Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность банку найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение банковских продуктов и услуг.
Банк идет "от продукта", то есть выбирает определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определяет, кто нуждается в этой услуге. Второй путь, и он используется в отделении реже, это метод перекрестной продажи, когда при совершении какой-либо операции банк предлагает клиенту новые или дополнительные услуги. Действуя этим методом, у банка возникают вопросы: "К каким еще целевым рынкам принадлежит данный клиент? Какие из имеющихся в арсенале банка продукты можно ему предложить?" Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. И здесь первейшая задача маркетинговой службы - выявление целевых рынков для своих услуг.
Согласно сведениям, предоставленным Национальным банком Республики Хакасия, структура банковского сектора в Республике Хакасия представлена 3 региональными кредитными организациями (АК Банк Хакасии, КБ Центрально-Азиатский, КБ Хакасский муниципальный банк), 7 основными филиалами банков (АФ КБ Кедр, МДМ, АФ КБ Навигатор, АФ КБ Росбанк, АФ КБ Промсвязьбанк, АФ КБ Россельхозбанк, АФ КБ Енисей). Тарифы за РКО в банках-конкурентах значительно ниже тарифов Абаканского отделения № 8602 (Приложение Е).
По данным ГУ Банка России по Красноярскому краю, ведущими игроками на рынке кредитования физических лиц Хакасии являются следующие банки (Таблица 2.2).
Таблица 2.2 - Банки-конкуренты на рынке кредитования физических лиц Республики Хакасия
| Место на 01.01.2009 | Наименование банка | Остаток ссудной задолженности по физ. лицам, млн. руб. на 01.01.2007 на 01.01.2008 на 01.01.2007 | ||
| 1 | Абаканское отделение № 8602 | 1 699,51 | 3 030,97 | 3 105,95 |
| 2 | Банк Хакасии | 276,05 | 449,49 | 435, 19 |
| 3 | Хакасский муниципальный банк | 38,97 | 141,22 | 139,37 |
| …. | …. | …. | …. | |
| Всего рынок Хакасии (без учета "Русского стандарта", ХКФ-банка) | 2 342,16 | 4 433, 19 | 4 370,08 | |
| Доля Сбербанка на рынке Хакасии,% | 72,6 | 68,4 | 71,1 | |
По данным Национального банка Республики Хакасия, в районных центрах уровень насыщенности банковскими структурами значительно ниже и представлен дополнительными офисами и отделениями Сбербанка. Наименьшее количество банковских единиц открыто в Боградском, Бейском, У-Абаканском, Алтайском и Таштыпских районах (8% от общего количества). Концентрация сети банковского обслуживания связана с уровнем концентрации производственных мощностей, особенностью развития инфраструктуры и численностью населения, сосредоточенными в г. Абакане.
Одним из ключевых аспектов развития банковского сектора осталось расширение кредитных операций с нефинансовым сектором экономики и населением. Ссудная задолженность по кредитам заемщиков региона выросла по сравнению с 01.01.2007г. почти в 2 раза и на отчетную дату 2009 года составила 7330,9 млн. руб. (в том числе в валюте РФ в сумме 7190,6 млн. руб., в иностранной валюте в сумме 140,3 млн. руб.).
Кредиты, предоставленные в рублях выросли почти в 1,8 раза, в иностранной валюте снизились на 8,8%. Средневзвешенная процентная ставка по кредитам, выданным физическим лицам в долларах США, увеличилась, а по кредитам в ЕВРО снизилась, составив 13,7% и 12% соответственно.
Основными конкурентами Сбербанка на рынке предоставления кредитных услуг в Республике Хакасия являются Банк Хакасии и Хакасский Муниципальный банк.
Так, при общем объеме рынка кредитования физических лиц в Республике Хакасия 2,3 млрд. и 4,4 млрд. руб. на 01.01.2008и 01.01.2009соответственно, доля Банка Хакасии составила 11,8% и ХМБ 10,1% соответственно (Таблица 2.3).
