Ваше решение в пользу прямой почтовой рассылки может укрепить и изложенный ниже интересный факт. Когда заказчиков различных фирм спрашивают, как часто, они получают предложения своих поставщиков в письменном виде, они утверждают: "Раз в месяц, по крайней мере не реже одного раза в два месяца ". И если вас так оценивают собственные клиенты, то в соответствии с этими представлениями вам и следует себя вести. В год необходимо отправлять шесть посланий ,каждая из шести акций должна окупаться.
Почтовое отправление выживет даже в условиях бума телевидения ответного действия и средств мультимедиа.
Новые средства массовой информации являются главным образом дополнительными инструментами в директ-маркетинге. Они обращаются к собственным новым целевым группам. Тот, кто, прежде всего, реагирует на телеспот, не обязательно становится читателем почтового отправления: прежде всего он является телезрителем и реагирует на телеспот. Будет ли он реагировать на почтовое отправление и каким образом, можно проверить по окончании кампании телерекламы, проведя исследование при помощи почтовых отправлений. Подавляющее большинство всех предприятий и фирм являются средними и малыми. Они еще долгое время не смогут использовать телевидение ответного действия и будут продолжать использовать личные деловые встречи, беседы по телефону или деловые письма в качестве замены личной беседы. Поскольку почтовой рассылке придается такое важное значение среди всех инструментов ДМ,
Прямая почтовая рассылка - эффективное средство в бизнесе, которое позволяет точно определять конкретный рынок, носит персональный характер, обладает достаточной гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Прямая почтовая рассылка рассчитана на получение измеряемого отклика и имеет своей целью установление долговременных отношений с клиентами. Советы о том, как сделать вашу кампанию прямой почтовой рассылки эффективней:
Как усовершенствовать предложение.
-Предложите различные варианты оплаты
-Предложите бесплатно испытать товар в течение некоторого периода
-Предложите гарантии за Ваш товар
Как усовершенствовать текст
-Продавайте выгоду от использования вашего продукта
-Предлагайте выгоды с первых слов обращения
-Чаще обращайтесь к клиенту по имени-отчеству или на Вы
Как сделать письмо более насыщенным и интересным.
-Добавляйте постскриптум в конце письма
-Заканчивайте каждую страницу незаконченным предложением
-Абзацы должны быть короткими
Как сделать так, чтобы был распечатан конверт.
-Используйте "задиристое" предложение или вопрос на конверте
-Используйте конверты с окошками
-Наклеивайте настоящие марки
Как сделать так, чтобы клиент заполнил бланк заказа.
-Процедура заполнения должна быть простой и понятной
-Удостоверьтесь, что смысл вашего предложения ясен
-Удостоверьтесь, что бланк содержит все детали необходимые для заказа товара
Главными преимуществами прямого маркетинга, по сравнению с другими средствами массовой информации являются следующие:
-целевой отбор ваших потенциальных клиентов;
-гибкие цены;
-быстрый и измеряемый отклик;
-обилие места для вашего сообщения;
-прекрасное качество воспроизведения;
-лучшая возможность проверки спроса;
-различные возможности ответить;
-географическая избирательность;
-психологическая избирательность;
В соответствии с научными исследованиями, доля прямого маркетинга в общих расходах на рекламу товаров и услуг имеет тенденцию к увеличению.
Советы по составлению сообщения для прямой почтовой рассылки:
- Сосредоточьте внимание на том, какие преимущества данный товар дает покупателю, и заявите об этом уже вначале - в развернутом подзаголовке рекламного письма. Первая фраза вашего сообщения для почтовой рассылки (развернутый подзаголовок) должна сообщать о преимуществах. Таким образом, если ваш потенциальный покупатель прочтет из вашего сообщения ровно столько, сколько ему покажется "достаточным", он должен успеть получить представление обо всех достоинствах ваших товаров или услуг.
Критерии успеха:
Как можно измерить успешность прямой почтовой рассылки? Многие владельцы компаний берут за основу количество проданных товаров по отношению к количеству разосланных почтовых сообщений. Специалисты по прямой почтовой рассылке предупреждают, что уровень "отклика" или темпа продаж может составлять от 0,5% до 1%. Это значит, что 1% темпа продаж на 1000 почтовых отправлений равен 10 откликам или 10 проданным единицам данного товара. Если ваши затраты на подготовку и рассылку 1000 почтовых отправлений превышают доходы, полученные от продажи 10 единиц товара, составьте другой план.
