Управление маркетинговыми исследованиями (стр. 11 из 16)
Рис. 13. Основные потребители продукции
Потребляемой продукцией являются изделия, вырабатываемые механизированным способом, а также продукция, вырабатываемая участком декоративных покрытий. Изделия художественных промыслов ручной выработки пользуются спросом только в центральном регионе, это связано с затруднением продвижения продукции на рынке трудностью ее транспортировке в другие регионы. Эти изделия имеют высокую стоимость, но это связано со спецификой их изготовления.
Динамика реализации продукции по регионам представлена в таблице 2.9.
Таблица 2.9
Динамика реализации стеклоизделий по регионам
| Регион | Реализация стеклоизделий (%) | ||
| 2006 г. | 2007 г. | 2008 г. | |
| Южный | 10,9 | 10,5 | 11,1 |
| Центральный | 38,5 | 40,7 | 41,6 |
| Северный | 12,2 | 11,6 | 11,2 |
| Регион | Реализация стеклоизделий (%) | ||
| 2006 г. | 2007 г. | 2008 г. | |
| Западная Сибирь | 6,4 | 6,4 | 6,3 |
| Поволжье | 11,7 | 11,2 | 10,7 |
| Восточная Сибирь | 8,6 | 8,9 | 8,4 |
| Дальний Восток | 8,2 | 8,4 | 8,1 |
| Экспорт | 2,4 | 2,3 | 2,6 |
| Всего | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
Анализируя данные можно сделать вывод, что наиболее развитые рынки сбыта (2006 – 2008 г.г.) находятся в Центральном регионе, Поволжье, Северном регионе, Южном регионе. Планируется увеличение процента рынка сбыта в таких регионах как: Центральный, Южный, экспортные отгрузки. Для оценки спроса на продукцию выберем наиболее потребляемый ассортимент продукции за два года, представленный в таблице 2.10.
Таблица 2.10
Наиболее потребляемый ассортимент продукции в тыс.шт.
Ассортимент | 2006 | 2007 |
| Банка икорная № 4 | 5 245,5 | 5 820,5 |
| Стакан д/в 7с722 110 гр. | 2 222,1 | 1 825,1 |
| Стакан 9с849 250 гр. | 3 289,0 | 3 368,0 |
| Кружка "Пион" | 1 164,6 | 1 014,9 |
| Кружка пивная в ассор. 0,5л | 1 229,8 | 1 327,3 |
| Бутылка Ви-330-Минвод | 32 448,6 | 37 619,3 |
| Бутылка Пб-700-ДатЗ | 5 312,7 | 6 269,7 |
Выбрав ассортимент, проведем его горизонтальный анализ, представленный в таблице 2.11.
Таблица 2.11
Горизонтальный анализ продукции
| Тыс.руб. | Отклонения тыс.руб. | Темп роста, % | Структура, % | Изменение структуры, % | ||
| 2007 | 2008 | 2007 | 2008 | |||
| 5 245,5 | 5 820,5 | + 575,0 | 111,0 | 10,3 | 10,2 | - 0,1 |
| 2 222,1 | 1 825,1 | - 397,0 | 82,1 | 4,3 | 3,2 | - 1,1 |
| 3 289,0 | 3 368,0 | + 79,0 | 102,4 | 6,5 | 5,9 | - 0,6 |
| 1 164,6 | 1 014,9 | - 149,7 | 87,1 | 2,3 | 1,9 | - 0,5 |
| 1 229,8 | 1 327,3 | + 97,5 | 108,0 | 2,5 | 2,3 | - 0,2 |
| 32 448,6 | 37 619,3 | + 5170,7 | 116,0 | 63,7 | 65,7 | + 2,0 |
| 5 312,7 | 6 269,7 | + 657,0 | 115,0 | 10,4 | 11,0 | + 0,6 |
| 50 912,30 | 57 244,80 | + 6032,5 | 112,4 | 100,0 | 100,0 | 0,0 |
Наибольшим спросом у потребителей, пользуется Бутылка Ви-330-Минвод, ее доля составляет в 2007 г. 63,7 %, в 2008 г. 65,7 %, спрос на нее продолжает расти и 116 %. Однако, по некоторым позициям наблюдается спад Стакан д/в 7с722 110 гр. и Кружка "Пион". Это связано с перенасыщением рынка, поэтому предприятию необходимо расширять вырабатываемый ассортимент и снимать с производства устаревшую продукцию для удовлетворения потребностей рынка.
Для эффективного продвижения продукции на рынке необходимо найти оптимальный канал сбыта продукции, приносящий наибольшую прибыль.
Распространение продукции производится путем оптовой торговли со складов предприятия. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи более мелким оптовикам и конечным потребителям продукции, то есть она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.
