Система Галактика BI Сбыт адресована руководителям и специалистам предприятий, имеющих в своем составе сбытовые подразделения. На предприятии с системой взаимодействуют:
Руководители предприятий — получают возможность оперативно контролировать состояние ключевых показателей сбытовой деятельности: выполнение плана доходов, исполнение обязательств по договорам, эффективность работы сбытовых подразделений и отдельных менеджеров.
Руководители и ведущие менеджеры сбытовых подразделений — в полном объеме получают информацию о клиентах и истории взаимоотношений с ними, состоянии договоров, задолженности и балансе взаимоотношений с клиентами.
Руководители и ведущие специалисты финансовых подразделений — приобретают возможность контролировать выполнение финансовых обязательств предприятия и его клиентов, объемы дебиторской и кредиторской задолженности.
Специалисты в системе маркетинга — могут исследовать спрос на товары, сегментировать клиентскую базу предприятия, определять «лидеров» и «аутсайдеров» среди клиентов, формировать правила работы с клиентами.
Специалисты ИТ-подразделений — получают неограниченные возможности для исследования данных и разработки новых карт показателей и отчетов по запросам руководителей предприятия и ведущих специалистов сбытовых подразделений, а также могут использовать передовые технологии и инструменты, способные удовлетворить самые изысканные потребности пользователя [1].
Возможности системы «Галактика BI Сбыт».
Функциональные возможности системы Галактика BI Сбыт обеспечивают поддержку принятия управленческих решений на основе мониторинга ключевых показателей эффективности и анализа сбытовой деятельности предприятия.
Мониторинг сбытовой деятельности включает в себя:
- контроль платежей за отгруженную по договорам продукцию;
- определение соотношения планируемого и фактического объема выручки за продукцию на текущий момент времени (процент выполнения/невыполнения плана, отставание/опережение);
- выявление нарушений договорных обязательств;
- контроль исполнения договоров на поставку готовой продукции;
- определение «проблемных» договоров и клиентов;
- отслеживание эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений.
Анализ результатов сбытовой деятельности предприятий предусматривает детальное изучение данных о сбыте товаров в различных аналитических разрезах. Объектами анализа сбыта являются объемы реализации товаров по категориям покупателей, договорам и центрам ответственности за различные временные периоды. Основной задачей анализа сбыта является выявление тенденций в динамике показателей [2].
Анализ результатов сбытовой деятельности проводится по следующим направлениям:
Тенденции спроса на продукцию
Используется АBC-анализ для сегментации товарных позиций (групп) по степени их востребованности на рынке или доходности в различных разрезах (например, в разрезе отдельных регионов). Галактика BI Сбыт дает возможность проследить историю продаж продукции (товарной группы), позволит определить стабильность продаж, выявить неустойчивый спрос на определенные товары, сезонность и другие тенденции.
Эффективность работы сбытовых подразделений и отдельных менеджеров
Определяется эффективность сбытовых подразделений или отдельных менеджеров по таким критериям, как: максимальный/минимальный объем продаж, широта ассортимента проданной продукции. По каждому подразделению или менеджеру можно проследить изменение его клиентской базы, определить количество новых клиентов и клиентов, отказавшихся от сотрудничества. Также отслеживается история продаж продукции (товарных групп), оказания услуг по подразделениям/менеджерам за определенный период времени [10].
Управление взаимоотношениями с клиентами
Отслеживается история договорных отношений с клиентом, номенклатура и объемы поставленной продукции, дисциплины платежей, готовится баланс взаиморасчетов на любой момент времени. На основе ABC-анализа проводится сегментация клиентов на группы в зависимости от объемов приносимого ими дохода и задолженности, закупаемого ассортимента продукции. Построение динамических отчетов предоставляет возможность отследить тенденции во взаимоотношениях с клиентами, понять степень стабильности отношений, предотвратить возможные кризисы в отношениях и потерю важных клиентов.
Выполнение дисциплины поставок/платежей
Проводится контроль за балансом взаиморасчетов с клиентами, контроль объемов и динамики изменения дебиторской и кредиторской задолженности. Также выполняется анализ статистики нарушений обязательств клиента и продавца за выбранный период времени. На основе ABC-анализа выявляются наиболее/наименее проблемные группы клиентов, договоров, менеджеров с точки зрения дисциплины выполнения обязательств [5].
