Регулярно проводятся тренинги по продажам, бренд обучение по ведущим производителям, тестирования. Обучение сотрудников – это одно из конкурентных преимуществ компании.
Сравнивая организацию торгового обслуживания этих двух компаний можно отметить, что в ООО «Эльдорадо» работают квалифицированные продавцы-консультанты, регулярно повышающие свои профессиональные знания, умения и навыки через тренинги, бренд обучения, тестирования и аттестации. Персонифицированный подход к каждому конкретному покупателю и непрерывное обучение персонала являются конкурентными преимуществами супермаркета «Эльдорадо».
Предлагая широкий ассортимент товаров, продавец-консультант обслуживает каждого покупателя индивидуально. Функции продавцов, стимулирующие к покупке товара, охватывают ряд последовательно выполняемых операций.
Подобная организация и приемы обслуживания покупателей в супермаркете «Эльдорадо» направлены на повышение конкурентоспособности розничного торгового предприятия в условиях формирующегося рынка товаров.
Следующим преимуществом ООО «Эльдорадо» является то , что образцы товаров, требующих ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются продавцами – консультантами.
Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, наименование изготовителя, цена, характеристики товара, чего нет в ООО
«В-ЛАЗЕР».
В супермаркете «Эльдорадо» применяются следующие принципы выставления товара:
·прозрачность торгового зала;
· большой выбор товара в длинных рядах;
· дополнительная продажа - повтор товара в разных местах (предлагаемыесопутствующие товары и аксессуары);
· чистота ценников, товара, торгового и специального оборудования
· последовательная группировка товара по ценам (без учета брендов);
· выделение акционного товара;
· формирование высоты полок стеллажей по высоте товара (зазор между товаром иверхней полкой стеллажа должен быть минимален). Концепция внешнего видаоборудования с товаром - много товара, большой ассортимент к выбору; продаемтовар, а не оборудование!
· использование принципа «минимум товара на складе - максимум в торговом зале»;
· максимум товара свободного доступа;
· приоритетное выставление презентационных (новых, сезонных) товаров иаксессуаров в области касс;
· выставление товара на торговом оборудовании (подиумы и поддоны) сперекрытием края (таким образом, чтобы коробки с товаром стояли вплотную ккромке оборудования);
· выставление товара на верхних полках островных стеллажей таким образом,чтобы его было видно с другой стороны (товар выше верхней грани стеллажа ~ на5-10 см);
· обозначение пустых коробок наклейками – кружками диаметром 3 см. для болеебыстрого ориентирования продавцов и выставление таким образом, что бы кружокнаходился в правом нижнем углу коробки;
· наличие специальной (противокражной) защиты;
· наличие упаковки товаров (биндование и фольерование);
· пополнение товаров из паллет (выставленных методом свободного доступа)производится в течение всего рабочего дня по мере необходимости;
· уцененная техника выставляется вместе с основным товаром.
Среди приемов и средств стимулирования продажи электронной и электробытовой техники наиболее эффективны в супермаркете «Эльдорадо» скидки с цены, гарантия возврата денег, продажа товара в кредит.
Методы стимулирования продажи бытовой техники проводятся в форме крупномасштабных акций с активным использованием средств массовой информации (газет, радио, телевидения)одинаково широко в ООО «Эльдорадо» и ООО «В-ЛАЗЕР».Продажа товара в кредит также широко применяется как в той так и в другой компании. После продажи товара покупателю крупной электронной бытовой техники выполняется послепродажный сервис-доставка.
Каждая торговая фирма стремится усовершенствовать сложившуюся организацию коммерческой работы с целью повышения ее эффективности путем увеличения товарооборота, снижения уровня издержек обращения, расширения торговых площадей и, в конечном итоге, с целью повышения прибыли.
Основными путями совершенствования коммерческой деятельности компании «В-ЛАЗЕР» является:
- постоянное изучение и прогнозирование покупательского спроса;
- удовлетворение покупательского спроса на товары;
- более гибкая ценовая политика;
- стимулирование покупательского спроса;
- улучшение сервисного обслуживания покупателей;
-комплекс дополнительных услуг на территории магазинов для стимулирования покупателей (предоставление кредитов, бесплатная доставка товаров, установка и подключение бытовой техники и т.д.)
