Графік 1.2. Макросегментація ВАТ «ЕТЗ»
Таблиця 1.17
Обґрунтування змінних сегментування
| № п/п | Змінна сегментуван-ня | Значення змінної сегмен-тування | Відмінності в ринковій поведінці | Необхідні відмінності в комплексі маркетингу | |
| 1. | Галузева | Енергетика | Велика інтенсивність закупівлі | Товар | Продукція для безперебійного функціонування та модернізації |
| Інші галузі господарства | Вирішення проблем технологічних процесів | Товар | Широкий спектр використан-ня | ||
| 2. | Характеристики організації - покупця | Форма власності | Приватна | Товар | Необмеже-ний державними умовностями |
| Державна | Товар | Державні умовності, продукція обов’язково повинна відповідати державним стандартам | |||
| Рівень платоспроможності | Високий | Збут | Комплекс-ність, широкий спектр послуг | ||
| Середній | Збут | Гарантії, вчасність поставок | |||
| Низький | Збут | Якість за найменшою ціною | |||
| Профіль | Специфіка ринкової поведінки | Особливості комплексу маркетингу | Величина сегменту | Місткість ринкового сегменту % | |||
| Еле-мент | Відмін-ності | Тис. шт | % ген.сукнсті | % | млн. грн за рік | ||
| 1. Підприємства енергетики приватної форми власності з високим рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 2. Підприємства енергетики приватної форми власності з середнім рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 3. Підприємства енергетики приватної форми власності з низьким рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 4. Підприємства енергетики державної форми власності з високим рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 5. Підприємства енергетики державної форми власності з середнім рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 6. Підприємства енергетики державної форми власності з низьким рівнем платоспроможності | Постійні закупки великого обсягу | Товар, ціна | Двосторон-ній зв'язк, надійність | 500 | 38,4 | 38,4 | 0,5 |
| 7. Підприємства всіх інших галузей господарства приватної форми власності з високим рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 8. Підприємства всіх інших галузей господарства приватної форми власності з середнім рівнем платоспроможності | Малі та середні об’єми продаж | Товар, ціна | Вигідні умови закупки | 100 | 7,7 | 7,7 | 0,1 |
| 9. Підприємства всіх інших галузей господарства приватної форми власності власності з низьким рівнем платоспроможності | Нестабільні закупки, вигідна ціна | Товар, ціна | Довіра, гарантії | 600 | 46,2 | 46,2 | 0,6 |
| 10. Підприємства всіх інших галузей господарства державної форми власності з високим рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 11. Підприємства всіх інших галузей господарства державної форми власності з середнім рівнем платоспроможності | - | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 12. Підприємства всіх інших галузей господарства державної форми власності з низьким рівнем платоспроможності | Постійні закупки | Товар, ціна | Надійність, довіра | 100 | 7,7 | 7,7 | 0,1 |
| Всього | 1300 | 100 | 100 | 1,3 | |||
Таблиця 1.18. Опис профілів отриманих ринковиих сегментів
У результаті мікросегментації було сформовано 12 профілів ринкових сегментів. ВАТ «ЕТЗ» працює на чотирьох сегментах з урахуванням відмінностей у їхніх потребах. Таким чином, обраний тип маркетингу - сегментований маркетинг.
Згідно моделі М. Портера виділяють п’ять факторів, які визначають внутрішню привабливість довгострокового прибутку, яку підприємство може отримати на ринку або в його сегменті: конкуренти, які вже працюють на даному ринку, потенційні учасники ринку, товари-субститути, споживачі та постачальники.
17 років тому ВАТ «ЕТЗ» займав монопольне становище на ринку України. Сьогодні завод є одним з 20 представників-виробників обладнання релейного захисту. Загалом спостерігається світова тенденція до збільшення кількості підприємств в даній сфері, наприклад, в Росії – нараховується 30, в США – 200.
