Маркетинговые исследования рынка 4 (стр. 7 из 13)

Рис. 7 Сегментация рынка сбыта по направлению деятельности

Отсюда видно, что основная доля товарооборота будет реализована через владельцев частных капиталов, занимающихся как дальнейшей перепродажей оборудования, так и его непосредственной установкой. Для этой группы потребителей особенно важна полная комплектация заказа, т.е. необходимо постоянно наличие на складе организации полного ассортимента оборудования, что достигается четкой и слаженной работой отдела снабжения.

Третий этап оценки рынка сбыта — прогноз объема продаж и примерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. Для больших проектов, где цена ошибки велика, проведение маркетинговых исследований связано с применением методов математического моделирования, проведением экспериментов. Для небольших проектов обычно используют экспертную оценку.

Немаловажную роль в оценке объема продаж за прошедший период либо для прогнозирования товарооборота, например, на 2007 год, играет фактор сезонности. Т.е. величина оборота напрямую зависит от месяца года. Эта динамика показана на рисунках 8 и 9.

Рис. 8 Динамика товарооборота за 2005 год

Рис. 9 Динамика товарооборота за 2006 год

Из представленных диаграмм видно, что наибольший объем достигается в последнем квартала года. Как правило, это связано с тем, что в этот период окончательно утверждаются и совершаются большинство долгосрочных сделок и договоров, сдача объектов также планируется на конец года, государственным предприятиям необходимо отчитываться за предоставленные денежные средства, значительно усиливается и активность мелкооптовых организаций и частных лиц. Положительная тенденция роста наблюдается обычно с апреля-мая. Таким образом, в этот период предприятию необходимо уделять максимально внимания к качеству поставок и продукции, срокам различных договоров и заказов. Как показывает практика, именно в эти «активные» месяцы у потребителей формируется отношение к продавцу.

На рисунке 10 показана структура распределения продаж по регионам России .

Рис. 10 Сегментация рынка сбыта по региональной принадлежности

Как видно из диаграммы, наибольшая доля в товарообороте принадлежит потребителям из дальних регионов России. Связано это с тем, что региональные заказчики стараются скомплектовать максимальный по ассортименту и стоимости заказ, в связи с дороговизной доставки. Также здесь важно отметить, что такие города как Москва и Санкт-Петербург занимают первые места в данной ранжировке. Связано это, во-первых, со сосредоточением основного капитала именно в этих городах, во-вторых, более жесткой конкуренцией и большим количеством мелких фирм в регионах, занимающихся розничной торговлей в данной сфере. [6]

Выводы по главе 1.

Компания «ТИНКО» занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.

На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. То есть у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.

В этой главе в результате исследования выявлены главные недостатки основных конкурентов компании. Знание этих аспектов позволит более эффективно организовать свою деятельность, объективно оценить ситуацию на рынке, вовремя сориентироваться в случае изменения положения в данном сегменте рынка.

2. Оценка конечных результатов деятельности организации

2.1 Бизнес-план ЗАО ТК «ТИНКО»

Наименование проекта: Организация структуры продаж и анализ эффективности по результатам деятельности.

Стадия разработки:

Финансовое и технико-экономическое обоснование.

Инициатор проекта:

ЗАО «ТК «ТИНКО».

2005 – 2006 годы.

Меморандум о конфиденциальности:

Настоящий бизнес-план представляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для решений о дальнейшем развитии предприятия и необходимости дополнительного финансирования проекта и не может быть использован для копирования или каких-либо других целей, а также не может быть передан третьим лицам.

Принимая на рассмотрение данный бизнес-план получатель берет на себя ответственность за соблюдение указанных условий.

Все данные, оценки, планы, предложения и выводы, приведенные в этом документе, касающиеся расходов, объемов реализации, источников финансирования и прибыльности проекта, актуальны на 31.12.2006 г. и основываются на согласованных мнениях участников разработки проекта.

1. Резюме

Закрытое акционерное общество Торговая компания «ТИНКО».

Адрес: 125315, г. Москва, 3-й Балтийский пер., д. 3.

Тел./факс (095) 933-13-10, 933-13-11, 933-13-12, 933-13-13, 933-13-14.

Генеральный директор: Маслов Александр Юрьевич.

Дата регистрации: 01.07.1995г.

Вид деятельности: оптовая и розничная торговля.

Форма собственности: частная.

Размер уставного капитала: 60 000 руб.

Планируется организация структуры продаж и перераспределение финансовых ресурсов между группами товара, с целью увеличения рентабельности предприятия на 10% в год.

Банковские реквизиты:

ИНН / КПП 7729416916 / 772901001

Р/с 40702810700000002032 в банке КБ «Банк Развития Технологий» ЗАО

К/с 30101810400000000860 БИК 044579339

Компания «ТИНКО» арендует складские помещения площадью 5 000 м²

и помещение под офис площадью 1 000 м².

Руководство деятельностью предприятия ведет Генеральный директор. Он самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, имеет право первой подписи, распояжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работников.

Генеральный директор несет материальную и административную ответственность за достоверность данных бухгалтерского и статистического отчетов.

В соответствии с рыночной ориентацией фирмы Генеральный директор назначает коммерческого директора, занимающегося вопросами сбыта, маркетинга и рекламы продукции. Главный бухгалтер составляет документальные отчеты предприятия.

Миссией предприятия является удовлетворение потребностей организаций и частных лиц в оборудовании сферы безопасности мирового уровня, качество и обслуживание которого будет на уровне мировых стандартов, а цены по практически всем позициям будут ниже цен аналогичных компаний города Москвы. Комплектация и стоимость оборудования будет заранее обговариваться с клиентом. Услуги по сборке, доставке и гарантийному обслуживанию, для заказчика являются бесплатными.

Представленным проектом ЗАО «ТК «ТИНКО» делает следующий шаг в укреплении своей позиции как лидера на рынке безопасности. На протяжении последних 5 лет фирма является лидером в Москве и регионах России. На ее долю приходится 26 % общероссийского товарооборота в данной сфере.

Емкость российского рынка безопасности за последние 2-3 года составила примерно 1 млрд. руб., из которых 70 % поставок покрывается российским производством, 20 % поставками из стран СНГ и 10 % из дальнего зарубежья. В ближайшие два года емкость рынка увеличится примерно на 20-30%, что определяется расширением комплекса услуг в данной сфере, увеличением российского производства, увеличением фирм, конкурирующих в этой области.

Для реализации поставленной цели компания намерена осуществить следующие мероприятия:

- повысить конкурентоспособность за счет обеспчения гарантированного срока доставки оборудования, их надежности и безопасности;

- повысить конкурентоспособность продукции за счет снижения издержек, что обеспечивается путем увеличения товарооборота и соответственно снижением цены закупки;

- улучшить качество продукции путем прямых договорных поставок от заводов-изготовителей, минуя посредников, что также влечет за собой снижение цен продажи;

- развивать наиболее перспективные направления;

- усилить рекламную стратегию компании.

Стратегия финансирования предусматривает перераспределение финансовых ресурсов, перемещение денежных средств из наименее перспективных направлений в развивающиеся и требующие срочного финансового вмешательства.

Наиболее существенные риски проекта связаны с достаточно неустойчивой ситуацией на рынке безопасности в целом, а также с наличием достаточно серьезных фирм-конкурентов. Для противодействия наиболее существенным рискам разработана система мероприятий, включенная в бизнес-план.

Достижимость поставленных в проекте целей обеспечивается:

- наличием на фирме слаженной команды, добившейся за последние 3 года ежегодного роста продаж на 6 – 8 % и сумевшей за это же время поднять долю на рынке с 15 до 26%;