Анализ внутренней среды предприятия (стр. 1 из 4)

Тема 4. Анализ внутренней среды предприятия

Вопросы:

1. Анализ продаж.

2. Анализ существующих потребителей. АВС- анализ.

3. Маркетинговый анализ цен и затрат.

Вопрос 1. Анализ продаж

Специалисты сходятся во мнении, что начинать маркетинговые исследования и маркетинговую деятельность необходимо с понимания того, что происходит на собственном предприятии, т.е. с анализа внутренних источников информации. В первую очередь необходимо знание и понимание того, кто, как, где и почему покупает товары и услуги фирмы.

Информационные обязанности маркетологов напрямую связаны с анализом своего производства и продаж. Самое простое и эффективное средство получения информации о том, как обстоят дела на предприятии – исследовать собственную статистику и изучить реальное состояние производства и продаж, и в первую очередь необходимо разобраться с состоянием склада и сбыта на предприятии. Это тот необходимый минимум, без которого не может нормально работать ни одно предприятие.

Схема анализа продаж:

Анализ включает 2 уровня:

1. Для всего предприятия в целом.

2. Для отдельных хозрасчетных (или дочерних) подразделений и по отдельным направлениям деятельности.

Такая схема рекомендуется для средних и крупных предприятий, для малых предприятий можно исключить первый уровень и сразу производить анализ второго уровня.

Анализ первого уровня сводится к получению и расчетам ряда стандартных показателей деятельности: операционной прибыли, объемов производства и продаж, рентабельности, ROI, ROSH и др. Эти показатели в большей степени относятся к предмету финансового и экономического анализа.

В консалтинговой компании «Качалов и коллеги» полагают, что для текущего контроля работы предприятия необходимо контролировать 3-4 показателя работы, которые характеризуют объемы и динамику продаж на рынке и в самой компании. Показатели работы сведены в таблице:

Контролируемые показатели работы предприятия

Показатель	Определение показателя	Единица измерения
Целевой рынок	Общее количество покупателей / потребителей товара на сегменте работы предприятия	Количество, чел.
Осведомленность	Количество потребителей, осведомленных о товаре или марке	Количество, %
Потребители	Общее количество потребителей, которые регулярно покупают товар / марку предприятия	Количество, %
Скорость покупок	Средняя цена одной покупки и количество покупок за интервал времени (год, месяц)	Количество, стоимость
Коэффициент повторных покупок	Процент потребителей, которые делают повторные покупки	%