Прогнозирование объема продаж на ОАО Бел-ОМО ММЗ им. С.И. Вавилова (стр. 2 из 3)

Рисунок 1 – Подбор линии тренда к динамическому ряду объема продаж за 2006-2009 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка.

Как видно из рисунка, подобранная модель не отражает тенденции развития показателя и является непригодной для составления прогнозов. Математическая характеристика модели (коэффициент детерминации) также свидетельствует о низком качестве построенной модели и невозможности ее применения в практической деятельности предприятия.

В таких случаях специалисты предприятия ориентируются на объем продаж продукции в аналогичном периоде прошлого года. Эти данные берутся за основу составления прогнозов. Корректировка ожидаемого объема реализации производится экспертным путем. Мнение отдельных экспертов обобщается, разрабатываются варианты прогнозов: пессимистичные (минимальный объем сбыта) и оптимистичные (максимальный объем).

Исходя из приблизительного прогноза доли рынка, полученного на основе анализа данных, предоставленных торговыми предприятиями, агентами, дилерами, тенденции сбыта продукции на различных рынках по месяцам предыдущего года в натуральном выражении и тенденции изменения цен на продукцию, с помощью использования статистических методов производится построение тенденций сбыта продукции в будущем периоде.

В случае составления прогнозов объема реализации электросоковыжималок на следующий период, в качестве которого на предприятии выступает календарный год, работники бюро реализации электробытовых товаров и светотехники анализируют данные о продажах за прошлый год с разбивкой по кварталам и месяцам. Далее рассчитываются темпы роста и прироста объемов реализации продукции для выявления общей тенденции. Данные об объемах реализации за прошлый период корректируются с учетом информации, собранной в результате проведения маркетинговых исследований. Исследования по рынку электросоковыжималок проводятся ежегодно в связи с динамичным характером спроса и быстрыми темпами развития рынка.

При составлении прогнозов сбыта в расчет принимаются максимально и минимально возможный объем сбыта продукции на рынке. Максимальный объем сбыта ограничивается емкостью того или иного географического рынка. Границей минимальных объемов сбыта продукции является объем поставки продукции по заключенным на долгосрочный период договорам поставки, действие которых распространяется на будущий период.

Согласно методике прогнозирования объемов сбыта, применяемой на предприятии, составим прогноз объема реализации электросоковыжималок на апрель 2010 г. Результаты опроса экспертов – работников бюро реализации электробытовых товаров и светотехники – приведены в таблице 1.

Таблица 1 – Прогнозируемый объем продаж на апрель 2010 г.

Эксперт	Прогнозный объем сбыта электросоковыжималок в апреле 2010 г. по мнению эксперта, шт.
Воронков В.И.	6100-6300
Филанович А.В.	6050-6200
Волух Т.А.	6300-6400
Солонко Г.	6250-6350

Примечание – Источник: собственная разработка.

Мнения экспертов относительно объема реализации продукции на апрель 2010 г. не различаются кардинально. В целом объем сбыта прогнозируется на уровне 6050-6400 шт. с учетом рыночной ситуации и поступивших от дилера заявок на поставку продукции.

Воспользуемся вторым методом прогнозирования, используемым в практике предприятия – экстраполяция тренда.

В качестве исходных данных для построения тренда выступают объемы продаж за аналогичный период (месяц) прошлого года, поскольку применение линии тренда для всего динамического ряда нецелесообразно ввиду влияния фактора сезонности. Динамика объема продаж в апреле предыдущих 4 лет и тренд, построенный к данному динамическому ряду, представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 – Динамика объема реализации электросоковыжималок в апреле 2006-2009 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка.

Полученная математическая модель характеризуется довольно высокой степенью надежности, о чем свидетельствует высокое значение коэффициента детерминации.

Для получения объема продаж в апреле 2010 в полученное уравнение тренда необходимо подставить порядковый номер периода, для которого строится прогноз. В нашем случае порядковый номер периода равен 5. Произведем расчет прогнозного объема сбыта: -1022*5^2+5522,4*5+972=3034 шт.

На рисунке 3 представлен точечный прогноз объема реализации продукции в апреле 2010, полученный методом экстраполяции тренда.

Рисунок 3 – Точечный прогноз объема сбыта электросоковыжималок в апреле 2010 г.

Примечание – Источник: собственная разработка.

