Маркетинговые исследования по стеклобанкам ООО Брянск-Стекло (стр. 11 из 14)
7.3. Построение графика безубыточности, аналитический расчет критического объема продаж
Теперь необходимо определить себестоимость и оценить издержки всех видов. Построим график безубыточности (см. рис. 13). График безубыточности – сочетание графика издержек и графика выручки.
Переменные издержки (VC) = 0,5556;
FC = 442376 и цена (P) = 2,8.
«Порог» прибыли достигается тогда, когда полные затраты равны валовой выручке, т. е. FC + VC*q = P*q, откуда критический объем, при котором достигается «порог» прибыли (прибыль равна нулю), равен:
qкрит = FC*39600/ (P – VC), qкрит = 17377 штук. Период берем равный одному месяцу. Так произведя 17377 штук, предприятие достигло точки безубыточности и получило прибыль.
Рис. 13 График безубыточности
По графику видно, что минимальный годовой объём производства стеклобанок должен составлять 17377 штук. При выпуске больше критического объема предприятие начинает получать прибыль. В настоящий момент объем сбыта составляет 18000 штук, что позволяет получать предприятию (хоть и незначительную) прибыль. Если объем увеличить до19500-20000 штук, то прибыль позволит предприятию выделить средства на усовершенствование технических характеристик продукции.
7.4 Выбор метода ценообразования
Цель всех предыдущих методик ― сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.
Во-первых, психологию ценовосприятия (продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены, так как многие потребители смотрят на цену как на показатель качества). С этой точки зрения ООО «Брянск-Стекло» может повысить свою цену, затратив средства на улучшение технических характеристик и улучшение рекламы своей фирмы. Это значительно повысит мнение потребителей о продукции и предприятии в целом.
Что касается цели ценообразования, то предприятие должно ставить перед собой такие важные цели: увеличивать объем продаж или заказов, а также расширение охвата рынка. Для этого необходимо устанавливать приемлемые цены на стеклобанки производства ООО «Брянск-Стекло» и поддерживать высокий уровень качества.
Как известно, в современных условиях для обеспечения конкурентоспособности товара, необходимо создавать не только качественный товар, но соответствующий современным технологиям. Внедрение новых технологий и усовершенствование стеклобанки позволит не только успешно конкурировать на российском и зарубежном рынке, но и увеличить объем продаж товара.
ООО «Брянск-Стекло» использует метод ориентации на затраты. Это самый простой способ ценообразования, при котором предприятие самостоятельно устанавливает прибыльность продукции. Эту методику расчета нельзя назвать оптимальной, так как она не учитывает особенностей текущего спроса и конкуренции. И все же метод ориентации на затраты остается популярным по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса. Во-вторых, многие считают методику расчета ориентации на затраты более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал. Каждая фирма ищет такую цену и соответствующий ей объем производства, который обеспечит ей получение целевой прибыли.
8. АНАЛИЗ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ТОВАРОДВИЖЕНИЯ
Распределение – формирование сбытовой политики в маркетинге, которое включает весь процесс товародвижения, выбор стратегии распределения. Канал распределения – совокупность фирм ил отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю.
Формируя сбытовую политику, предприятие решает для себя следующие маркетинговые вопросы: привлекать ли посредников или самим заниматься сбытом. Принимая решения об этом, маркетолог должен помнить:
1. Посредники – профессионалы торговли, они лучше знают потребителей, рынок, цены.
2. Посредники могут эффективно использовать средства, предназначенные для сбыта (финансы).
3. Они могут обеспечить широкую доступность (но так как ПЗБ покупают предприятия, узкой специализации, то обеспечение этого факта не обязательно).
4. С их помощью можно сократить количество прямых контактов производителя с потребителем, что приводит к экономии средств на сбыт.
ООО «Брянск-Стекло» реализует свою продукцию (стеклотару) в основном на российском рынке. Для сбыта стеклобанок ООО «Брянск-Стекло» использует прямые каналы распределения. Поставки производятся по договорам с заказчиками. То есть предприятие использует канал нулевого уровня, так как заказчик забирает товар непосредственно с него, либо предприятие само поставляет товар . Следовательно, длина такого канала распределения равна 0, а ширина – 1, так как в каждом звене канала участвует по одному предприятию: производитель – это ООО «Брянск-Стекло», и заказчик – промышленное предприятие.
