Совершенствование организации маркетинговой деятельности (стр. 11 из 15)

Важное значение имеет характер взаимоотношений коммерческих агентов с сотрудниками службы сбыта фирмы. Дружелюбные и партнерские отношения между ними – залог успешной работы фирмы в сфере сбыта. Для достижения этих целей фирма может организовывать регулярные посещения фирмы агентами, проводить для них и сотрудников службы сбыта совместные семинары по обучению навыкам продаж. Такие семинары могут проводиться в течение 2-3 дней и иметь своей целью формирование чувства команды.

Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться материальным стимулированием, которое традиционно рассчитывается как процент от суммы заключенного агентом договора. Сам размер вознаграждения определяется в каждом конкретном случае в зависимости от типа продукции, специфики рынка, возможностей фирмы и, конечно же, практики выплаты вознаграждения конкурентами.

В отдельных случаях, вознаграждение складывается из базового тарифа плюс процент. Базовый тариф определяется либо на испытательный срок, либо в качестве авансового платежа и, по сути, является тем риском, который фирма берет на себя на данное время сотрудничества с коммерческим агентом. Если, например, поиск потенциальных потребителей связан с командировками в отдаленные регионы, вместо базового тарифа агенту может выплачиваться аванс на командировочные расходы, которые впоследствии вычитаются из его комиссионного вознаграждения.

Какая бы ни была принята форма вознаграждения, стимулирование коммерческих агентов только тогда будет эффективным, когда уже в процессе проведения переговоров с потребителем агент сразу же путем простых вычислений, сможет оценить размер своего будущего вознаграждения.

Главным критерием оценки эффективности выполнения своих обязательств перед фирмой для коммерческого агента является общая сумма заключенных им договоров. В ряде случае, помимо выплаты непосредственного вознаграждения фирма предусматривает и другие формы поощрения для наиболее активных агентов, например, оплата лечения, путевок, ценные подарки, а также право приобретения пая или акций фирмы.

В целях повышения эффективности деятельности коммерческих агентов и более полного использования их наработок, сделанных в процессе проведения предварительных переговоров с потенциальными потребителями, может использоваться такая форма стимулирования, при которой каждый коммерческий агент должен отчитываться по проведенным переговорам, не только завершившимся заключением договоров, но и с теми потребителями, с которыми он провел переговоры.

При этом в отчете должны быть указаны не только наименование, контактные телефоны и адрес потребителя, но и содержание переговоров, существо проблемы, которую необходимо ему решить с помощью продукции фирмы, оценка намерений потребителя в отношении возможности приобретения продукции в предстоящий период. Вся эта информация должна заноситься в специальную компьютерную базу данных с фиксированием приоритета агента, проводившего переговоры с потребителем. И если далее, в течение определенного периода времени этот потребитель обратится на фирму и подпишет договор, то коммерческому агенту, проводившему с ним предварительные переговоры и занесшему эту информацию в базу данных, будет выплачена часть полного комиссионного вознаграждения.

Вышеотмеченное позволяет сделать следующие предложения:

1. Организовать разветвленную дилерскую сеть ООО "Бина". Ее структура должна иметь следующий вид (Рис.8).

Рис.8. Принципиальная схема дилерской сети ООО "Бина"

Таким образом, дилерская сеть ООО "Бина" будет иметь два уровня, что позволит концентрировать продукцию в непосредственной близости от потребителей, а затем доставлять им необходимое количество продукции непосредственно по месту назначения. При этом может быть достигнут развернутый контроль за финансовыми потокам подразделений.

Данная схема позволит, на мой взгляд, наиболее полно удовлетворять требования потребителей в ассортименте. Однако в работе с качеством требуется разработка отдельной стратегии.

2. Разработка стратегии качества продукции фирмы.

Достижение необходимого качества связано с постоянным, динамическим процессом по совершенствованию этого качества, который получил название "управление качеством".

Рассмотрим структурную схему управления качеством (Рис.9).

Рис.9. Варианты стратегий управления качеством продукции: А – системный, Б – комплексный, В – локальный.

