «Стилта», Оршанский льнокомбинат, Чайковский текстиль, «Балтик Промис», Литва, Вильнюс, «Мироглио» Италия, «DUEK KEUM» Корея, ООО «КРЕШ» Польша, ЗАО «Балтик Тика», Литва, Каунас, ткани из Турции, Германии и Кореи.
2. Ткани п/ш – ОАО «Сукно», ОАО «Камволь».
3. Клеевая ткань – ООО «Атем», ИП Ковальчук, АССА.
4. Подкладка – ИП Ковальчук, ОАО «Моготекс» и др.
5. Пуговицы – ЗАО «Полиэстр», ЧП Довгаленок.
6. Вешалки – Литопласт.
7. Фирменные размерные ленты, этикетки маркировочные – ПЧУП «Гравитал».
8. Мешки упаковочные – СООО «ОЛИКА-ПАК», «Литопласт».
9. Нитки швейные – ТЧУП «Минтехпромцентр-Грин», ООО «Атем».
10. Нитки вышивальные – производители Германии, Голландии.
11. Замки-молнии – ООО «Торвлад», ЧП Довгаленок, ЧП Шуневич.
12. Плечики – ООО «Антинея НТ».
При выборе посредника на предприятии руководствуются следующим:
1.Что нужно знать о посредниках:
1.1. размер предприятия;
1.2. годовой оборот;
1.3. область снабжения;
1.4. доля нашего предприятия в годовом обороте посредника.
2. Продукция и посредник:
2.1. в каких изделиях он нуждается;
2.2. какие товары конкурирующих фирм он покупает;
2.3. какова доля конкурентов;
2.4. есть ли у посредника возможность складирования.
3. Платежеспособность посредника.
4. Приверженность определенной продукции.
5. Порядок оплаты поставок.
Юридическим основанием взаимоотношений между предприятием и посредником является контракт. Контракты заключаются, как правило, на выставках-ярмарках, в которых несколько раз в году участвует ОАО «Мастра».
На объемы сбыта продукции влияют такие факторы как:
1. Сезонность спроса.
2. Уровень доходов населения.
3. Законодательная база (так в указе президента N7 от 04.01.2000г. «О совершенствовании порядка проведения и контроля внешнеторговых операций» в п.2.6. говорится о новых условиях оплаты по экспортным сделкам, в результате чего предприятие не может предоставить товар «на реализацию» (т.е. без предоплаты), а это является одним из важнейших условий при совершении сделки с российскими покупателями.
Ведется учет наличия и движения товаров на складе. Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.
ОАО «Мастра» может оказывать услуги по транспортировке приобретенной у нее продукции. В зависимости от договора возможен и самовывоз. Кроме этого транспорт используется для доставки сырья и материалов.
5.3. Основные рынки сбыта ОАО «Мастра» по объемам продаж выглядят следующим образом:
Таблица 5.1. Рынки сбыта продукции ОАО «Мастра»
| № п/п | Регион | Удельный вес объема продаж,% | ||||
| 2001г. | 2002г. | 2003г. | 2004г. | 2005г. | ||
| 1. | Республика Беларусь | 88,5 | 86,6 | 84,5 | 69,6 | 83,8 |
| 2. | Страны СНГ и Прибалтика | 6,2 | 8,0 | 9,8 | 19,6 | 8,2 |
| 3. | Дальнее зарубежье | 5,3 | 5,4 | 5,7 | 10,8 | 8,0 |
| Итого: | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | |
Из всех стран СНГ наиболее доступным и изученным является рынок России, имеющий несколько положительных особенностей: