Совершенствование организации маркетинговой деятельности (стр. 6 из 15)
Реклама, как и другие упомянутые средства, непосредственно контролируются компанией-производителем. Кроме того, существуют так называемые вторичные средства коммуникаций, которые не контролируются и не оплачиваются компанией. К ним относятся: слухи, рекомендации (например, рекомендация серьезного престижного журнала порой приносит эффект, больший, чем от хорошей рекламы), мнения, передаваемые через средства массовой информации.
Но такое представление продукта может носить и отрицательный характер. Продвижению продукта способствует также и использование других элементов комплекса маркетинга, например внешний вид, качество, цена и т.д.
Различные компании по разному решают вопрос сбыта. Некоторые из них буквально с конвейера передают товар крупно-оптовому покупателю. Другие сами создают свою сеть распространения. Другими словами, схемы доставки продукта от производителя к потребителю могут быть совершенно разными. И здесь основная задача маркетинга как системы управления - выбрать "свою" схему и оптимизировать эту схему под конкретное предприятие в конкретных рыночных условиях. Также необходимо определиться с вопросами физического воплощения доставки (организация транспортировки, хранения, обработки грузов) и послепродажного (сервисного) обслуживания.
Выбор места размещения производства частично также определяется маркетологами, так как расположение производства зависит от расположения перспективных рыночных зон, потребностей местного рынка, транспортных затрат и т.д.
Очевидно, что на объемы продаж, и, соответственно, на прибыль влияют выбранные средства продвижения и доставки продукта.
Раздел 2. Организация производственного маркетинга на ООО "Бина"
2.1 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО "Бина"
Компания "Бина" как самостоятельная структура работает на строительном рынке Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона с 2004 года. Торговая фирма "Бина" является обществом с ограниченной ответственностью.
Главным направлением деятельности компании является оптовая торговля кафельной плиткой и керамическим гранитом.
Долговременные устойчивые отношения с производителями и крупными поставщиками отделочных и строительных материалов позволили компании иметь преимущества на закупку широкого ассортимента материалов строительного назначения, и выгодные условия сотрудничества с покупателями и поставщиками.
"Бина" предоставляет своим клиентам:
- выгодные условия для оптовых покупателей;
- гибкую систему скидок;
- работу по системе "индивидуальный менеджер";
- возможность полной комплектации объекта строительными материалами;
- специальные предложения для архитекторов, дизайнеров и строителей.
Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО "Бина":
- транспортировка продукции с завода происходит следующим образом: торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом;
- хранение продукции – поскольку складские помещения позволяют по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то завод старается, чтобы в резерве находился товар для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого-то из работников и т.д.).
- контакты с потребителями (в данном случае для ООО "Бина" основными потребителями продукции являются промышленные предприятия г. Санкт - Петербурга, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по оформлению заказов:
1) дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ООО "Бина";
2) организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ООО "Бина" выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
3) информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ООО "Бина" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ООО "Бина", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО "Бина" выдает сертификат качества;
4) сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает в качествах товара, товар какого производителя на данный момент пользуется большим спросом и по каким причинам.
Организационная структура ООО "Бина" представлена на Рис.5.
Рис.5. Организационная структура ООО "Бина".
Директор по продажам – ищет клиентов, ведет ключевых клиентов, организовывает процесс продаж, контролирует процесс прохождения заказа на производстве, контролирует дебиторскую и кредиторскую задолженность.
Старший менеджер по продажам – ведет поиск клиентов, заключает договора, ведет свои заказы.
Менеджер по продажам – проводит мониторинг рынка, обзванивает клиентов, получая и давая им информацию о заказах, получает информацию об оплате, ведет отчеты о продажах в электронном виде.
Менеджер – принимает входящие звонки, ведет реестр договоров, ведет учет прохождения заказа поэтапно.
Диспетчер – ведет протоколы совещаний, контролирует занесение заказов в базу, передает менеджеру договора, передает в отдел закупок и контролирует закупку материалов по каждому заказу, ведет учет этапы прохождения заказов на производстве.
Менеджер по маркетингу – организацией выставок, анализом результатов выставок, подготовка отчетов, мониторинг рынков,
Менеджер по рекламе – рекламы в журналах и справочниках, подготовка рекламных материалов на ТВ, подготовка материалов к праздникам, фотографирование продукции, подготовка материалов для передачи в рекламное агентство, оформление выставочных стендов.
Планирование деятельности фирмы "Бина" представляет собой комплекс оперативного, тактического и стратегического планирования.
Оперативное планирование направлено на решение текущих проблем. Тактическое планирование направлено на решение среднесрочных задач, обеспечивающих бесперебойное функционирование фирмы. Так, например, фирма "Бина" с этой целью участвует в строительных выставках, как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, заключая договора, налаживая партнерские отношения для дальнейшего развития фирмы.
Стратегическое планирование направлено на долгосрочную перспективу. Управление в фирме "Бина" осуществляет генеральный директор, которому подчинены все сотрудники фирмы. Генеральный директор помимо управления фирмой, выполняет функции менеджера по персоналу.
Так, в фирме "Бина" система вознаграждения работников включает шкалу возрастающих выплат – по достижении больших объемов продаж в процентах; характерна гибкая система отпусков для всего персонала. Уделяется должное внимание профессиональной подготовке и переподготовке сотрудников. Первоочередное внимание обращено на состояние личной дисциплины каждого и коллектива в целом. Установление духа коллективизма, семейственности и корпоративности в фирме привело к улучшению производственных результатов и укреплению искренних дружеских отношений, уважения и преданности фирме. При этом соблюдаются нормы этики в общении с персоналом и поведении в обществе.
2.2 Анализ основных технико-экономических показателей ООО "Бина"
Компания предлагает весь спектр изделий из натурального камня отечественных и зарубежных месторождений:
- мраморные, гранитные и кафельные плиты для облицовки стен, полов, фасадов зданий;
- орнаментно-архитектурные изделия из натурального камня: колонны, балясины , поручни, постаменты, ступени;
- облицовку каминов, подоконники, столешницы;
- бордюрный камень, брусчатку;
- химические средства по уходу за мрамором и гранитом;
- клеи для камня;
- сувенирная продукция и украшения из поделочных и полудрагоценных камней.
Мраморные и гранитные плиты для облицовки стен, полов, фасадов зданий. Компания предлагает широкий ассортимент облицовочной плитки из натурального камня со склада в Петербурге и под заказ. Предлагаются следующие типы обработки поверхности:
- полировка
- шлифовка
- лощение
- бучардирование
- термообработка (на граните)
- "антик"(искусственное состаривание)
- "скала" (колотая поверхность)
Стандартными размерами плит являются:
- 305х305х10мм(с фаской по периметру)
- 300х300х20/30
- 300х600х20/30мм
- 400х600х20/30мм
- 400х400х10/20мм
Под заказ компания может поставить плиты любого месторождения, любых нестандартных размеров и с любым типом обработки поверхности.
Проведем анализ объема производства и реализации услуг
Первым этапом анализа является анализ динамики валовой продукции (общего объема услуг) предприятия. Для этого рассчитаем показатели абсолютных приростов, а также темпы роста и прироста.
Введем обозначения:
ВП (руб.) – валовая продукция (общий объем услуг)
АП (руб.) – абсолютный прирост базисный
Тр – темп роста
Тп – темп прироста базисный
 (2.1) |  |
 (2.2) |  |
 (2.3) |  |
Результаты расчетов объединены в Таблице 1.