2.2 Анализ маркетинговой деятельности организации
Маркетинг – целостная система организации и управления деятельностью предприятия, основанная на всестороннем, глубоком изучении и тщательном учёте рыночного спроса, пожеланий и требований конкретных потребителей к товару, для получения максимальной и устойчивой прибыли от их продажи.
Обособленной службы маркетинга в организации не существует. Все маркетинговые задачи и решения, по управлению маркетинговой деятельностью, принимаются заместителем коммерческого директора.
Менеджеровский состав выполняет следующие маркетинговые мероприятия:
1. Исследование рынков сбыта и их расширение
2. Сбор данных и исследование конкурентов, их действий на рынках
3. Анализ запросов и пожеланий потребителей, выработка требований к потребительским свойствам продукции.
4. Работа с каналами товаропродвижения в целях эффективного сбыта продукции.
Разработкой и проведением рекламной кампании, созданием имиджа организации занимается непосредственно зам. Коммерческого директора.
Дерево целей.
Дерево целей «БауЦентра» строится по принципу детализации целей
организации на каждом последующем уровне.
Главная цель: Максимизация прибыли
1. Расширение рынка сбыта
1.1 Проведение маркетинговых мероприятий
1.1.1. Сбор данных и исследование конкурентов, их действий на рынках и ценовую политику
1.1.2 Работа с каналами товаропродвижения в целях эффективного сбыта продукции.
1.1.3 Разработка и проведение рекламной кампании
1.1.4 Анализ запросов и пожеланий потребителей
1.1.5 Создание имиджа организации
2. Оптимизация ассортимента
2.1 Выявление неликвидных позиций и избавление от них
2.2 Ввод новых конкурентоспособных позиций
3. Снижение издержек обращения
3.1 Уменьшение непланируемых потерь и затрат, таких как: порча товара при транспортировке, мелкие недостачи, поломка оборудования, перерасход электроэнергии и т.п.
4. Контроль над остатками оборотных средств
4.1 Введение жёстких рамок на стоимостной остаток товара на складах на конец каждого месяца
4.2 Введение жёстких рамок на остаток наличных денег и остаток на расчётном счёте на конец каждого месяца, их сумма должна поддерживаться в минимальном, но достаточном объёме
5. Формирование положительного имиджа компании
5.1 Повышение корпоративного духа фирмы
5.2 Социальное обеспечение работников предприятия
5.3 Материальное поощрение за особые заслуги
5.4 Благотворительные акции, спонсорство
Миссия организации.
«БауЦентр»-Уфа стремится быть одной из лучших компаний на рынке строительных и отделочных материалов. И это проявляется во всех направлениях деятельности:
- в бизнесе – путем повышения эффективности работы от года в год;
- в работе с клиентами – путём удовлетворения потребностей наших клиентов, как по ассортименту, так и по качеству;
- во взаимоотношениях с персоналом – удовлетворение материальных потребностей работников, путём премий и поощрений за особые заслуги;
- в обществе – путём формирования положительного имиджа компании.
Характеристика элементов и форм реализации сбытовой политики «БауЦентр»-Уфа и политики продвижения товара на рынке.
Раскроем основные элементы сбытовой политики компании «БауЦентр»-Уфа:
Транспортировка продукции.
На сегодняшний день фирма не располагает собственным автотранспортом, поэтому продукция, реализованная с собственных складов, транспортируется покупателем посредством самовывоза. Либо, товар идёт напрямую с завода производителя на склад покупателя железнодорожным или автотранспортом.
Хранение продукции.
Вся продукция хранится на двух складах 540 кв.м и 780 кв.м. Склады оборудованы в соответствии с наиболее прогрессивными технологическими требованиями, с удобными подъездными путями, ж/д ветками, а использование современного оборудования на складах позволяют расширять ассортимент в соответствии с запросами рынка, осуществлять отгрузку товара клиентам оперативно и с неизменно высоким качеством.
Контакты с потребителями.
Специфика работы организации заключается в том, что основной акцент ставится на крупных оптовых покупателей – это юридические лица различных организационно-правовых форм, занимающиеся строительными и отделочными работами либо имеющие розничные точки продаж, а также бюджетные организации. На долю же физических лиц, т.е. розничных покупателей, приходится около 15 % от общего объема реализуемой продукции.
Клиентская база нашей организации на 28 февраля 2007 года состоит из 653 контрагентов, которых можно сегментировать следующим образом:
1. Крупные оптовые покупатели 42%
2. Средние оптовые покупатели 28 %
3. Мелкие строительно-отделочные фирмы и магазины 30 %
С юридическими лицами заключаются договора по трём формам оплаты:
1. Договор консигнации, с отсрочкой платежа от 5 до 30 дней.
2. Договор реализации, с условием погашения задолженности по мере реализации товара, но не реже 1 раза в месяц.
3. Договор предоплаты.
Расчёты ведутся как по безналичной форме, так и за наличный расчёт.
Конкуренты.
В реализации строительно-отделочных материалов нашими основными конкурентами являются такие крупные фирмы как: ТД «Радуга», группа компаний «Марзо», «Сатурн», «СуперСтрой» и «ТоргСервис». Поскольку рынок строительных и отделочных материалов уже сформирован, и не является развивающимся, он уже насыщен, и поделен примерно в одинаковом объеме между крупными продавцами. В ходе проведённого анализа рынка строительных материалов, фирм – конкурентов и их основного ассортимента (см. Приложение 1, 2) можно сделать вывод, что «БауЦенр» обладает преимуществом в ценах по основным позициям ассортимента, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.
Характеристика фирмы как центра оптовой торговли.
По широте ассортимента:
· ассортимент широкий (около 5 тыс. наименований);
По способу доставки:
· продажа со склада (самовывоз);
· транзитные поставки
По размеру оборота:
· средние оптовики (оборот в среднем 5-7 млн. в месяц)
По организации системы сбыта:
· т.к. в канале сбыта используются независимые торговые посредники, то вид сбыта косвенный.
По числу посредников:
· интенсивная система сбыта – работа одновременно со всеми посредниками, преследуя цель расширения сбыта, приближения товара к потребителю.
Политика продвижения товара на рынок.
Как известно основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью.
«БауЦентр» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование сбыта, личные продажи и реклама
Стимулирование сбыта осуществляется по трем направлениям:
а). Стимулирование посредников;
б). Стимулирование собственного сбытового персонала.
А. Стимулирование посредников.
Основными средствами стимулирования являются:
· предоставление скидок с цены за объемы;
· предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
· предоставление рекламной поддержки (каталоги, буклеты, плакаты, флаги, календари и т.п)
· предоставление выставочных стындов и образцов.
Б. Средства стимулирования собственного торгового персонала
Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии имеется система стимулирования торгового персонала, реализуемая путём премиальных выплат работникам за достижение определённого результата. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.
Личные продажи.
Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «БауЦентре» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, т.к. иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.
Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Уфе, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках.