Смекни!
smekni.com

Маркетинговая деятельность в обеспечении конкурентоспособности предприятия ОАО Акмаш-Холдинг (стр. 18 из 22)

Таблица 26 – Расчет предельных значений цен

Конкуренты Цены конкурентов без НДС, свод
Количество, м
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
ООО «Промко» 47,88 47,16 44,37 43,47 43,47 43,47 42,63 42,63 42,63 42,63
ЗАО «Красный якорь» 49,07 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 46,02
ООО «Судопромцепь» 47,27 47,27 47,27 47,27 47,27 45,58 45,58 45,58 45,58 45,58
min 47,27 47,16 47,27 47,27 47,27 43,47 43,47 42,63 42,63 42,63
max 49,07 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 46,02
медиана 49,07 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 46,02
среднее 48,07 47,44 46,51 46,21 46,21 45,64 45,36 45,36 45,36 44,74
Среднерыночная цена (стратегия низкой цены) наша цена 48,17 47,52 47,58 47,58 47,58 45,68 45,26 45,26 45,26 44,32
Среднерыночная цена (стратегия высокой цены) наша цена 49,07 47,52 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 47,88 46,02

Таким образом, из таблицы 26 видно какие цены получились в итоге на основе цен конкурентов. Данная методика позволяет определять цены без особых затрат времени она проста в использовании. Все вычисления можно проводить с помощь стандартной программы MicrosoftExcel. А результаты не заставят долго ждать.

Необходимо ввести анализ заказчиков по методу BCG, который проводится не менее двух раз в год и в соответствии с планом маркетинга. Суть такого метода приведена ниже.

Главным звеном всей работы предприятия являются заказчики продукции. Поэтому очень важно оценить привлекательность заказчиков продукции для ОАО «Акмаш-Холдинг» и его относительные преимущества для заказчика по сравнению с конкурентами. Оценку деятельности и выбор заказчиков продукции целесообразно производить с использованием методики «Бостон консалтинг групп», с помощью, которой состояние дел каждого заказчика наглядно отображается его позицией на системе координат.

Для начала оценим привлекательность заказчиков продукции (таблица 27).

Таблица 27- Привлекательность заказчиков

Оценочные факторы Вес ООО «ЧАПС» ОАО «ММК-метиз» ООО «РАВИС» ООО «КПД СК»
Ранг Итого Ранг Итого Ранг Итого Ранг Итого
Общее состояние дел 10 3 30 1 10 2 20 3 30
Финансовое состояние 15 2 30 3 45 1 15 2 30
Объем спроса 20 3 60 2 40 1 20 1 20
Оборот 15 1 15 2 30 3 45 2 30
Организация бизнеса 10 2 20 1 10 3 30 1 10
Ценовая политика 30 2 60 3 90 1 30 2 60
всего - - 215 - 225 - 160 - 180
Привлекательность - - высокая - высокая - низкая - низкая

Теперь рассмотрим конкурентоспособность самого ОАО «Акмаш-Холдинг» или на сколько привлекательно для заказчиков и почему они должны работать именно с нами – это отразим в таблице 28.


Таблица 28– Конкурентоспособность ОАО «Акмаш-Холдинг»

Оценочные факторы Вес ООО «ЧАПС» ОАО «ММК-метиз» ООО «РАВИС» ООО «КПДСК»
Ранг Итого Ранг Итого Ранг Итого Ранг Итого
Общее состояние дел 20 2 40 1 20 3 60 2 40
Оборот в сделках с заказчиком цепной продукции 20 3 60 2 40 1 20 2 40
Положительные качества продукции, не доступные конкурентам 15 1 15 3 45 2 30 1 15
Положительные качества продукции, частично доступные конкурентам 15 2 30 3 45 1 15 1 15
Организация бизнеса 10 1 10 2 20 3 30 3 30
Доля заказчика продукции в покрытии издержек 20 1 20 2 40 3 60 3 60
всего - - 175 - 210 - 215 200
Привлекательность - - низкая - высокая - высокая - низкая

