Из наиболее рентабельных видов продукции в 2006 году можно выделить следующие: консервы (41,2); салаты от поставщиков (44,1); изделия салатного цеха (117,6). В 2006 году можно выделить следующие: кондитерские изделия (42); сухие завтраки, мысли, чипсы (43); изделия салатного цеха (231); салаты от поставщиков (55); товары для дома (49).
Валовой объем производства увеличился всего на 39%. Это объясняется тем, что главный профиль предприятия все же не производство продукции, а реализация, поэтому столь малый рост производства не играет существенной роли в хозяйственной жизни предприятия.
Коэффициент рентабельности продаж отражает доход компании на каждый заработанный рубль. В 2006 году рентабельность продаж составляла -28%, но к концу 2007 положение немного улучшилось и этот показатель составил -4.3%. Это говорит о том, что в 2006 году компания с каждого вложенного в себестоимость реализуемой продукции рубля теряла 28% или 28 копеек, а в 2007 году этот показатель снизился до 4,3%, но уже в 2008 году предприятие становится рентабельным и с каждого вложенного рубля в себестоимость, оно получало 2% или 0,02 рубля в натуральном выражении.
Пока этот показатель совсем мал, но, учитывая то, что предприятие предыдущие два года вообще не получало чистой прибыли, это является существенным достижением руководства компании.
Подробный анализ материально-технической базы и экономической характеристики организации позволит провести анализ маркетинговой деятельности торгового предприятия.
2.2. Анализ внешней маркетинговой среды торгового предприятия
На анализируемом предприятии как такового отдела маркетинга не существует, а все его обязанности выполняет специалист по маркетингу. Необходимо также заметить, что он занимается в основном реализацией маркетинговой программы, которую ему предоставляет отдел маркетинга, находящегося в штабе сети супермаркетов «Патерсон» в городе Москве.
Главной задачей маркетолога является своевременная реализация намеченных мероприятий и промакций и создание благоприятных для их осуществления условий. Само предприятие не проводит каких-либо маркетинговых исследований.
Подавляющее большинство исследований на изучаемом предприятии являются кабинетными, а в частности - классический анализ документов. То есть маркетолог вместе с категорийными менеджерами изучают документы отчетности с целью выявления товаров пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемных товаров.
Также маркетологу из Москвы приходят образцы рекламной продукции, которая должна к определенному сроку быть выставлена в торговом зале. Он обязан размножить ее и проконтролировать правильность и своевременность ее размещения. В конце отчетного периода маркетолог обязан отправлять в центральный офис отчетную документацию о проделанной им работе.
Главными конкурентами являются крупные гастрономы и супермаркеты города, в частности, супермаркет «Монетка», супермаркет «Матрица», супермаркет «Пятерочка», гастроном «Магнит», гастроном «Гармония».
Главным конкурентом является супермаркет «Матрица», находящийся в непосредственной близости к изучаемому предприятию. Более наглядное представление занимаемых долей рынка конкурентов в г. Уфа представлено в Приложении Л, данные исследования получены из документов исследуемого предприятия, которые показывают, что доли всех наиболее значимых супермаркетов города примерно одинаковы.
Это объясняется тем, что торговые фирмы расположены друг от друга на таком расстоянии, которое равномерно распределяет количество покупателей между ними. Однако, каждый из конкурентов не останавливается на достигнутом, а стремится расширить сферу своего влияния и увеличить количество покупателей, поэтому конкуренция на данном сегменте рынка сильная.
Таблица 6
Информационный массив для расчета ИК ООО «Уралпром-Маркет»
| Показатель | Удобство расположения в торговом зале | Удобство расположения ассортимента продукции | Получение полной и точной информации о продукте у продавцов-консультантов | Удобство извлечения продукции с прилавка |
| Супермаркет «Пятерочка» | 6 | 9 | 6 | 9 |
| Супермаркет «Матрица» | 6 | 9 | 6 | 9 |
| Супермаркет «Монетка» | 6 | 9 | 5 | 8 |
| Гастроном «Магнит» | 6 | 8 | 5 | 7 |
| Гастроном «Гармония» | 7 | 9 | 8 | 9 |
По данным таблицы 6 рассчитаем ИК для исследуемого предприятия и всех его конкурентов:
1. Супермаркет «Пятерочка»: 0,6*7+0,3*8+0,2*6+0,1*9=8,7
2. Супермаркет «Матрица»: 0,6*7+0,3*8+0,2*6+0,1*9=8,7
3. Супермаркет «Монетка»: 0,6*6+0,3*9+0,2*5+0,1*8=8,1
4. Гастроном «Магнит»: 0,6*6+0,3*8+0,2*5+0,1*7=7,7
5. Гастроном «Гармония»:0,6*7+0,3*9+0,2*8+0,1*9=9,4
Рассчитаем конкурентоспособность товара данного предприятия по сравнению с сильнейшим конкурентом: = 0,92
В таблице 6 приведены данные для расчета интегрального показателя конкурентоспособности исследуемого предприятия и его главных конкурентов.
Из таблицы видно, что супермаркет «Пятерочка» занимает второе место по уровню конкурентоспособности, но супермаркет «Матрица» имеет точно такие же показатели, что говорит об острой конкурентной борьбе, эти данные также подтверждаются тем, что эти конкуренты имеют одинаковую рыночную долю.
Ценовая политика – система принципов и методов управления деятельностью по установлению цен в процессе достижения целей предприятия. Ценовая политика – важное средство конкурентной борьбы. Ценовая политика исследуемого предприятия определяется стремлением уменьшить количество промежуточных звеньев между производителем и сетью супермаркетов «Патерсон».
Это особенно актуально для формирования единого ассортимента во всех без исключения супермаркетах «Патерсон», где бы они не находились. В большинстве случаев ценовые предпочтения поставщиков, обслуживающих столичные сети, сильно отличаются от условий работы, предлагаемых поставщиками в регионах.
Компания «Патерсон» заинтересована в таких поставщиках, которые могут предложить одинаковые условия поставки товаров на всей территории России.
На данном предприятии преобладает ценообразование на основе себестоимости. Головной офис, находящийся в Москве, рассчитывает и присылает планируемую выручку, достижение которой должно обеспечить предприятие – это признак расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
Коммерческий директор разрабатывает коэффициенты, на которые необходимо умножать первоначальную стоимость получаемого товара, для каждого категорийного менеджера – это признак расчета цен по методу «средние издержки плюс прибыль».
Ценовая стратегия – комплекс решений и мероприятий в области ценообразования, который характеризует линию поведения цены на протяжении жизненного цикла товара. На изучаемом предприятии преобладают стратегия прочного внедрения на рынок, стратегия установления цены в рамках товарного ассортимента, а также все три стратегии, относящиеся к группе стратегий корректирования цен.
Таблица 7
Ценовая карта товаров предприятия по районам города на 12.10.08г.
| Предприятие Товар | Супермаркет «Пятерочка» | Гастроном «Магнит» | Супермаркет «Монетка» | Гастроном «Пеликан» | Супермаркет «Патерсон» | Гастроном «Гармония» | Супермаркет «Матрица» |
| Майонез «Calve» 250 мл. | 38 | 39 | 37,6 | 39,4 | 38 | 37 | 39 |
| Напиток «Кока-Кола» 2 л. | 65 | 64,5 | 64,6 | 66,6 | 64 | 64,5 | 65,8 |
| Сахар-песок, 1000 гр. | 25 | 24 | 26,5 | 24 | 24,6 | 24,2 | 23 |
| Филе морской рыбы 1 кг | 128 | 125 | 131 | 125 | 131 | 125 | 126,4 |
| Хлеб черный, 800 гр. | 18,4 | 19 | 19,2 | 18 | 19,1 | 19 | 19,5 |
| Хлеб белый, формовой | 18 | 18,6 | 18,1 | 18,9 | 19,9 | 18,1 | 18,9 |
| Икра особая из кабачков; банка 360г. | 30 | 29,5 | 29,2 | 29,2 | 28,2 | 31,5 | 31,2 |
| Молоко пастеризованное, 2.5% жирности, 1 л. | 20,5 | 20,3 | 21,2 | 21,3 | 19,8 | 20 | 21,5 |
Из таблицы 7 видно, что существует ценовая разница на представленные продукты: по некоторым товарам она невелика, например, на хлеб черный и белый формовой, так как цены на данный вид продукции регулирует государство, и предприятие не может сильно ее изменять, а по рыбному филе разница доходит до 6 рублей.
В целом цены исследуемого предприятия и цены конкурентов отличаются не намного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли не за счет максимального увеличения разницы цены закупки и цены продажи, а максимального объема реализации товара.
Торговая коммуникация осуществляется через:
В программу стимулирования сбыта на исследуемом предприятии входит:
1. Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией;
2. Комплексная программа «С «Патерсон» вокруг света»;
3. Промакции поставщиков;
4. Совместные акции с поставщиками;
5. Сезонные акции.
Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией предусматривает следующую рекламную поддержку: