Маркетингова стратегія банку (стр. 3 из 3)

Метою проекту є збільшення продажу шляхом розширення мережі філій і відділень та появи у тих регіонах, в яких досі були слабо представленні або й зовсім не мали своїх представництв. Проектна група займеться підготовкою зовнішньої та внутрішньої візуалізації філій і відділень та визначенням оптимального місця для розміщення (локалізації) для окремих видів точок продажу.

3.Зовнішні і безпосередні канали дистрибуції. Метою проекту є ріст продажу через зовнішні і безпосередні канали дистрибуції. У рамках проекту опрацюються правила і обсяг співпраці з посередниками у сфері іпотечних кредитів, автомобільних кредитів, а також готівкових і кредитних карток.

4.Організація продажу іпотечних кредитів. Іпотечні кредити – це один із найважливіших кредитних продуктів у роздрібному банківському бізнесі, тому буде проводитись робота над забезпеченням відповідної організації їх продажу.

У частинах філій будуть вибрані люди, призначені для продажу іпотечних кредитів .

5.Пропозиція для VIP-клієнтів. Мета проекту – збільшення інтенсивності продажу банківських продуктів, призначених для найбагатших клієнтів. Головним завданням проектної групи буде визначення переліку продуктів і моделі обслуговування VIP-клієнтів. Наступним етапом буде розбудова місць обслуговування VIP-клієнтів, базована на нових правилах обслуговування.

2.4.СТРАТЕГІЯ КОРПОРАТИВНОГО БІЗНЕСУ

Стратегія корпоративного бізнесу закладає досягнення 2,5% частки на ринку корпоративних кредитів і 2,3% в депозитах. Кількість клієнтів протягом настуних п’яти років зросте у два рази, притому найдинамічніший ріст спостерігатиметься за сегментом малих і середніх фірм.

Ключове завдання, що стоїть перед банком – введення сегментації клієнтів, що базується на річному обороті клієнта. У результаті сегментації клієнти будуть зараховані до одного із трьох сегментів: великі фірми, середні фірми або сегмент малих фірм. Крім цих трьох сегментів, планується створити вертикальний сегмент польських і польсько-українських фірм.

Обслуговування корпоративних клієнтів відрізнятиметься в залежності від особливих потреб кожного сегменту.

У сегменті великих фірм фундаментом відносин між банком і клієнтом буде високий професіоналізм в обслуговуванні й партнерські контакти. Клієнти очікують від банку більш рафінованих продуктів і порад під час їх виробу та обслуговування. Також важливим є поняття еластичності – пристосованості до особливих потреб чи вимог клієнта. Професійне обслуговування буде гарантоване завдяки введенню функцію «Менеджера Клієнта». Менеджери будуть відповідальними за створення тривалих і стабільних контактів, базованих на досконалому розумінні бізнесу клієнта і на розумінні його потреб. У процесі співпраці з клієнтом менеджерів будуть консультувати і підтримувати бізнес-аналітики банку. У випадку специфічних або складних продуктів на допомогу менеджерам прийдуть експерти, що матимуть належну підготовку й досвід у роботі з цим продуктом. Банк гарантує своїм клієнтам високу якість операційного обслуговування через подальший розвиток інтернет-банкінгу, а також забезпечення високих стандартів у сфері обслуговування у філіях.

Середні фірми чекають від банку, перш за все, швидких і передбачуваних рішень та процесів. Нині для таких клієнтів актуальним є операційне обслуговування у відділеннях. Однак у найближчому майбутньому буде потрібний простий і швидкий доступ до повністю функціональних електронних каналів. За продаж продуктів для середніх фірм і за налагодження з ними ділових відносин будуть відповідальні опікуни клієнта, натомість за операційне обслуговування відповідатимуть фахівці у цій справі, які є працівниками відділень і філій; клієнти будуть мати також можливість користуватись послугою інтернет-банкінг.

Для малих фірм найбільше значення мають прості продукти і процедури. Особливу роль відіграють кредитні продукти – клієнт готовий заплатити більше за швидке і стандартизоване обслуговування. Спеціалісти з обслуговування малих фірм будуть відповідальні за активний продаж продуктів клієнтам, а також за обслуговування малих фірм будуть зайняті працівники відділень і філій; клієнти матимуть змогу користуватись також інтернет-банкінгом.

У межах обслуговування польсько-українського бізнесу пропонуватиметься клієнтам підтримку та консультації для проведення трансакцій та сприятимемо створенню бізнесу в Україні. Призначені менеджери клієнта, що досконало знають польську мову, будуть ідентифікувати і створювати контакт из усіма польськими фірмами, що розпочинають свою діяльність на українському ринку.

Нова стратегія впровадить значні зміни в наявну модель обслуговування корпоративних клієнтів, тому, починаючи з листопада минулого року йде робота над зміною моделі обслуговування та пропозицій продуктів у межах 4 стратегічних проектів:

· Впровадження функції під назвою «Менеджер клієнта»,

· пропозиція продуктів та моделі обслуговування польських фірм,

· пропозиція продуктів для великих та середніх фірм,

· пропозиція продуктів та моделі обслуговування малих фірм.

У рамках операційної моделі банк у найблищі місяці працюватиме у трьох напрямках: ризики, система мотивації та системи прийому на роботу та навчання персоналу.

У рамках організації ризику буде переглядатися та оптимізується процедура у сфері кредитного процесу. Основним завданням буде відокремлення функції «Ризику» від функції «Продажу», що підвищить безпеку діяльності банку та дозволить покращити якість кредитного портфеля. Будуть переглянуті кредитні компетенції на окремих рівнях процесу прийнятті рішення.

У результаті роботи постане система управління через цілі, розроблені для всіх працівників банку, будуть докладно проаналізовані також кар'єрний ріст для окремих посад та программа розвитку керівників.

Паралельно зі змінами, що впроваджуються у сфері мотиваційної системи, сформується система прийому на роботу і навчання: на першому етапі проекту досить докладно будуть визначені зовнішні та внутрішні принципи прийому на роботу. У результаті проекту буде розроблена ефективна система навчання як для нових співробітників, так і для тих , хто вже давно працює в банку.

ВИСНОВКИ

Специфіка банківського маркетингу обумовлена характером діяльності банку. Характерна риса банківської діяльності – узгодження інтересів клієнтів і самого банку. Тому досить логічним уявляється звернення керівництва і персоналу до концепції банківського маркетингу, глобальна мета якого збігається в основному з цілями менеджменту, а саме:

· підвищення рентабельності банківської діяльності,

· зберігання ліквідності балансу,

· найкраще поєднання обсягу, структури та якості послуг відповідно до потреб клієнтів,

· чітка постановка виробничої і комерційної роботи на всіх рівнях організації,

· підвищення кваліфікації кадрів.

Відповідно відслідковуються і підтримуються кількісні, якісні і соціальні показники роботи комерційного банку. До кількісних показників належать : розмір клієнтської бази, співвідношення оптового та роздрібного ринків кількість рахунків , обсяг депозитів, максимальні і середні суми виданих кредитів, масштаби інвестиційної діяльності, рівень диверсифікації банківських ресурсів. Кількісним показником, що обчислюється, є також прибуток.

Якісні показники можуть також мати кількісний вираз, наприклад, рентабельність, швидкість обігу коштів, витратність і трудомісткість окремих операцій, тимчасові показники технологічного циклу, опрацювання документації. Таким показником, як задоволеність споживачів структурою та якістю послуг, надійність банку, ступінь захищеності інформації, можна дати лише відносну оцінку або описову характеристику. Крім того, неабияке значення мають вигляд та обладнання приміщення банку, рівень сервісу і ставлення персоналу банку. Банк, що розглядається в роботі, на мою думку, досить вдало розробив маркетингову стратегію, в якій йде мова не тільки про зростання прибутку, а й приділяється увага клієнтам.

У процесі визначення цілей враховується, що банк є структурованим об’єктом. Кожний підрозділ має свої власні цілі. Крім того, сама система маркетингу припускає вирішення значної кількості часткових завдань, що іноді суперечать одне одному. Цим обумовлюється багатоцільовий характер маркетингового планування, внаслідок чого виникає завдання узгодження цілей. Усі ці питання вирішуються на рівні математичної постановки комплексу завдань банківського маркетингу.

Список використаної літератури:

1. Аналіз банківської діяльності: Підручник / А.М.Герасимович, М.Д.Алексеєнко, І.М.Парасій-Вергуненко та ін.; За ред. А.М.Герасимовича. – К.:КНЕУ,2003. – 599с.

2. Ляпин З.Ф., Гончарова И.И. маркетинг в банковской сфере: Учеб. пособие / Восточноукраинский гос. Университет – Луганск: Изд-во ВУГУ, 1998. – 186с.

3. Щомісячний діловий журнал, Наше кредо: №4(23),квітень 2008.

4. Журнал Діловий вісник, №2/9(5) травень 2008.