В данном случае организация понесла расходы, связанные с типом стенда: за доступ с трех сторон 15% к базовой ставке.
Важным организационным моментом была одежда персонала фирмы. Разные фирмы используют разную стратегию чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, значки, ручки. Или контрастная одежда. В данном случае использовалась одежда, изготавливаемая непосредственно фабрикой «Жибек».
Для оценки эффективности выставки необходим подсчет дохода от продаж на сомой выставке и от продаж после нее. Доход от продаж на выставке за три дня представлен в таблице 2.
Себестоимость проданной продукции-485000 тг. Соответственно прибыль от реализации продукции -930000 тг. С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась.
Таблица 2.
Доход от продаж на выставке.
| Наименование товара | Сумма, тг. |
| Детское белье | 375000 |
| Взрослое белье | 650000 |
| Услуги по обучению крашению, раскрою полотна | 230000 |
| Другая продукция | 160000 |
| Итого | 1415000 |
Наибольшим спросом пользовалось взрослое белье. Было много интересующихся выставкой и ее продукцией. Потенциальные покупатели разбирали прайс-листы.
Не смотря на то, что в дни проведения выставка не окупила себя впоследствии наблюдался значительный приток клиентов.
Посетителями нашего стенда, которым была разослана вся рекламная продукция по интересующей тематике, были заполнены 138 анкет, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.
В течение последующих трех месяцев после участия в выставке «Текстильлегпром» было реализовано продукции на общую сумму 2125000 тг. Анализ результатов выставки фирмы за последние показал, что именно выставки являются самым эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом рекламы.
2.2 Внедрение в производство фирмой-производителем изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок
По окончании каждой выставки фирма составляет записку, отражающую вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогут в дальнейшем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.
Более 10 лет назад начала свою историю трикотажная фабрика "Жибек", которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Многолетний опыт работы на рынке позволил фабрике положительно зарекомендовать свой зарегистрированный товарный знак.
"Жибек" - это специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.
Фабрика является разработчиком своего ассортимента. Работа, направленная на создание ассортиментных групп, ведется в соответствии с направлением моды и требованиями покупателей.
Основным ассортиментом фабрики является ясельное, детское и взрослое белье.
Всего фабрика "Жибек" предлагает своим покупателям более 120 моделей.
Трудности экономики, выживание за счет собственных финансовых ресурсов и внутренних резервов, падение потребительского индекса, отсутствие полной надежной информации, характеризующие общую ситуацию и конъюнктуру рынков - это неполный перечень проблем предприятий легкой промышленности. В связи с этим, сегодня как никогда важно: повышать качество производимых товаров, реагировать на постоянно растущие потребности покупателей расширением ассортимента, искать новые пути реализации продукции, снижать издержки производства и создавать новые рабочие места.
Перед предприятием встали задачи, решение которых предусмотрены проектом:
1. Увеличение объемов производства и продаж за счет: освоения новых рынков; расширения старых рынков.
2. Максимилизация прибыли.
3. Расширение ассортимента с ориентацией на более платежеспособного покупателя за счет:
· внедрение нового вида сырья;
· разработки нового вида переплетения, обеспечивающего улучшение физико-механических свойств переплетений, а как следствие, более высокое качество изделий.
4. Увеличение конкурентоспособности изделий за счет повышения эксплуатационных свойств полотен для удовлетворения потребителей.
Справиться с поставленными задачами можно путем систематизации и анализа определенной информации, необходимой для принятия управленческого решения.
На фабрике был разработан план маркетинговых исследований, направленных на анализ и получение информации из внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик продукции; опросы продавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам) и внешних источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы; газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная информация; выставки и ярмарки; прогноз развития направления моды), определены сроки проведения исследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.
Цель - проанализировать и оценить все имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должны решить следующие вопросы:
· жизненный цикл продукции;
· удовлетворение определенных потребностей;
· конкурентоспособность.
Были разработаны бланки анкет для анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.
Исследования показали, что необходим новый товар для нового потребителя, у которого возникли новые требования к изделиям.
Фабрика провела маркетинговые исследования по изучению покупателей с целью определения требований рынка и своевременной ориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателей по ассортиментным группам, изделия которые они приобретают и характеристики свойств, которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные исследования показали, что наибольшую покупательскую способность и более частую сменяемость приобретаемых изделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким достатком. Изучая требования этой категории покупателей, пришли к выводу, что имеющийся в настоящее время ассортимент, не удовлетворяет требованиям исследуемой группы по свойствам применяемого полотна. Покупатель предъявляет определенные требования к белью и готов заплатить за хорошие эксплуатационные свойства.
Для решения этого вопроса "Жибек" целенаправленно занялась поиском сырья, которое обеспечит необходимые потребительские свойства.
Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов, систематизирует вновь появившуюся информацию. Основная цель исследований - выявить использование новых видов сырья у конкурентов и их результатов. Цель была достигнута и определено, что на момент внедрения проекта это сырье было опробовано на одном предприятии трикотажной отрасли и нескольких текстильных предприятиях. Был проведен сравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья по набору эксплуатационных характеристик, отдельно анализировалась стратегия работы конкурентов на рынке (сбыт, рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).
Методы исследования конкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка сырья, анализ конкурентоспособности изделий, информация СМИ, художественные советы.
Основная задача исследования рынка - выявить емкость рынков, в которых предприятие уже работает, проанализировать потенциальную емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортимент с учетом потребительского индекса регионов, и составить ряд мероприятий, необходимых для продвижения товаров на рынок. В связи с внедрением нового ассортимента завоевание рынков трикотажная фабрика "Жибек" необходимо переместить в сторону центральных регионов, так как они имеют более высокий потребительский индекс.
Методы исследования рынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ, выездные исследования в регионах.
Выявлено, что в ассортименте женской моды наблюдается заимствование из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболее сильные позиции на рынке будут иметь производители, перепрофилирующие свою продукцию на выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией. Прогнозируется увеличение спроса с учетом появления новых сегментов покупателей - "Деловая женщина", "Одинокая мама", "Неполная семья". Вследствие спроса и предоставления хорошего качества (за низкое качество никто не будет платить), изделия будут прибыльными и высокорентабельными.
Опытные продажи в разных регионах с использованием различных диапазонов цен, пробные рынки, выставки - продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определить ценовую стратегию на новый ассортимент.