Возврат продукции, контроль качества продукции
Определяются товары (группы товаров) ненадлежащего качества, отслеживается история изменения качества товаров за произвольный период времени. Полученная информация может быть представлена в различных разрезах - по регионам, клиентам, сбытовым подразделениям.
Система Галактика BI Сбыт обеспечивает проведение нескольких видов анализа показателей сбытовой деятельности:
План-факторный — позволяет пользователю определить проблемы, возникающие при сбытовой деятельности, эффективно проанализировать их и выполнить необходимые действия для исправления ситуации;
Хронологический — отражает тенденции развития предприятия на длительных промежутках времени, позволяет провести сравнение данных прошлых и текущих периодов;
Рейтинговый анализ — представляет собой оценку показателя, отнесение к определенному рангу, разряду (лидеры, аутсайдеры). Рейтинговый анализ позволяет распределить объекты по степени надежности, важности для предприятия;
ABC-анализ — группирует объекты по степени их влияния на общий результат. ABC-классификация строится на основании принципа Парето («правило 20x80» — надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему); XYZ-анализ — группирует объекты по степени однородности показателя (коэффициенту вариации), что позволяет анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов. Система также позволяет проводить интегрированный ABC(XYZ)-анализ, который расширяет перечень классификационных групп и значительно упрощает работу с ними;
Сравнительный анализ — обеспечивает сравнительный анализ изменений в абсолютных и относительных величинах, а также структурных изменений за различные периоды;
Структурный анализ — предоставляет анализ структуры основных индикаторов в различных аналитических разрезах;
Портрет клиента — обеспечивает детальный анализ всех показателей, отражающих взаимоотношения с клиентом.
Используя богатые визуальные возможности встроенного дизайнера, пользователь может создавать приборные панели и карты показателей, которые будут в удобном для восприятия виде представлять ключевые показатели деятельности предприятия [6].
Достоинства системы
Технологической основой системы Галактика BI Сбыт является платформа Галактика Ranet, созданная с использованием передовых разработок в области информационных технологий (Microsoft.NET, сервис-ориентированная архитектура – SOA , web -сервисы, OLAP -технологии).
Использование платформы Галактика Ranet предоставляет пользователям системы Галактика BI Сбыт такие преимущества, как:
- минимизация рисков получения неточных данных, которые могут негативно повлиять на деятельность предприятия – за счет использования единого массива достоверных данных и единых алгоритмов расчета показателей, а также благодаря применению OLAP -технологий;
- оперативное получение отчетов с неограниченными комбинациями запросов, группировок и алгоритмов, возможность детального анализа данных ( drill down и drill up ). Отчеты, на формирование которых раньше уходили часы, теперь формируются за секунды за счет высокой скорости обработки данных;
- повышение комфортности работы пользователей благодаря использованию управленческих приборных панелей и карт показателей, характеризующихся простотой использования, эргономичным дизайном и широкой функциональностью;
- построение гибкой системы интегральной оценки деятельности предприятия на основе показателей эффективности , учитывающей все особенности бизнеса заказчика, а также ее интеграции с комплексной информационной системой - за счет наличия встроенной BI -платформы Бизнес-Монитор.
- получение максимального эффекта от инвестиции в информационные технологии - информационная система предприятия будет в любой момент максимально соответствовать целям бизнеса, эффективно решать управленческие задачи, гибко реагировать на внешние и внутренние изменения, обеспечивать продуктивную и комфортную работу каждого сотрудника [12].
Недостатки системы
Несмотря на заявленную правильную цель работы предприятия и задачу внедрения системы на нем, реально «Галактика» не обеспечивает выполнение этой цели. Система не является управляющей. Она не реализует алгоритмов формирования оптимальных запросов на производство и/или снабжение в зависимости от состояния спроса, планов, прогнозов или их комбинации. Внедрение ее не приносит конкретной прибыли.
Система не имеет механизма определения и контроля процедур выполнения конкретных операций или группы операций (например, определение процедуры СНАБЖЕНИЕ: способ формирования заявки - заявка - выбор поставщика - формирование заказа - отслеживание его выполнения - процедура получения на склад), что не позволяет руководителю быть уверенным, что его управляющие решения исполняются.
Система не имеет функций, необходимых для обеспечения деятельности крупных корпораций (Централизованное снабжение, распределение функций между организациями, передача полномочий от одной организации к другой, взаиморасчеты внутри корпорации и т.д.)