Недостатком метода экстраполяции является продление тенденций прошлого на будущее и равнозначность наблюдений, сделанных в течение продолжительного периода времени, в результате чего все наблюдения оказывают равное влияние на итоговый результат. В исходном ряду данных – объеме реализации за апрель 2006-2009 гг. есть одно наблюдение, которое выделяется на фоне остальных. Это объем реализации электросоковыжималок в 2008 г., значение которого превысило аналогичные показатели 2006-2007 гг. в 1,5 раза. Это наблюдение для получения качественного прогноза методом экстраполяции следовало исключить, поскольку именно оно оказало существенное влиянии на конфигурацию тренда. Прогноз объема сбыта продукции по подобранному тренду будет давать некорректные результаты. С увеличением порядкового номера периода прогнозная величина объема сбыта будет убывать. При подобной конфигурации кривой наиболее целесообразно использовать метод экспоненциального сглаживания или скользящей средней, однако, в практической деятельности предприятия эти методы не применяются.

Прогноз, полученный методом экстраполяции, не имеет практической ценности, потому что исходный ряд состоит из малого количества наблюдений и четкой тенденции развития рынка не просматривается.

Поэтому в качестве прогноза объема продаж в апреле 2010 будет использована величина объема сбыта электросоковыжималок, полученная экспертным методом.

Полученные прогнозы являются основой для разработки планов реализации продукции.

На ОАО «БелОМО-ММЗ им С.И. Вавилова» осуществляется стратегическое планирование деятельности завода, тактическое планирование, включающее разработку годовых планов экономического и социального развития, и оперативно-производственное планирование.

В настоящее время планирование осуществляется с использованием экономико-математических методов и моделей, средств вычислительной техники. Это обеспечивает возможность получения нескольких вариантов планов: планов, основанных на оптимистических прогнозах объема реализации продукции, и планов, базирующихся на пессимистических прогнозах. Экономико-математические методы также применяются для выбора наиболее оптимального плана, обеспечивающего взаимную увязку и сбалансированность решений. В ходе разработки планов работники службы АСУП проводят инженерно-экономические расчеты с целью определения приоритетных направлений и наиболее эффективных мероприятий по научно-техническому развитию. Математические расчеты, предшествующие составлению плана, необходимы для выявления узких мест и диспропорций между технологическими процессами, определения потребности в материально-технических, финансовых и трудовых ресурсах и обеспечения их рационального использования. Эти предварительные расчеты позволяют разрабатывать реально выполнимые планы по производству и сбыту продукции.

На величину плановых заданий по реализации продукции существенное влияние оказывают не результаты прогнозирования объемов сбыта, а директивно доводимые до работников предприятия задания Министерства промышленности по увеличению объемов производства и сбыта продукции. Производство продукции в объемах, предусмотренных планами Минпрома, не представляет затруднений для предприятия. Намного сложнее ситуация с наращиванием объемов реализации продукции. Зачастую интенсификации деятельности торговых агентов недостаточно для достижения поставленных плановых показателей. Мероприятия, необходимые для достижения уровня плановых заданий, например, совершенствование маркетинговых коммуникаций, расширение дилерских сетей, налаживание сервисной инфраструктуры невозможно реализовать в краткосрочной перспективе. Однако плановые задания служат стимулом для увеличения объемов реализации в перспективе.

Стратегические планы объемов реализации продукции ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» содержат обобщенные намерения относительно расширения сбыта в разрезе номенклатуры и географических рынков. На сегодняшний день примером стратегического плана по реализации продукции предприятия может служить план освоения рынка ЕС. Предприятие активно осваивает рынок электросоковыжималок Прибалтики, планируется расширение границ европейского рынка за пределы Литвы и Латвии, для которых производится поставка продукции в течение последних лет. Получение сертификата соответствия электросоковыжималок ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» европейским стандартам и получение права нанесения маркировки СЕ на производимую продукцию дает хорошие перспективы роста и развития предприятия. За период 2006-2009 гг. доля объема реализованной продукции в страны СНГ (Украина и Казахстан) и Прибалтики увеличилась с 2,89% до 16,26%. При этом рост объема сбыта обеспечен именно за счет реализации продукции на территории стран Прибалтики.

Тактические планы подразумевают составление более детальных планов производства, реализации и отгрузки продукции потребителям. Тактические планы составляются на основе краткосрочных прогнозов на период, не превышающий календарного года.