ИП «П и К» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть. Что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности такие фирмы , как «Мак Дак», «Градиент Косметик», «Урал Парфюм» специализируются на 1 или нескольких позициях, например на парфюмерии и декоративной косметике.
Выбор выгодных сегментов рынка
По мере того, как население «стареет», розничные предприятия
разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей
покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке
двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста.
Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно
невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.
Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют
относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо
образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые
потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать
хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.
Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы
ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить.
Тем не менее профиль покупателей ИП «П и К» составлен по
следующим характеристикам:
- географическое месторасположение покупателя;
- демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;
- социально-психологические характеристики покупателя,
отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;
- отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.
Я произвела сегментирование рынка по возрасту, т. к в данном географическом районе (ул. Карла Маркса г. Екатеринбург) это наиболее актуальный критерий.
| Характеристика потребностей | |||
| Потребности | Сегмент 1 10-20 лет | Сегмент 2 20-40 лет | Сегмент 3 40-70 лет |
| качество | + | + | |
| цена | + | + | + |
| упаковка | + | ||
| марочное название | + | + | |
| сервис | + | + | |
| доп. обслуживание | + | + | |
Вывод:
Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.
Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.
3.4. Стратегия ФОССТИС
Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую
рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениям прямой почтовой рекламы.
Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные те торговцы, у которых есть что сказать интересного
может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку.
Стимулирование сбыта включает средства:
- поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;
- поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);
- поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).
К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач.
Например, распространение бесплатных образцов поощряет
апробирование товара потребителем, в то время как введение
консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.
Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории
товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую лчередь обращают внимание на низкую цену товара,
его полезность или премии.
Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает
кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.
Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их
Заключение.
Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров,
которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг
покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые
ухудшают состояние потребительского рынка.
Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи
товаров организованными предприятиями торговли, применяющими
цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике
появилась частная, государственная, муниципальная и другие виды
собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе
выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование
товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту
работы и жительства.
Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения,
идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций,
управление товародвижением, формирование ценовой
политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров
населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы
промышленности.
Необходимым условием для дальнейшего совершенствования
розничной торговли является разработка проектов современных магазинов,
оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования.
В организации торговли большую роль играет разработка технологических
процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение
прогрессивных методов и дополнительных услуг.
В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.
На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика
ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация
прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен,
появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.