Кроме того, оптовая торговля позволяет сократить излишки запасов продукции и устранению товарного дефицита. Появляются реальные возможности соответствия между спросом и предложением, обеспечив каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах его финансовых возможностей и в соответствии с потребностями. Способность покупателей диктовать свои условия в компании выражается как: продажа продукции мелкими партиями (а не только оптом) по желанию заказчика; осуществление доставки; предоставление товарного кредита.
На территории предприятия создан Магазин ООО «Коробейники», в котором продукция реализуется путем розничной торговли. Необходимо отметить, что продажа через магазин позволяет более быстро определить спрос на новые виды продукции. Для улучшенного понимания запросов покупателей используется анкета покупателя, которая распространяется среди посетителей, информация обрабатывается и используется в процессе принятия решений и выработки стратегии фирмы.
Для завоевания новых потребителей и удовлетворения потребности наработанных клиентов, предприятию необходимо расширять номенклатуру вырабатываемой продукции и снимать с производства устаревшую продукцию для удовлетворения потребностей рынка.
В плане гибкости регулирования на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика, ООО «ОСЗ» имеет неоспоримые преимущества в виду полной автоматизации производственного процесса, и компьютерное управление процессом позволяет быстро откликаться на любые требования рынка.
Предприятие принимает заказы на изготовление продукции по эскизам, образцам и чертежам заказчика. Срок изготовления опытного образца составляет 1 – 2 месяца.
Анализ потребителя - это одна из важнейших областей системы сбыта. Нашей задачей является выявить целевую группу и удовлетворить ее потребности лучше, чем наш конкурент.
Одним из основных видов анализа, применяемых на ООО «ОСЗ» является ABC - анализ потребителя. С помощью этого очень простого, но эффективного метода можно постоянно исследовать потребителей предприятия, особенно в тех случаях, когда число их достаточно велико. Согласно анализу всех потребителей следует делить на 3 группы - А, В, С.
В группу А должны входить потребители, приносящие 75 % прибыли (оборота), в группу В - 20 %, в группу С - 5%. Необходимо следить за тем, чтобы в группу А вошло большее число клиентов, в противном случае увеличивается риск предприятия.
Рис. 3. Структура распределения по потребителям
В группу А входят ЗАО «Веда» - 12 %, ЗАО ЛВЗ «Топаз» - 17 %, ООО «Салют» - 21 %, ООО «Анкор» - 16 %, ЗАО «Ост-Аква» - 10 %
Группа В - ОАО «Исток» – 7 %, ОАО «Лето» - 5 %, фирма «ONDER» – 8 %.
Группа С - ООО «Родник и К» - 2 %, « Шампанское Тамани» - 2 %.
В группу А входят главные клиенты предприятия, жизненно важные для него. Поэтому нужно как можно больше знать о каждом из них. Каковы их текущие дела, планы? Работают ли они с конкурентами? Как изменился объем продаж каждому из них по сравнению с предшествующим периодом и какой вывод нужно сделать из этого?
Нужно внимательно посмотреть, что за клиенты входят в группу В, есть ли среди них перспективные, достаточно ли внимания предприятие уделяет своей работе с ними, нельзя ли некоторых перевести из группы В в группу А?
В группу С входят потребители, на которых приходится незначительный процент от общего объема продаж. Что делать с этими потребителями? Нельзя ли повысить эффективность работы с ними и перевести их в группу В?
Из АВС-анализа за ряд лет можно узнать эволюцию оборота каждого из клиентов. С помощью несложного программного обеспечения для проведения этого анализа на компьютере предприятие может в любой момент получить информацию о работе с клиентами в целом, а также отдельно по каждому из них.
Основной источник данных для анализа – оплаченные счета. Кроме того, на каждого потребителя заводится досье, в котором собирается и анализируется полученная информация.
Поиск новых клиентов осуществляется отделом продаж, сформированным внутри предприятия, посредством телефонной связи и Интернет-ресурсов.
2.5 Тенденции развития рынка стекла в России и за рубежом
Современное стекло с его замечательными свойствами и возможностями является одним из самых перспективных конструкционных материалов нового тысячелетия. Российский рынок стекла растет стремительными темпами, ежедневно принимает в свои ряды новых действующих лиц, и признается одним из наиболее перспективных в Европе. Сегодня стекольная промышленность России состоит примерно из трех тысяч предприятий, более пятисот из которых являются крупными или средними
Стекольная отрасль России переживает интенсивный рост и является одним из наиболее динамично развивающихся и прибыльных рынков национальной экономики.
Развитие производства требует привлечения дополнительных инвестиций, размер которых за последние годы уже достиг 1.5 млрд долл. Одновременно с этим, затраты отечественной стекольной отрасли составили более 1 млрд долл. – в условиях жесткой конкуренции отечественные предприятия наращивают производственные мощности и повышают качество своей продукции.