- мощная рекламная поддержка (постоянные розыгрыши лотереи, предоставление дополнительных подарков покупателям, скидки, благотворительная деятельность).
С 2005 год был значительно расширен ассортимент компьютерной техники. С 2006 года в связи с резко возросшим спросом населения (особенно молодежи) на мобильные телефоны, была значительно увеличена номенклатура этого вида электронной техники и расширена сбытовая сеть. На данный момент продажи мобильных телефонов осуществляется не только в супермаркете, но и в открывшихся трех салонах связи. В ближайшее время прогнозируется увеличение этой цифры до десяти.
Расширение ассортимента и обновление товаров, пользующихся повышенным спросом у населения является одним из основных путей совершенствования коммерческой деятельности супермаркета. Эффективным методом поддержания конкурентоспособности является продажа продукции повышенного качества. От качества предложенной покупателю бытовой техники во многом зависят его конкурентные возможности, товарная и ценовая политика, успех в коммерческом деле и прибыль.
В супермаркете «Эльдорадо-Забайкалье» постоянно представлены разнообразные марки электронной и электробытовой техники, какZAHUSSI, SAMSUNG, THOMSON, PHILIPS, SHARP, SONY, PANASONIC, LG, SIMENS, BOSCH, JVC, BRAUN, MERLONI, ELECTROLUX, WHIRLPOOL, BRAUN, INDESIT, TEFAL, MOULINEX, DELONGI, STINOL, ARISTON, Атлант и др. Товары этих фирм соответствуют современным качествам продукции и покупательскому спросу.
Благодаря прямым и хорошо отлаженным связям с этими поставщиками «Эльдорадо» занимает устойчивую позицию и место на отечественном рынке.
Обеспечение и поддержание на заданном уроне конкурентоспособности как представленных покупателям товаров, так и торгового предприятия являются залогом успешной коммерческой деятельности «Эльдорадо-Забайкалье.
Основными путями совершенствования коммерческой деятельности ООО «Эльдорадо-Забайкалье» можно назвать следующее:
· более полное удовлетворение спроса на товары;
· создание конкурентных преимуществ при купле-продаже товаров;
· повышение надежности продажи товаров;
· стимулирование покупательских намерений;
· улучшение обслуживания покупателей, предоставление торговых и сервисных услуг, направленных на интересы покупателей.
Рекомендуется внедрить в практику такие способы стимулирования продаж, как:
· прием предварительных заказов на товары;
· бонусные скидки;
· скидка при покупке товара с возвратом старой модели;
· распространение купонов;
· конкурсы, лотереи, викторины, радиотелевизионные игры;
· представление дополнительного отпуска лучшим продавцам-консультантам;
· распространение среди покупателей буклетов и каталогов о товарах лучших производителей;
· совершенствование рекламно-информационной деятельности по имиджу фирмы и сбыту товаров.
В данной работе был проведен анализ работы двух лидирующих компаний по продаже аудио-видео и бытовой техники ООО «Эльдорадо» и ООО «В-ЛАЗЕР», определено занимаемое положение на рынке, изучены основные конкурентные преимущества той и другой компании. Для выявления сильных и слабых сторон компаний был проведен анализ, который показал стратегические возможности для компаний и опасности которые могут навредить компаниям.
Для повышения конкурентоспособности фирмы были предложены мерыОсновываясь на результатах анализа коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО «Эльдорадо» и ООО «В-ЛАЗЕР», мною предложены дополнительные направления совершенствования организации коммерческой работы .В основном они направлены на стимулирование продаж.
Думается, что реализация данных предложений руководством компаний в дальнейшем укрепит конкурентноспособность торговых фирм, повысит их рейтинг среди других торговых компаний и имидж среди населения г. Якутске и всей республики Якутии, создаст дополнительный успех и в конечном итоге принесет дополнительную прибыль их коммерческой деятельности.
1. Карлоф Б. Деловая стратегия. — М.: Экономика, 1996.
2. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: Прогресс, 1982.
3. Клейнер Г. Б., Тамбовцев В. Л., Качалов Р. М. Предприятия в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность. — М.: Экономика, 1997.