Но не попадитесь на крючок. Вы ошибаетесь, если думаете, что простое увеличение количества почтовых отправлений автоматически ведет к увеличению темпа продажи. Помните, что самое главное - это качество списка адресатов.
3. Особенности рекламы туристических услуг
Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса турфирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее турпродукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы.
Специфическими функциями туристической рекламы являются:
• создание конкретного представления о продукте, совершенно незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;
• ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;
• воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;
• направление решений потребителей в сферу использования свободного времени;
• реклама до сих пор неизвестных туристских мест и услуг.
Для обеспечения эффективности рекламы каждая туристическая фирма должна выработать рекламную политику на рынке.
Основные принципы рекламной политики можно представить как решение следующих проблем:
• определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;
• определение сроков подачи рекламы;
• разработка рекламных объявлений и публикаций;
• выбор рекламного средства;
• проведение рекламной кампании;
• контроль за эффективностью рекламы.
Реклама туризма ориентируется, прежде всего, на увеличение участия тех групп населения, которые прежде не принимали активного участия в туризме. Она направлена на расширение знаний потребителя о местах и предприятиях индустрии туризма и возможных их использованиях. Реклама направляет участников туризма в пространстве и во времени с целью сокращения перегрузки в туристских местах, удлинения сезонов, снижения сезонных пиков.
Существуют определенные требования к рекламному сообщению. Цель рекламной публикации достигнута, если сообщение воспринято + понято + запомнено. Рекламное сообщение должно привлекать внимание людей. В этой связи рекомендуется широко использовать разнообразные приемы и методы (графические, аудио, видео), позволяющие выделить ту или иную мысль. Чтобы быть воспринятым, рекламное объявление должно быть интересным, содержать убедительные аргументы, подчеркивающие преимущества рекламного продукта.
Сообщение должно быть изложено четким и ясным языком. Выбор слов для текста объявления приобретает особое значение, так как максимальную информацию нужно выразить в минимальном наборе слов. Если объявление запомнилось, то у потребителя обязательно возникает мысль о том, что рекламируемый продукт ему нужен.
Рекламное объявление не должно содержать более одной информации. Рекламируя свой туристический продукт, необходимо подчеркнуть его отличительные черты. Существует перечень рекомендаций, на который ориентируются при планировании рекламной кампании туристического продукта:
1. Сделайте так, чтобы люди почувствовали самобытность, цели путешествия. В путешествии люди хотят получить новые впечатления, увидеть то, чего нет в их городе, местности.
Бесполезно, например, предлагать американцам посетить город с современными зданиями или сооружениями, как и египтянам - золотые пляжи и жаркое солнце;
2. Если рекламируемый вами продукт отличается очень малой ценой, то попытайтесь отразить это уже в заголовке;
3. Используйте точные факты, избегайте обобщений. Только факты могут заставить клиента решиться на покупку без предварительного ознакомления. Некоторые люди охотнее читают короткие объявления, но, как правило, клиенты из отдаленных мест предпочитают набор конкретных фактов;
4. Рекламируйте путешествие как полностью соответствующее установленной для него цене. Неудачно составленное рекламное объявление создает имидж средней компании, к услугам которой не хочется прибегать;
5. Не «хороните» лучшие аргументы, располагайте их по возможности уже в заголовке, иначе ваше объявление может пройти незамеченным среди других;
6. Используйте все аспекты новизны;
7. Не прибегайте к перечислениям, выбирайте определенную тему;
8. Для рекламных снимков фотографируйте местных жителей, а не туристов, ведь для туристов все является экзотическим;
9. Обдуманно располагайте подписи под фотографиями. Подсчитано, что они читаются в два раза чаще, чем сам текст;
10. Подготовьте заранее необходимую документацию, которая будет запрашиваться после появления рекламы.
Среди носителей туристической рекламы на первом месте, бесспорно, находятся всевозможные печатные издания - газеты, журналы, приложения (как национального, так и регионального уровней охвата, как специализированные, посвященные туризму и предложениям операторов и предназначенные для работы как потенциальных туристов, так и профессионалов, так и рассчитанные на широкую аудиторию).