Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский (стр. 6 из 18)

Например:

- один вариант бюджета может предусматривать параллельный уровень сбыта; (при самых благоприятных обстоятельствах);

- второй - максимально возможный уровень сбыта;

- третий – пониженный спрос на случай плохой хозяйственной конъюктуры.

Для финансового положения предприятия важно также постоянно контролировать достоверность бюджетных политик. Прежде всего необходимо сопоставлять прогнозируемый и фактический сбыт продукции, запланированные в бюджете расходы и уровень фактических затрат, прогнозируемую и фактическую прибыль. Частота проверок бюджета расходов по реализации зависит главным образом от продолжительности бюджетного периода. В условиях рынка планирование, осуществляемое в рамках процедур бюджетирования, является непрерывным процессом на протяжении всего года. Обычно контроль бюджета осуществляется на ежемесячной основе и соответственно проводятся корректировки бюджета. Особо подчеркну, что в условиях рынка только руководство предприятия решает сколько истратить на продвижение своей продукции на рынке. В любом случае эффективность затрат средств предприятием на маркетинг, рекламу и сбыт своей продукции прежде всего зависит от надежности прогноза сбыта.

Рассмотрим теперь некоторые варианты использования инструментов продвижения на рынке им управления ими.

Реклама. Основные Этапы процесса принятия решений при разработки и распространения рекламы показаны на рисунке № 9.

Рисунок № 9. Основные решения, принимаемые в управлении рекламой.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

- имидж – реклама;

- стимулирующая;

- поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы.

Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);

- формирование у потребителя определенного образа фирмы;

- формирование рынка – потребности в данном продукте;

- формирование благожелательного отношения к фирме;

- побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;

- побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

- стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);

- ускорение товарооборота;

- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;

- формирование у других фирм образа надежного партнера;

- другие.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашей рекламной компании, что на прямую связано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.

После постановки целей предстоит разработать бюджет рекламы, то есть определить лимиты расходов на различные виды и формы рекламы (исходя из финансовых возможностей предприятия, уровней затрат на рекламу и конкурентов, целей и задач компании на рынке и т.п.), установить нормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде определенного процента от общего объема продаж или от размера чистых продаж компании).

Расходы на рекламу составляют часть бюджета расходов на сбыт и планируются после составления прогноза сбыта для предприятия, при составлении его бюджета на год или квартал. Однако есть и различия в методах бюджетирования расходов на рекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размеров расходов на рекламу:

- в процентах от общего оборота предприятия;

- в зависимости от количества проданной продукции (в натуральном выражении);

- путем рыночных обследований.

При определении расходов на рекламу предстоит также принимать в расчет конкурентов. Обычно уровень расходов на рекламу предприятия или фирмы сопоставляется с уровнем этих затрат у тех конкурентов, которые имеют аналогичную или близкую долю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламу следует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечивается необходимая гибкость при составлении бюджета, а также фонды для своевременной рекламы новых изделий.

После расчета лимитов затрат на рекламу предприятию или фирме нужно принять решение о разработке рекламы, и формах и содержании.

Основные этапы разработки рекламы:

- первое - при разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты;

- второе – затем анализируется рекламная практика конкурентов;

- третье – после этого выбираются вид и средства рекламы;

- четвертое – далее определяется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идея рекламного сообщения).

- пятое – наконец осуществляется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

Есть общие принципы создания рекламы. Прежде всего она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем не ожидание рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

Иногда бывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается,

Главные критерии при выборе форм и методов реклам:

- стоимость;

- частота размещения;

- степень охвата аудитории.

Главное всегда иметь в виду, что в рекламе не допустимы негативные высказывания в адрес фирм – конкурентов и их продуктов.

Разработка содержания рекламного сообщения - следующий шаг в процессе управления рекламой. Для этого необходимо сначала проанализировать рекламные сообщения ваших конкурентов, определить функции рекламного сообщения и проверить, соответствует ли принятым критериям текст вашего сообщения.

Основными функциями рекламного сообщения являются следующее:

- передача информации о товаре;

- знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

- умение убеждать в необходимости приобретения товара.

При составлении рекламных сообщений нужно иметь в виду ряд особенностей. Рекламное сообщение необходимо сделать привлекательным для потенциального потребителя, поэтому:

- сообщение должно быть кратким;

- сообщение должно быть интересным потребителю;

- сообщение должно быть достоверным;

- сообщение должно быть понятным;

- сообщение должно быть динамичным;

- сообщение должно повторяться;

- сообщение должно выделяться среди других сообщений.

Последним этапом процесса принятия решений по рекламе является оценка её эффективности.

Оценка эффективности всегда проводится в двух аспектах :

- каково влияние рекламы на динамику сбыта (темпы роста объемов продаж);

- каков воздействие рекламы на потенциального потребителя, особенно на целевом сегменте рынка.

Оценка эффективности рекламы с позиции стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

Для того чтобы рекламная компания предприятия была действительно эффективной с точки зрения воздействия её на потребителя, нужно придерживаться следующих рекомендаций:

- следует четко отдавать себе отчет в том, для кого предназначена продукция предприятия, кто является конечным пользователем и кому должна быть адресована реклама;

- необходимо делать все возможное, чтобы товарный знак, марка предприятия были заметны на рынке, чтобы их ни с чем не могли перепутать;

- не надо утомлять потребителей рекламой своей продукции и делать её слишком назойливой;

- в рекламе нужно опираться не на эмоции, а на факты;

- необходимо сформулировать броские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах вашей продукции;

- в рекламе нужно использовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом помнить – фотографии всегда лучше, чем рисунки;

- нужно использовать скидки и льготы, другие формы премирования потребителей в рекламных проспектах и каталогах;

- необходимо создавать вокруг предприятия и изделий атмосферу открытости;

- не нужно убирать рекламу до тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпала свой потенциал. Помните, что чисто психологически повторные сообщения всегда дают большие сообщения, чем разовые.