Таблица 2.3 - Структура кредитного портфеля основных банков-конкурентов по Республике Хакасия (тыс. руб.)
| Срок кредита | Банк Хакасии | Хакасский муниципальный банк | ||||
| 01.01.2007 | 01.01.2008 | 01.01.2009 | 01.01.2007 | 01.01.2008 | 01.01.2009 | |
| На срок до 30 дней | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| На срок от 31 от 90 дней | 0 | 0 | 0 | 26 | 280 | 244 |
| На срок от 91 до 180 дней | 28 | 6 | 3 | 4232 | 14993 | 8867 |
| На срок до 181 дня до 1 года | 4639 | 5266 | 5202 | 16165 | 57398 | Продолж. таблицы 2.3 46496 |
| На срок от 1 года до 3 лет | 160559 | 213433 | 205006 | 18127 | 45940 | 57019 |
| На срок свыше 3 лет | 110227 | 191752 | 185239 | 418 | 22571 | 26633 |
| Овердрафт | 599 | 39035 | 39744 | 0 | 36 | 112 |
| Итого | 276052 | 449492 | 435194 | 38968 | 141218 | 139371 |
В результате получается, что товарный рынок Республики Хакасия в два раза насыщеннее кредитованием физических лиц, чем в ближайших регионах (Таблица 2.4):
Таблица 2.4 - Насыщение товарного рынка в регионах Республика Хакасия
| Регион | Розничный товарооборот 2009году, млн. руб. | Объем рынка кредитования в 2009 году, млн. руб. | Насыщенность кредитными услугами (кредиты к товарообороту),% |
| Красноярский край | 124530,5 | 21786,52 | 17,5 |
| Республика Хакасия | 12243,3 | 4433,2 | 36,2 |
| Республика Тыва | 5455,5 | 690,6 | 12,7 |
Следует обратить внимание на тот факт, что, занимая в целом лидирующее положение на республиканском рынке, Сбербанк по таким сегментам как кредиты сроком 31-90 дней и 181 день-1 год имеет долю рынка менее 50%. Лидерство Сбербанка складывается за счет кредитов сроком более 1 года.
Таким образом, высокие темпы роста рынка говорят о том, что рынок потребкредитования в России в целом и в регионе обслуживания Восточно-Сибирского банка СБ РФ еще далек от насыщения и обладает высоким потенциалом для дальнейшего развития.
В рамках работ с сегментом малого бизнеса руководством Абаканского ОСБ № 8602 был инициирован комплекс работ в целях удержания существующих и привлечения новых клиентов. Комплекс включает в себя: мероприятия, направленные на поддержание лояльности существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых услуг; мероприятия, направленные на привлечение потенциальных клиентов; мероприятия, направленные на поддержание положительного имиджа Сберегательного банка и привлечение потенциальных клиентов; мероприятия по предоставлению пакетных услуг клиентам, сегментированным по отраслевому признаку.
Данные разработанные мероприятия в действии, помимо этого отделением ведется регулярный анализ финансовых потоков с целью выявления потенциальных клиентов и определении динамики взаимодействия с уже существующими клиентами. Наряду с этим провидится регулярный мониторинг тарифной политики банков-конкурентов.
Товарная политика в ОСБ № 8602.
Рассматривая многообразие банковских продуктов и услуг, следует отметить, что их широкий спектр предлагается почти всеми банками Республики Хакасия, и перечень этих услуг быстро растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках.
Основными задачами товарной политики в Абаканском отделении № 8602 Сбербанка являются: определение и удовлетворение запросов клиентов; оптимальное использование технологических знаний и опыта самого банка; оптимизация финансовых результатов; превращение потенциальных различных банковских услуг в реальные и соблюдение принципов гибкости процесса предоставленных услуг, оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости. Основные возможности стратегии товарной политики банка рассмотрены и классифицированы с помощью, так называемой матрицы Ансоффа (Таблица 2.5).
Таблица 2.5 - Матрица И. Ансоффа
| Старые | Новые | |
| Старый | Проникновение на рынок | Развитие рынка |
| Новый | Разработка товара | Диверсификация |
Эта матрица дает возможность руководству банка разрабатывать стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использовать существующие ресурсные и другие возможности для развития банка и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Необходимо отметить, что обычно руководство банковского учреждения использует параллельно несколько видов стратегии в зависимости от специфики различных услуг, предоставляемых клиентам, конъюнктуры отдельных рынков (сегментов). Наш банк в своей деятельности использует стратегии, которые рассмотрены ниже.
Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих услуг на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии банк использует следующие возможности:
а) найти и использовать слабые стороны товаров (услуг), предоставляемых конкурентами;
б) убедить потенциальных потребителей воспользоваться предлагаемой услугой банка и привлечь новых клиентов;
в) предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением, предоставлением и сервисом собственных услуг.
Стратегия развития продукта основана на интенсивной научно - исследовательской работе по совершенствованию уже предоставляемых услуг, проводимой маркетинговой службой территориального банка, находящегося в г. Красноярске, службой персональных менеджеров отделения, расширяя модификации и способы предоставления продуктов и услуг, что улучшает их потребительские свойства.