Маркетинг неинтегрированный (стр. 5 из 8)
Задача 2
На основе представленных данных рассчитайте предельную, безубыточную и целевую цену, а также определите результаты деятельности предприятия при каждом варианте цены и сделайте выводы, обосновав результаты расчетов. Инвестированный капитал предприятия составляет 240000 грн., ожидаемая рентабельность – 10%, переменные издержки на одну штуку - 1050 грн., постоянные – 90000грн., пессимистический прогноз продаж – 90000 шт., оптимистический прогноз продаж – 150000 шт.
РЕШЕНИЕ
1. Предельная цена составляет размер переменных затрат, а именно 1050 грн..
Результат деятельности – потери в размере суммы условно-постоянных затрат, т.е. 90000д.е.
2. Цена безубыточности = [переменные издержки]+[постоянные издержки]
2.1. при пессимистическом прогнозе:
(90000д.е./90000шт.)+1050д.е.=1051д.е.
2.2. при оптимистическом прогнозе:
(90000д.е./150000шт.)+1050д.е.=1050,6д.е.
Результат деятельности предприятия=0
3. Цена целевая = [переменные издержки]+[постоянные издержки]+[целевая прибыль]
3.1. при пессимистическом прогнозе:
(90000д.е./90000шт.)+1050д.е.+240000ּ10%/90000шт.=1051,27д.е.
3.2. при оптимистическом прогнозе:
(90000д.е./150000шт.)+1050д.е. 240000ּ10%/150000шт =1050,76д.е.
Результат деятельности предприятия:
при пессимистическом прогнозе: прибыль в размере 0,27д.е. ּ90000шт.=24300д.е.
при оптимистическом прогнозе: прибыль в размере 0,16д.е. ּ150000шт.=24000д.е.
Задача 3
Опишите процедуру и обоснуйте выбор вида рыночных испытаний для следующих товаров:
1)шампунь для волос;
2)грузоподъемный кран;
3)чемодан.
РЕШЕНИЕ
1. Торговая война, т.к. этот товар можно поместить в дом потребителя без его согласия без особых проблем, например, при помощи почтовой рассылки. Пробники шампуней вместе с анкетами и конвертами для целевой рассылки на фирму-изготовитель будут разосланы по программе «в каждую дверь и каждому потребителю предоставится возможность попробовать товар самостоятельно и бесплатно, на основании чего они смогут сформировать собственное мнение о товаре и высказать его, заполнив анкеты. А также аналогичный набор будет помещен в один из «женских журналов2.
2. Лабораторные испытания, т.к. это товар промышленного назначения, для которых рыночные испытания проводить нецелесообразно по причине длительного срока эксплуатации (длительность рыночных испытаний составляет промежуток времени от первичной закупки товара до вторичной) и высокой стоимости. Производители товаров производственно-технического назначения считают испытательный маркетинг нецелесообразным, т.к. слишком дорого опробовать на рынке испытания сложного оборудования, изготовленного с помощью высокоразвитых технологий. Кроме того, ограниченное число потребителей этого вида продукции позволяет производителю непосредственно контактировать с потребителем по вопросу относительно качества нового товара.
3. Рыночные испытания на месте продажи. Модель испытывается в магазине, когда потребителям предлагается возможность рассмотрения товара в соответствующих эксплуатационных условиях и затем следят за повторными покупками.
Задача 4
Разработайте текст письма для «direct-mail» («прямая почтовая рассылка»), если ваша фирма разработала новую модель экскаватора.
РЕШЕНИЕ
Уважаемый господин Петров ! Ваша фирма известна на рынке как …, поэтому Вам лучше, чем кому бы то ни было известны трудности, возникающие при … .
Вам также хорошо известно, что многочисленные попытки преодолеть эти трудности еще не приводили к успеху. В машине нам удалось исключить указанный недостаток и добиться … (перечисления) …, кроме того получены дополнительные преимущества перед известными… .
Мы готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.
Генеральный директор.
Задача 5
Определить уровень цены методом эмпирической, если: Ц=Км*Нх*Gy
| Тип товара | Цена | Х1 | Х2 | |
| 1 | 1 | 1 | 0,25 | 3 |
| 2 | 2 | 1,3 | 0,25 | 4 |
| 3 | 3 | 1,5 | 0,25 | 5 |
| 4 | 4 | 2,0 | 0,5 | 3 |
| 5 | 5 | 2,2 | 0,5 | 4 |
| 6 | 6 | ? | 0,25 | 5 |
РЕШЕНИЕ
 |
где Кmi - коэффициент пропорциональности, определяющий влияние качества исполнения проекта на цену товара;
Км - среднее значение Кmi по выборке рассматриваемой базы данных; m - объем выборки. В свою очередь коэффициент Кmi определяем по формуле:
 |
После определения оптимального (минимального) значения Кmi расчет цены нашего изделия проведем по формуле:
В эту формулу подставим оптимальные значения Км, Y1 Y2 (при которых Квар -min.
Таблица - Расчет коэффициента вариации
| № п/п | Цена,грн | XI, кг | Х2, балл | Y,-Y2=1 | Y1=l Y2=l,3 | y1=1; Y3=0,7 | Yi=l; Y1=0,4 | Y1=l Y2=0,l | Yi=0,7 ; Y2=0,4 |
| 1 | 1 | 0,25 | 3 | 1,6 | 1,2 | 2,2 | З | 4,3 | 2,0 |
| 2 | 1,3 | 0,25 | 4 | 1,3 | 0,9 | 2,0 | 3,0 | 4,5 | 2,0 |
| 3 | 1,5 | 0,25 | 5 | 1,2 | 0,7 | 1,9 | 3,2 | 5,1 | 2 |
| 4 | 2,0 | 0,5 | 3 | 1,3 | 1,0 | 1,9 | 2,6 | 3,6 | 2,1 |
| 5 | 2,2 | 0,5 | 4 | 1 | 0,7 | 1,7 | 2,5 | 3,8 | 2,1 |
| Км | 1,3 | 0,9 | 1,9 | 2,9 | 4,3 | 2,0 | |||
| Квар | 0,144 | 0,198 | 0,105 | 0,103 | 0,140 | 0,023 |
Формула для расчета цены будет иметь вид: Определим оптимальную
цену для нашей продукции:ЗАДАЧА 6
Установить цену на основании изучения безубыточности предприятия.
РЕШЕНИЕ
При использовании такого метода необходимо определить точку самоокупаемости предприятия и проанализировать уровень порогового количества товара (определяется графическим и теоретическим методом).
Задача 7
Используйте процесс принятия решения о закупке товаров промышленного назначения
РЕШЕНИЕ
покупатель преодолевает большее число этапов8.
1. Осознание проблемы
2. Обобщенное описание нужды
3. Оценка характеристик товара
4. Поиски поставщиков
5. Запрашивание предложений
6. Выбор поставщика
7. Разработка процедуры выдачи заказа
8. Оценка работы поставщика
ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Процесс закупки начинается с моментa осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей.
Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества.
Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.
ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьезных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного центра ¾ инженерами, непосредственными пользователями и т.п. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.
На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не осведомлен о ценностной значимости различных характеристик товара, и предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить нужды своей фирмы.
ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые примененный в конце 40-х годов корпорацией «Дженерал электрик», ¾ это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы9: