Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ сезонности.
Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет.
В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использования).
Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года.
Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т. д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции).
Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выбрать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям. По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.
3. Задача
Торговый дом «Каляда» реализует среди прочих товаров наручные часы. Перед началом квартала у поставщика наручных часов была сделана заявка на партию наручных часов. После 10 рабочих дней экономист проанализировал продажи часов за этот период. Данные об объеме заявки и продаж за 10 дней приведены в таблице. По этим данным рассчитайте:
1. Удельный вес различных видов часов в заявке и продажах за 10 дней.
2. Ожидаемый объем продаж каждого вида часов за квартал. Примите количество рабочих дней в квартале за 74.
3. Количество часов каждого вида, которое следует дополнительно заказать у поставщика для полного удовлетворения спроса.
| Часы | Количество по заявке на квартал, шт. | Удельный вес, % | Объем продаж за 10 дней квартала, шт. | Удельный вес, % |
| Механические | 675 | 125 | ||
| Кварцевые | 300 | 90 | ||
| Электронные | 525 | 85 | ||
| Итого | 100 | 100 |
Решение
Рассчитаем:
1) общее количество часов по заявке на квартал:
675 + 300 + 525 = 1500 шт.
2) удельный вес различных видов часов в заявке:
Механические: 675 / 1500 × 100 = 45 %
Кварцевые: 300 / 1500 × 100 = 20 %
Электронные: 525 / 1500 × 100 = 35 %
3) общий объем продаж часов за 10 дней квартала:
125 + 90 + 85 = 300 шт.
4) удельный вес различных видов часов в продажах за 10 дней
Механические: 125 / 300 × 100 = 41,7 %
Кварцевые: 90 / 300 × 100 = 30 %
Электронные: 85 / 300 × 100 = 28,3 %
Заполним исходную таблицу.
| Часы | Количество по заявке на квартал, шт. | Удельный вес, % | Объем продаж за 10 дней квартала, шт. | Удельный вес, % |
| Механические | 675 | 45 | 125 | 41,7 |
| Кварцевые | 300 | 20 | 90 | 30 |
| Электронные | 525 | 35 | 85 | 28,3 |
| Итого | 1500 | 100 | 300 | 100 |
5) ожидаемый объем продаж каждого вида часов за квартал:
Механические: 125 шт. × 74 дн. / 10 дн. = 925 шт.
Кварцевые: 90 шт. × 74 дн. / 10 дн. = 666 шт.
Электронные: 85 шт. × 74 дн. / 10 дн. = 629 шт.
Итого: 925 + 666 + 629 = 2220 шт.
6) количество часов каждого вида, которое следует дополнительно заказать у поставщика для полного удовлетворения спроса:
Механические: 925 шт. - 675 шт. = 250 шт.
Кварцевые: 666 шт. - 300 шт. = 366 шт.
Электронные: 629 шт. - 525 шт. = 104 шт.
Итого: 250 + 366 + 104 = 720 шт.
Список использованных источников
1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - Мн.: Выш.шк., 2008. - 276 с.
2. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. - Ростов-на Дону: Феникс, 2004. - 448 с.
3. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление / В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др. - СПб.: Политехника, 2000. - 322 с.
4. Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 464 с.
5. Осипова Л. В. Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Юнити-Дана, 2000. - 623 с.
6. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 450 с.
7. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов по спец. "Коммерция" / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркетинг, 2002. - 579 с.
8. Пигунова О. В., Аниськова О. Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. - М.: Маркетинг, 2002. - 117 с.
9. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Половцева Ф. П.. - М.: Инфра-М, 2000. - 247 с.
10. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник. - М.: Юрист, 2000. - 659 с.