Предложением является – ориентирование СООО «Эффективные решения» на развитие специализации по конечным пользователям и по индивидуальному обслуживанию потребителей.
Специализация по конечным пользователям заключается в предоставлении услуг на определенном рынке. Данный вид специализации широко используется компаниями производителями компьютеров и заключается в специализации на «вертикальных» слоях пользователей, т.е. поставка компьютеров для юридических фирм, медицинских организаций, банков и т.д. Что касается рассматриваемой компании, то специализация по конечным пользователям будет заключаться в предоставлении услуг определенному кругу пользователей. Учитывая то, что компания на протяжении 2 лет имеет постоянных клиентов в сфере грузоперевозок и логистики, то предлагается дальнейшая специализация на пользователей этой сферы. Преимуществом является то, что компания на основе предыдущего опыта обладает информацией о проблемах в данной сфере и может оперировать полученным опытом для развития программного обеспечения для пользователей сферы грузоперевозок и логистики.
Специализация по индивидуальному обслуживанию потребителей обеспечивается индивидуальным подходом к каждому клиенту. Это повышает качество оказываемых услуг и способствует долгосрочным отношениям с покупателями. Все это положительно скажется на имидже компании и повысит известность.
Таким образом, конкурентная стратегия специалиста со специализациями по конечным пользователям и по индивидуальному обслуживанию потребителей будет способствовать усилению сильных сторон организации и ликвидации слабых сторон.
Такая конкурентная стратегия специалиста совпадает со стратегией концентрированного роста, которая используется в основном для молодых и небольших компаний, чтобы обеспечить им выживание.
Стратегия роста может быть реализована при помощи различных методов. Представим главные из них:
– расширение объема продаж с целью более полного использования потенциала рынка;
– выход с новыми видами услуг на уже освоенные рынки;
– выход с уже оказываемыми услугами на новые, еще не освоенные рынки;
– диверсификация (выход с новыми видами услуг на новые рынки).
Ключевым вопросом в выборе стратегии будут финансовые воздействия. Были отмечены четыре стратегии концентрированного роста. Каждая из них имеет различные финансовые воздействия с точки зрения объема финансовых ресурсов, необходимых для осуществления стратегии; уровня финансовой отдачи, ожидаемой от выбранной стратегии; распределения финансовой отдачи во времени; уровня риска, связанного с проведением стратегий [24].
В таблице 3.1 представлен анализ каждой из стратегий, проведенный на основе этих критериев.
Таблица 3.1 – Финансовые воздействия различных стратегий роста
| Финансовые критерии | Стратегии роста | |||
| Расширение объема оказываемых услуг | Выход с уже оказываемыми услугами на новые рынки | Выход с новыми услугами на старые рынки | Диверсифика-ция | |
| Необходимые финансовые ресурсы | Умеренные | От умеренных до значительных | Значительные / очень значительные | Очень значительные |
| Уровень ожидаемой финансовой отдачи | Умеренный | От умеренного до высокого | Очень высокий | Очень высокий |
| Распределение финансовой отдачи во времени | От среднего до долгосрочного | Краткосрочный | Долгосрочный | Долгосрочный |
| Степень связанного со стратегией риска | Низкая | Умеренная или высокая | Очень высокая | Высокая |
На основании рассмотрения финансовых воздействий различных стратегий внутреннего роста можно прийти к следующим выводам.
Наименее рискованным является расширение объема оказываемых услуг. Затем идет выход с оказываемыми услугами на новые рынки и выход с новыми услугами на новые рынки. Наиболее рискованным является диверсификация.
Стратегия роста нацелена на использование предоставляемых рынком возможностей. Работа со старыми услугами на старом рынке не потребует от СООО «Эффективные решения» новых знаний и умений ни в области маркетинга, ни в области технологий. Поэтому стратегия расширения объемов продаж оказываемых услуг на уже задействованных рынках подвержена минимальному риску.