Предприятие – заказчик ООО «ЧАПС» находится в квадрате «Домашние кошки», а значит, покупает немного продукции. Несмотря на то, что он способен наращивать спрос, для него существует несколько предприятий – поставщиков. Руководство предприятия не может выбрать, с каким предприятием-поставщиком выгоднее заключать договора. С нашей стороны как от поставщика потребуется много активной работы по ведению переговоров, отслеживанию потребности в продукции и тд. ОАО «ММК-метиз» является «звездой», а значит, является хорошим покупателем. Его спрос на цепную продукцию постоянно растет, но необходимы частые контакты и сохранение выгодных условий контрактов. ООО «РАВИС» - «дойная корова», а значит, он характеризуется большим ростом спроса и не требует значительных усилий. ООО «КПДСК» расположился в квадрате «бездомная собака», а значит, не способен дать нашему предприятию прибыль ни в настоящем, ни в будущем и поэтому связь с ним не поддерживается.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы для оформления заказов через web-сайт.

Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания этой программы.

Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц

S з/п = Зс х 1чел, (32)

где, S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зс – зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п =17000р х 1чел.= 17 000руб.

Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

Sоб = Sкомпл. Х 3к, (33)

где Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования;

Sкомпл – стоимость комплектующих;

3к – три компьютера;

Sоб = 15 000 х 3 = 45 000руб.

Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

Sи = Sз/п + Sоб, (34)

Sи = 17000р + 45000р = 62 000 руб.

Выезд специалиста к заказчику. Будет оплачиваться как дополнительная премия за работу: 3% от оклада за каждый день, проведенный с таким заказчиком по плану – это 7 рабочих дней в месяц. Преимуществом также будет дополнительный бонус если сделка состоится и потребитель останется доволен такой работой. Но для начала рассчитаем сколько дополнительных затрат понесет предприятие в месяц, если взять что ежемесячно 1 менеджер будет так работать

Sсп. = (Осп х К)+ (Sтр х К), (35)

где, Sсп.– затраты на выезд специалиста, руб.;.

Осп – оклад специалиста 15 000руб/мес.(22 рабочих дня), руб.;

К – количество дней;

Sтр – транспортные расходы до предприятия-заказчика (фиксированная сумма) 200 руб.

Sсп. = (15000 х 3%) х 7 + 200 х 7 = 4550 руб.

Поддержание связи с потребителем (целевым рынком)


Sсв = Sк.н + Sб + Sк + Sр, (36)

где, Sсв –затраты на подддержание связи с потребителем, руб.;

Sк.н – затраты на создание календаря (настольный - домик) – 1000экз. х 13,7р = 13700руб.;

Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4); описывающий ассортимент нашего предприятия- 3000экз х 14,1р = 42300руб.;

Sк - затраты на создание каталога (формата 30 х 22) с фирменным логотипом предприятия, наименованием продукции, ее основных характеристик, параметров, а также указанием на какой техники или оборудовании применяется, с целью узнаваемости и запоминания продукции ОАО «Акмаш-Холдинг». Эти каталоги будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Акмаш-Холдинг» – 2000 экз х 46,5р = 93 000руб.;

Sр - затраты на создание ручек с логотипом – 4000экз. х 6,2р= 24 800 руб.

Sсв.= 13 700 + 42 300 +24 800+93 000 = 173 800 руб.

Затраты на изменение стратегии ценообразования будут рассчитываться как дополнительная премия маркетологу (20% к окладу) за проведенные исследования цен конкурентов

Sи.стр = Ом х 20%, (37)

где Sи.стр – затраты на изменение стратегии ценообразования;

Ом – оклад маркетолога 15 000 руб;

Sи.стр = 15 000 х 20% = 3000 руб.


Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий

Sобщ. = Sи + Sсп+ Sсв+ Sи.стр, (38)

Sобщ. = 62000 +4550 +173800+3000 = 243350 руб.

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, так как планируемая прибыль значительно превышает затраты на проведение маркетинговых мероприятий и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Во второй главе при расчете маркетинговых возможностей предприятия было установлено наличие излишка средств для реализации маркетинговых мероприятий.