Управління системою маркетингової діяльності на підприємтсві (стр. 14 из 21)

Система розподілу і дилери.

Для реалізації зробленої поліграфічної продукції компанія використовує принцип прямих продажів безпосередньому споживачу. На ринку рекламної і книжково-журнальної поліграфії компанія працює «під замовлення».

Умовно до дилера на ринку рекламної поліграфії можна віднести дизайнерське агентство «Артіль» м. Одеса. Однак відсутність системи дилерських продажів у даному сегменті не дозволяє остаточно визначити статус цієї компанії, тому що відділ продаж відносить дану компанію до сегмента середніх проміжних продавців.

Накопичений досвід в організації прямих продажів не дозволяє компанії плідно розвивати дилерські канали по просуванню на ринок паперово-білової продукції. Існуючий відділ продажів намагається працювати в даному сегменті з кінцевими споживачами паперово-білової продукції і роздрібних покупців, у той час як виробничі потужності компанії дозволяють випускати оптові партії цієї продукції.

Постачальники.

Постачальники компанії поділяються на:

· постачальників устаткування і сервісу;

· постачальників паперу і поліграфічних матеріалів;

· постачальників витратних матеріалів.

Ведучими постачальниками виступають:

· додрукарського устаткування – компанія «Мак Хауз» (~80% постачань);

· друкарського устаткування – представництво компанії «Heidelberg» (100% постачань);

· післядрукарського устаткування – представництво компанії «Muller Martini» (~60% постачань);

· паперу і поліграфічних матеріалів – група компаній «Регент» (~40% постачань), компанія «Оріон Експорт» (~40% постачань), компанія «ЄЛО» (~10% постачань);

· витратних матеріалів – представництво компанії «Heidelberg» (~20% постачань), компанія «Ітрако» (~20% постачань), компанія «Сан Кемікл» (~20% постачань), компанія «Репро Сервіс» (~20% постачань).

Департамент постачання і логістики – що недавно сформований підрозділ, у якого відсутнє ясне розуміння задач і поставлених цілей, а також розроблена програма по зниженню вартості закуповуваних продуктів. Закуповувані матеріали не піддаються належному вхідному контролю якості, а також відсутня система пред'явлення претензій постачальнику у випадку випуску браку через неякісну сировину і матеріали.

З погляду контролю цього підрозділу відсутня система збору і аналізу даних про обсяги постачань та контролю частки кожного постачальника компанії.

Вплив постачальників на діяльність компанії проаналізовано в таблиці 3.12.

Таблиця 3.12. Вплив поводження постачальників на діяльність компанії.

Фактори середовища	Важливість для галузі	Вплив на компанію	Напрямок впливу	Ступінь важливості для компанії
Оцінка важливості окремих ресурсів для галузі	3	3	+1	9
Цінова еластичність ресурсів	2	2	+1	4
Кількість і концентрація постачальників	3	3	+1	9
Можливості використання ресурсів-замінників	1	2	+1	2
Наявність компаній – постачальників замінників	2	2	+1	4
Наявність галузей, що використовують аналогічні ресурси	1	1	-1	-1
Оцінка витрат конверсії (заміни постачальника)	2	1	-1	-2
Рівень спеціалізації постачальників	2	2	+1	4
Розмір витрат постачальника при зміні покупця	3	2	+1	6
Ступінь спеціалізації покупця в придбанні сировини	3	2	+1	6

Аналіз таблиці 3.12 дозволяє зробити наступні висновки. Найбільший позитивний вплив на діяльність компанії роблять наступні фактори діяльності постачальників:

· важливість ресурсів, що поставляються, для галузі;

· кількість і концентрація постачальників у київському регіоні;

· розмір витрат постачальника при зміні покупця;

· ступінь спеціалізації покупця в придбанні сировини.

Негативно впливають наступні фактори:

· наявність галузей, що використовують аналогічну сировину;

· розмір витрат покупця при зміні постачальника.

Однак, дані таблиці свідчать про те, що негативним впливом даних факторів можна зневажити, через їхню малу величину.

Зведемо тепер усі фактори впливу мікросередовища підприємства в одну таблицю.

Таблиця 3.13. Вплив факторів мікросередовища на діяльність компанії.

Фактори зовнішнього середовища	Позитивний вплив	Ступінь важливості	Негативний вплив	Ступінь важливості
Клієнтське середовище	1. Ступінь залежності покупця від продавця 2. Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем 3. Рівень інформованості покупця 4. Вартість «переходу» до іншого продавця 5. Чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку, якість і розмір його доходів 6. Готовність покупців до використання продукції і послуг 7. Ступінь впливу виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнтів 8. Мотивація покупки 9. Прихильність споживачів до торгової марки	9 9 6 9 9 9 9 9 9	1. Ступінь залежності продавця від покупця 2. Рівень доходів цільових груп покупців 3. Рівень зворотної інтеграції зі споживачами 4. Оцінка якості обслуговування споживачами 5. Оцінка надійності і потужності каналів розподілу, приступність товарів, реакція на рекламу і стимулювання збуту	-9 -6 -6 -9 -6

Конкурентне середовище

1. Імідж, досвід 2. Фінансовий стан 3. Наявність і рівень розвитку інформаційно-аналітичних підрозділів 4. Наявність висококваліфікованих кадрів 5. Фінансові цілі 6. Існуючі цінності і норми в організації 7. Системи контролю і стимулювання 8. Система бухгалтерського й управлінського обліку	9 6 9 9 6 9 6 9	1. Частка ринку, що обслуговується 2. Здатність до маневру, гнучкість у пристосуванні до змін 3. Рівень сервісного обслуговування 4. Види і кількість реклами 5. Рівень планування 6. Структура організації 7. Типи керівників і стиль керівництва 8. Сформовані уявлення про майбутні напрямки розвитку	-6 -6 -6 -9 -9 -6 -6 -9
Середовище постачальників	1. Оцінка важливості окремих ресурсів для галузі 2. Кількість і концентрація постачальників 3. Розмір витрат постачальника при зміні покупця 4. Ступінь спеціалізації покупця в придбанні сировини	9 9 6 6