Вариант "А" предполагает системный подход, когда первостепенное значение приобретает общее качество управленческой деятельности, а затем – качество технологии производства. Вариант "Б" предусматривает комплексный подход, основанный на приоритете качества тех элементов производства и управления, которые непосредственно влияют на качество продукции. Вариант "В" – локальный подход, в котором основное внимание уделяется технологии производства. Вариант "В" самый распространенный и методически хорошо разработан. Вариант "Б" только внедряется и для него существует набор стандартов как на технологии производства, так и на систему управления качеством продукции, например, ISO 9000. А Вариант "А" – это перспектива развития фирмы.

Качество – это совокупность характеристик объекта, относящихся к его способности удовлетворять установленные или предполагаемые потребности. Качество иногда интерпретируется как "пригодность к действию". Его оценивают по функциональной пригодности, эксплуатационным характеристикам, степени безопасности, надежности и т.д.

Вышеотмеченное позволяет сформировать рекомендации по разработке стратегии качества в ООО "Бина". Специфика рекомендаций определяется рыночной стратегией, а также стратегией сбыта ООО "Бина".

1. На первом этапе стратегия качества ООО "Бина" должна реализовываться по варианту В, то есть наибольший контроль качества должен осуществляться на уровне технологии, а также на уровне контрольных партий изделий.

2. В зависимости от результатов реализации данного варианта стратегии (улучшение либо ухудшение качества) может быть осуществлен переход к одному из двух оставшихся вариантов. В частности, при ухудшении качества должна быть реализована стратегия А, что позволит усилить эффективность на всех функциональных уровнях и приведет к повышению качества самого производственного процесса.

3. В рамках реализации стратегии А должно осуществляться аккумулирование претензий потребителей для выявления наиболее слабых в технологическом отношении подразделений и устранении недостатков.

3. Аудит управленческой деятельности.

Наряду с правомерностью искусства управления можно выделить процессы, составляющие управленческую деятельность, которые хорошо изучены и по которым имеется обширная практика. В рамках этой работы создаются проекты стандартов управленческой деятельности и механизмы управления; формируются типовые формы отчетов. Работа проводится по методике формирования международных стандартов бухгалтерского учета и аудита. Таким образом, идет естественное расширение наборов стандартов для проведения аудита в управленческой деятельности на фирмах. Эта работа весьма перспективна как база формирования программных продуктов для управленческой деятельности. Аудит предусматривает сравнение стандартов или регламентов принятых в управленческой деятельности с реальным процессом этой деятельности. Основные параметры реального процесса управленческой деятельности фиксируются в типовых формах учета. Отклонение проверяемых параметров управленческой деятельности от стандартов или регламентов и составляет предмет оценки ее качества.

Разработка стандартов на ключевые элементы системы управления фирмы должна идти вместе с разработкой приемов и методов их проверки (форм учета). Существующая на сегодняшний день разобщенность между стандартизацией и отчетностью элементов систем управления существенно сдерживает их развитие. Лучше обстоит дело со стандартизацией процесса аудита. В общем виде разработаны международные нормативы аудита для бухгалтерского учета, принципы которых приемлемы и для других предметных областей аудита.

В рамках управленческой деятельности ООО "Бина" должен быть реализован функциональный аудит элементов системы управления, поскольку его суть в получении данных учета деятельности объекта контроля или его состояния по одному (ключевому) элементу системы управления и установление уровня соответствия данных учета заданным критериям, нормам и стандартам. Функциональный аудит определяется разделением труда аудиторов по элементам системы управления организации и квалификации. Например, аудит системы управления только по персоналу или по управленческим технологиям, или по стратегическому управлению ООО "Бина" может выглядеть следующим образом (Рис.10).

Таким образом, можно утверждать что маркетинговый подход – общепризнанное направление в создании и реализации фирмами продукции и услуг различного направления.

Рис.10. Составные части аудита управленческой деятельности

В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере уделяется большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система предприятия может привести не только к потерянной прибыли, но и прямым убыткам, а в организационном отношении в крупных и средних фирмах управляющее звено маркетинговой системы – специальные службы и подразделения.