Отже, вже існуючі конкуренти:
1. вітчизняне виробництво:
- ТОВ "Новатек" - Одесса,
- «Южная электротехническая компания» - Одеса,
- «Електросвiт» - Львів,
- «ELKO» - Чехия,
- Асоціація електротехніка «ЕТА» - Київ,
- "Впроваджувальна експериментальна лабораторія"–Київ;
2. російскі виробники:
- ОАО «ВНИИР» - Чабоксары, Россия
- «Реле и автоматика» - Москва,
- ЗАО "Завод Специальные технические системы" Санкт-Петербург,
- АОЗТ «Меандр» Санкт-Петербург;
3. фірми, представлені на світовому ринку: Schneider, ABB, GE, Siemens, Finder, Moeller, Omron, Lovato, Legrand, Telehasse, Schrack, OEZ, Alstom, Carlo Gavazzi, Allen-bradley, Relpol.
ВАТ «ЕТЗ» належить 21% ринку, інши українським виробикам 19%, іншим російським – 11%, а іноземним – 59% українського ринку релейного захисту.
Найбільш вагомими конкурентами в сегменті ВАТ «ЕТЗ» є:
ТОВ «Новатек-Електро» - технологічний лідер на ринку, що спеціалізується на розробці, з наступним впровадженням у виробництво, приладів програмованої силової електроніки, так звані інтелектуальні електронні системи загального та спеціального призначення. Подібна електроніка використовується для виготовлення комунально-захисних апаратів нового покоління, приладів контролю та обліку, обладнання релейного захисту та автоматики. Одним з напрямків діяльності є розробка та виробництво обладнання для енергетики. Висока якість та надійність виготовленого обладнання дозволили компанії за досить короткий проміжок часу організувати активні продажі в Росії та Україні. Крім того, обладнання має низьку ціну, яка досягається за рахунок використання простих електричних схем та застосування найдешевших процесорів, в які можливо втиснути складну логіку – реле захисту по різному реагують на різні аномалії в мережі, а визначення напруги здійснюється по складній формулі. Також низька ціна досягається за рахунок уніфікації корпусів реле – їх, в основному, всього 2.
Компанія пропонує відкрите співробітництво та організацію спільних проектів, наприклад, розробка та виробництво виробів за замовленням, розробка за кошти замовника чи за власні кошти. Іншим аспектом співробітництва може бути налагодження виробництва в інших країнах тощо.
Застосовують досить гнучку цінову політику: незалежно від системи знижок до 30%, надають додаткову знижку в разі предоплати за 30-60 днів і націнку при відстрочці оплати.
«ОВЕН» - одне з провідних підприємтсв в Росії з виробництва мікропроцесорних цифрових контрольно-вимірювальних приладів і засобів автоматизації. Його продукція застосовується тисячами споживачів. Застосовують обладнання для:монтажу SMD-компонентів, пластмасового лиття, трафаретного друкування на корпусах.
Визначними напрямками діяльності є:
- розробка та виробництво контрольно-вимірювальних приладів;
- розробка програмних засобів;
- сервісний консалтинг;
- інформаційна підтримка регіональних торгових представництв.
Наявність власного обладнання і випуск продукції у великій кількості призвели до отримання низької собівартості виробів. Тому підприємство має можливість встановлювати високі націнки, а потім використовувати цінові методи стимулювання збуту – високі знижки для дилерів. Це, в свою чергу, призводить до активного просування продукції в регіонах. Українські дилери задоволені співробітництвом з компанією, оскільки отримують знижку значно більше ніж 20%. Це є причинами швидкого розвитку дилерскої мережі.
В Україні представлено 2 торгові мережі електротехнічної продукції - Донбасрадіокомплект и СВ Альтера (8 великих міст). Всього у СНД 107 представництв. Компанія розвиває програму підтримки вищих навчальних закладів, що проводять навчання студентів по спеціальностям зв’язаних з автоматизацією технологічних процесів.
Компанія АББ - лідер у виробництві силового обладнання високої, середньої та низької напруги; продуктів та технологій для автоматизації. Технології АББ дозволяють помисловим підприємствам та енергетичним компаніям підвищувати свою продуктивність, знижуючи негативний вплив на навколишнє середовище.
АББ – одна з найбільших у світі технологічних компаній з широким спектром промисловиго знання та географічною присутністю. Компанія працює у 100 країнах світу та нараховує близько 103 000 співробітників. АББ - це ведучий виробник за своєю номенклатурою виробів.