Поставка товара осуществляется со склада продавца транспортом покупателя за счет покупателя. При транспортировке товара автотранспортом продавец не несет ответственности, если размер боя не превысил 2 %.
Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.
Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административные расходов и расходов по обработке заказов.
Цель товародвижения для ООО «Брянск-Стекло» – это обеспечение своевременной доставки заказанных товаров в нужные места в случае, если предприятие осуществляет поставку своим транспортом, и минимизация возможных издержек.
Издержки, связанные с организацией товарооборота стеклобанки составляют примерно 444600 тыс.руб.
Процесс товародвижения состоит из нескольких этапов:
1. Работа с заказами – получение заказов (по телефону, факсу, личной встрече, Интернете), обработка заказов, заключается в передачи их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого товара. Затем происходит проверка условий поставки и кредитоспособности заказчика. После одобрение заказа начинается его выполнение. После того, как заказ готов к отгрузке отдел сбыта составляет график использования транспортных средств в соответствии со срочностью поставки. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Исполнение заказа по большинству видов товара осуществляется только после его оплаты.
2 Обработка груза – операции упаковки, погрузки и перемещения, маркировки груза. Перед упаковкой происходит формирование банок вместимостью 500см3 по 40 шт. После набора пакета стеклобанок производится обтягивание пакета термоусадочной пленкой. В каждый пакет вкладывается ярлык качества с указанием смены, номера машины и даты выработки. Затем пакеты укладывают на подготовленные поддоны, ее производят вручную в перевязку по три пакета в ряду так, чтобы во время транспортирования не происходило их смещение и падение. Доставка осуществляется или транспортом потребителя или за отдельную доплату транспортом ООО «Брянск–Стекло». В случае если в упаковке при погрузке потребителю обнаружены битые банки, то пакет подлежит возврату в цех и переупаковке.
3 Организация складского хозяйства – в случае отсутствия отгрузки потребителю производится складирование поддонов с пакетами стеклобанки на отведенной площадке склада. Поверхности площадок для складирования с пакетами стеклобанок должны быть ровными, с твердым покрытием без выбоин и иметь уклон не более 50.
4. Управление запасами – создание и поддержание запасов товара, соответствующего ассортимента и количества, необходимого для удовлетворения запросов потребителей.
9. КОМУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ, РАЗРАБОТКА ВАРИАНТА РЕКЛАМНОГО ОБРАЩЕНИЯ, БЮДЖЕТ МАРКЕТИНГА
Маркетинговые коммуникации – все виды связей предприятия с клиентами и всеми, кто заинтересован или действует вместе с кампанией. Маркетинговые коммуникации классифицируются :
а) Коммуникации по поводу разработки, создания, совершенствования товара и его поведения на рынке.
б) Коммуникации по поводу продвижения товара в зависимости от фазы его жизненного цикла.
Второй вид коммуникаций ориентирован на продвижение уже имеющихся товаров и услуг фирмы. В этом случае целью коммуникации является информирование, убеждение потенциальных потребителей в приобретении товаров и напоминание о вторичной покупке.
Основным элементом продвижения товаров ООО «Брянск-Стекло» является реклама. Основной целью рекламы является увеличение товарооборота. Реклама продукции ООО «Брянск-Стекло» является деловой, так как нацелена непосредственно но предприятия-потребители; товарной, так как направлена на продвижение товаров; коммерческой, так как главной целью является увеличение объема продаж. Реклама ООО «Брянск-Стекло» размещается в основном в печатных изданиях (газетах, журналах) и Интернете.
Целевым сегментом рекламы ООО «Брянск-Стекло» являются промышленные предприятия. Расходы на рекламу стеклотары на ООО «Брянск-Стекло» составили в 2005 году 150 тыс. руб., а в 2006году – 50 тыс. руб., что говорит о том, что предприятие не уделяет должного внимания рекламе из-за ограниченных средств, оно не может позволить выделять на нее много денег. Таким образом, разработка бюджета рекламной компании разрабатывается по методу от имеющихся наличных средств.