Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский (стр. 12 из 18)

1. Столовая «Уральская»

г. Верхняя Салда.

2. Мясокомбинат города

Нижний Новгород.

3. Челябинский колбасный

цех г. Челябинск.

4. ОАО Екатеринбургский

мясокомбинат.

5. Черкизовский мясо -

комбинат г. Москва.

цена

Рисунок № 14.

Выявление предприятий конкурентов.

2. Этап. – Состоит в определении относительных приемуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК "Салдинский". Для проведения анализа строится таблица № 8, в которой должны быть рантированы основные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.

Определение относительных принципов

предприятий – конкурентов. Таблица № 8.

Характе-ристики	Удель ный вес	МПК "Салдинский"			ОАО Мясокомбинат Г. Н - Новгород			ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский
		Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.
1.Цена	30	90	27	Отпускная цена за 1 кг. продукции = 44 руб.	100	30	Отпускная цена за 1 кг. продукции = 43 руб.	80	24	Диапазон цен 40 – 48 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена за 1 кг. продукции = 45 руб.
2. Ка-чество	30	100	30	Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличеые	85	25,5	Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье – что ухудшает вкусовые качества продукта.	90	27	В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта.
3.Техно-логия изготовле-ния	15	100	15	Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду – пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.
4.Ассорти-мент	10	80	8	Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.	95	9,5	Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками.	100	10	Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.
5. Уровень сервиса	10	90	9	Упаковано вместимостью 1 кг.	100	10	Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5 кг., 1 кг.	100	10	Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. для удовлетворения нужд потребителей.
6.Поставки продукции	5	100	5	Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.	80	4	Очень большая удаленность от потребителей: Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости продукции.	90	4,5	Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний, транспортные расходы отражаются на себестоимости существенно.

Дальнейшее сравнение в анализе выполняли только на сопоставлении возможностей МПК "Салдинский" и ближайшего конкурента, которым является ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский.

Следующая стадия по результатам этого анализа является вычерчивание графика конкурентных преимуществ (таблица № 9 ).

Профиль конкурентных преимуществ. Таблица № 9 .

Характеристики	Удельный вес	Хуже конкурент, лучше					Итого оценок	Приоритет
		-2	-1	0	+1	+2
1. Цена	30	+ 30
2. Качество	30	+ 30
3. Технология изготовления	15	+ 15
4. Ассортимент	10	- 10	I
5. Уровень сервиса	10	- 10	II
6. Поставки продукции	5	+ 5
Итого:	+ 60

Таким образом мы вычерчиваем профиль конкурентных преимуществ, это сравнение оцениваем в баллах, т.е. мы имеем количественную оценку преимуществ, все оценки условны.

Итог анализа конкурентов – ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности МПК "Салдинский" можно сделать следующие выводы:

- МПК "Салдинский" занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

5) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК "Салдинский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбрало следующий метод:

- формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

2.4. Анализ ценообразования на МПК "Салдинский", как элемента сбытовой политики.

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство МПК "Салдинский" будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где – то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК "Салдинский" и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию МПК "Салдинский" формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Три хозяйки» (город Нижний Новгород) – 43,00 руб.

Пельмени «Останкинские» (город Екатеринбург) – 45,00 руб.

средняя цена составляет –

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.

Для продукции МПК "Салдинский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице №10 сроком на один месяц, производственная программа МПК "Салдинский" составляет 7 200 кг. в месяц.

Отпускная цена продукции МПК "Салдинский" составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК "Салдинский" на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК "Салдинский" будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Смета производственных затрат МПК "Салдинский"

Сроком на один месяц, при объеме реализации

7 200 кг. Таблица № 10.

Элементы	Сумма	Метод расчета
1. Сырье и материалы в т.ч.	180 540,0 руб.	25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 = 180 540
А) мука	25 740,0 руб.	7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0 руб.
Б) говядина	72 00,0 руб.	7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб.
В) свинина	72 00,0 руб.	7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб.
Г) вкусовые добавки	2 160,0 руб.	7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0 руб.
Д) упаковка	8 640,0 руб.	7 200 х 1,2 руб. = 8 640 руб.
2. Амортизация в т.ч	1 916,6 руб.	416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб.
А) тестомесилка	416,6 руб.	10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб.
Б) электромясорубка	1 500,0 руб.	18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб.
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты	15 840,0 руб.	7 200 х 44,0 х 5%
4. Затраты на заработную плату в т.ч.	54 700,0 руб.	43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб.
А) лепщицы	43 200,0 руб.	24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб.
Б) разнорабочий	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
В) кладовщик	2 500,0 руб.	2 500,0 руб.
Г) водитель	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
Д) главный бухгалтер	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
5. Транспортные расходы	2 000,0 руб.
6. Расходы на рекламу	1 000,0 руб.
7. Прочие постоянные расходы	1 000
Итого производственных затрат:	256 996,6

2.5. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности МПК "Салдинский".