Планування маркетингового дослідження для формування довгострокових відносин зі споживачами прод (стр. 7 из 22)
Таблиця 1.12
Попередня таблиця соціально-культурих факторів
На промислових об’єктах мають місце серйозні недоліки в професійній освіті релейного персоналу – недостатня матеріальна база та кваліфікація викладачів, що працюють в учбових закладах по підвищенню кваліфікації. Відсутні галузеві органи, що визначають стратегію і технічну політику в напрямках розвитку систем релейного захисту і протиаварійної автоматики. Зазначається пониження технологічної та виробничої дисципліни з боку релейного персоналу, недостатні наполегливість і контроль з боку служб релейного захисту електроенергетичних систем і компаній за роботою релейного персоналу на місцях. Відсутні вагомі стимули для підвищення кваліфікації та закріплення персоналу у службах і на об’єктах. Відсоток правильної роботи пристроїв РЗА становить 98,7%, що вище середньостатистичного за останні роки, але залишається високою доля випадків неправильних спрацювань із вини персоналу. Це створює перешкоди для ВАТ «ЕТЗ» щодо збуту сучасної та модернізованої продукції, оскільки низька кваліфікація робітників на промислових об’єктах може призводити до аварійних ситуацій, виникнення яких знижуватиме репутацію підприємства, як надійного виробника релейної продукції. А також призведе до відмови подальшого використання продукції підприємства.
Недостатньо використовується потенціал Ради спеціалістів з релейного захисту та автоматики при Мінпаливенерго України. Зазначена структура повинна виступати консолідуючою організацією інженерно-технічного потенціалу фахівців-релейщиків, але єдиної політики, яка об’єднала б у своєму складі розрізнені організації: виробників, проектантів, монтажників, налагоджувальників та експлуатаційників, так і не створено. Відповідний фактор є дещо негативним для ВАТ «ЕТЗ» та його споживачів, оскільки не відбувається підтримка з боку держави щодо проведення політики підвищення культури використання продукції в електротехнічній галузі. Також відсутність розробок рекомендацій по використанню нових пристроїв релейного захисту, їх сертифікації та відповідності вимогам використання в Об’єднаній Енергетичній системі України зумовлює розробку відповідних дій самостійно ВАТ «ЕТЗ».
Отримати високу репутацію на українському ринку та доступ на закордонні ринки можливо лише за наявності сертифікату міжнародного стандарту якості ISO 9001 (його вартість складає $50-70 тыс). Це є позитивним для підприємства, оскільки власна продукція відповідає вимогам міжнародних стандартів - ISO 9001:2000, МЭК-60947, а також сертификації продукції по ГОСТ, а для конкурентів створюються відповідні вхідні бар'єри.
Отже, узагальнюючі соціально-культурні фактори представлені у таблиці 1.13.
Таблиця 1.13
Підсумкова таблиця соціально-культурих факторів
| № | Фактор | Коеф-нт значущості | Альтернативні варіанти вирішення проблеми чи реалізації можливості |
| Загрози | |||
| 1. | Необхідність перепідготовки фахівців-релейщиків на промислових об’єктах | 15 | Консультаційна допомога з боку підприємства, проведення семінарів |
| 2. | Незадовільний стан роботи Ради спеціалістів з релейного захисту та автоматики при Мінпаливенерго України | 14 | Самостійна діяльність підприємства |
| Можливості | |||
| 3. | Контроль за стандартами якості, що здійснює підприємство | 16 | Формування іміджу підприємства як надійного та якісного виробника |
1.2.2. Аналіз мікросередовища
1.2.2.1. Споживачі
ВАТ «ЕТЗ» має широкий спектр споживачів для різних галузей промисловості та для побуту населення. У головному офісі ведуться продажі одночасно як дилерській мережі, так і розбрібний продаж для населення. Завод підтримує стійкі зв`язки з понад 2 тисячами споживачів в Україні та країнах СНД. Продукція застосовується як на великих промислових об`єктах, а саме на атомних електростанціях, гірничо-збагачувальній, металургійній промисловості, машинобудуванні, так і в сфері малого бізнесу, у побуті та морському, залізничному транспорті. Але підприємства не закріплюється за ТМ «Релсіс», спостерігається значний відплив споживачів, наприклад, у 2007 році кількість втрачених споживачів, що здійснювали неодноразові закупівлі на суму більше ніж 6000 грн, була менша за кількість відповідних нових споживачів лише вдвічі. Фактори мікромаркетингового середовища, які стосуються споживачів наведені у таблиці 1.14.
Отже, базовий ринок компанії – це ринок електротехнічної продукції та автоматики для промисловості та застосування у побуті для населення. В ньому виділяється ряд потенційних ринків: ринок релейного захисту для енергетики, транспорту, для екологічного моніторингу, для побуту тощо. В свою чергу, кожен з потенційних ринків поділяється на ринки реле кінцевих об’єктів, наприклад, електричні мережі, електродвигуни та ринок реле у мережах та електричних схемах. ВАТ «ЕТЗ», на основі макросегментації (графік 1.2), обрав потенційний ринок в якості ринку енергетики та виробництво безпосередньо для потреб населення, в результаті використання мікропроцесорних технологій на промисловому ринку та споживчому ринках.
Таблиця 1.14
Підсумкова таблиця факторів мікромаркетингового середовища,
які стосуються споживачів
| № з/п | Фактор | Коеф-нт значу-щості | Альтернативні варіанти вирішення проблеми чи реалізації можливості |
| Можливості | |||
| 1. | Співробітництво зі споживачами як в Україні, так і в СНД | 19 | Подальше розширення збуту, здобуття високого рівня відомості ТМ |
| 2. | Велика кількість споживачів продукції, що зумовлено широкою сферою застосування продукції | 15 | Підтримка високого рівня попиту на продукцію |
| Загрози | |||
| 3. | Обслуговування роздрібних та оптових споживачів одним і тим самим відділом одночасно | 13 | Налагодження досконало діючої дилерської мережі |
| 4. | Відсутність довгострокових відносин зі споживачами | 18 | Комплекс дій для підвищення лояльності |
Опис мотиваційного поля споживачів та цілей організації представлені у таблиці 1.15 та 1.16.
Опис цілей організації
| Мотив | Потреба | Елемент комплексу маркетингу |
| 1. Впевненість | Консультації та поради спеціалістів | Послуги |
| 2. Відчуття духовної близькості | Особиста симпатія до постачальника | Персональні продажі |
| 3. Захищеність | Ліцензування продукції, сертифікація якості | Товар |
| Цілі | Способи досягнення | Елементи КМ |
| Динамічний розвиток компанії | Нові технології, залучення інвестицій, диверсифікація | Товар, просування |
| Зменшення собівартості продукції | Контроль над витратами | Товар |
| Надання детальної інформації про впровадження та застосування релейного захисту | Особисті консультації замовникам, участь у виставках та семінарах | Просування |
| Одержання стабільного і високого прибутку | Рекламна компанія, нові партнери | Товар |
| Збільшення збуту, збільшення ринкової частки | Розширення асортименту, інновації | Товар |
| Охорона довкілля | Зменшення викидів у навколишнє середовище | Послуга |
| Удосконалення технологічної бази електротехнічної промисловості | Впровадження сучасної техніки та розробка нових технологій | Послуга |
Опис мотиваційного поля