В то же время эту стратегию сложно реализовывать на уже освоенных рынках, находящихся в стадии зрелости, которыми и является IT-рынок, на котором действуют такие гиганты IT-аутсорсинга как Epam и Belhard. Расширение объемов продаж на зрелых рынках требует отнятия покупателей у конкурентов. Судя по активной маркетинговой политике этих компаний конкурентов, завоевание верных конкурентам покупателей может потребовать значительных финансовых затрат. При этом, стоит отметить, что затраты для анализируемой компании с каждым годом только увеличиваются.
Разработка нового вида услуг потребует от компании помимо значительных финансовых вливаний еще и приобретения лицензий, разрешений на производство и различные виды деятельности. Дополнительные требования к финансовым ресурсам совместно с неизвестной реакцией потребителей на новую услугу приносят новые риски. Между тем с финансовой точки зрения возврат вложенных средств в том случае, если новая технология удалась, может быть значительным и принести дополнительную прибыль. Однако такое развитие событий носит не обязательный характер, и наибольшая вероятность его наступления просматривается лишь в долгосрочной перспективе.
Диверсификация (выход на новые рынки с новыми видами услуг) является наиболее рискованным мероприятием при реализации стратегии роста, поскольку здесь риск освоения новых технологий сочетается с риском выхода на новые рынки. С точки зрения финансов она требует значительных вложений. Финансовая же отдача, скорее всего, будет получена в долгосрочном плане. В то же время, если стратегия удачна, уровень финансовой отдачи может быть значительным. Но данный вид стратегии не является приоритетным для СООО «Эффективные решения».
Немногим более рискованным является выход с уже оказываемыми услугами на новые рынки. Но при этом такая стратегия развития является выгоднее всего для компании. При проведении хорошей маркетинговой компании на осваиваемом рынке компания будет иметь большие финансовые успехи.
Основная особенность развития малых фирм в рыночных условиях заключается в их гибкости, т.е. способности оперативно перестраивать свою деятельность в зависимости от рыночной ситуации. На основе анализа можно сделать вывод, что для СООО «Эффективные решения» будет эффективна стратегия концентрированного роста, направленного на развитие рынка, т.е. выход с уже оказываемым комплексом услуг на новые рынки. Однако такой выход может потребовать дополнительных финансовых вложений с целью проведения рекламных кампаний и адаптации оказания услуг под новые требования. Выход на новые рынки требует также значительных маркетинговых исследований, выявляющих новые требования и вкусы потребителей. Для этого необходимо разработать план мероприятий для успешной реализации стратегии концентрированного роста, направленного на укрепление позиций фирмы на рынке.
Таким образом, для активной реализации стратегии концентрированного роста с выходом с оказываемыми услугами на новые рынки и стратегии специалиста необходимо разработать план мероприятий по совершенствованию хозяйственной деятельности организации.
Для осуществления стратегии концентрированного роста необходимо активное проведение рекламных компаний. На данном этапе в организационную структуру компании не включены специалисты, занимающиеся маркетинговой деятельностью, а также стратегическим планированием, что не позволит реализовать намерения по укреплению позиций компании на IT-рынке. Практическая реализация намеченной стратегии в первую очередь предполагает разработку плана мероприятий по изменению организационной структуры компании.
Самая блестящая маркетинговая стратегия ничего не будет стоить, если компании не удастся реализовать ее надлежащим образом. Реализация маркетингового подхода представляет собой процесс преобразования маркетинговых стратегий и планов в маркетинговые мероприятия, направленные на достижение стратегических маркетинговых целей.
Одним из вариантов сокращения затрат и увеличения прибыли компании является вступление СООО «Эффективные решения» в Парк Высоких Технологий.
Создание в Республике Беларусь Парка высоких технологий сделало привлекательным для иностранных высокотехнологических компаний создание дочерних предприятий в Республике Беларусь. Организационно-правовые и экономические условия функционирования резидентов Парка высоких технологий, высокий уровень подготовки специалистов в области информационных технологий обеспечили Республике Беларусь конкурентное преимущество по сравнению с другими странами при организации современных высокотехнологических производств, в частности, по разработке программного обеспечения. С одной стороны, создание такого рода производств в Республике Беларусь выгодно для иностранных компаний в силу предоставленных правительством республики налоговых и прочих льгот, с другой стороны, для нашей страны обеспечивается: