Исследование сбытовой политики на рынке мясных изделий г. Красноярска (стр. 9 из 9)
Производитель  |
| Оптовая торговля |
| 1 \ 2 |
| Розничная торговля |
| 1\ 2 \ 1 |
| Орган распределения | Основные статьи издержек на организацию распределения |
| Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара | Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) |
| Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара | Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта |
| Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара | Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера |
| Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) | Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта |
| Сбыт через филиалы и представительства | Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев |
| Сбыт через дочерние предприятия | Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) |
| Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ") | Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) |
| Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах | Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов |
Приложение 3
Таблица 5. Критерии выбора сбытового канала
| Учитываемые | Прямой | Непрямой канал | Комментарии | |
| характеристики | канал | короткий | длинный | |
| Характеристики покупателей | ||||
| - Многочисленные | ** | *** | принцип сокращения числа контактов играет важную роль | |
| - Высокая концентрация | ** | *** | низкие издержки на один контакт | |
| - Крупные покупки | *** | издержки на установление контакта быстро амортизируются | ||
| -Нерегулярные покупки | ** | *** | повышенные издержки при частых и малых заказах | |
| - Оперативная поставка | ** | *** | наличие запасов вблизи точки продажи | |
| Характеристики товаров | ||||
| - Расходуемые продукты | *** | необходимость быстрой доставки | ||
| - Большие объемы | *** | ** | минимизация транспортных операций | |
| - Технически несложные | ** | *** | низкие требования по обслуживанию | |
| - Нестандартизованные | *** | товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям | ||
| - Новые товары | *** | ** | необходимо тщательное "слежение" за новым товаром | |
| - Высокая ценность | *** | издержки на установление контракта быстро амортизируются | ||
| Характеристики фирмы | ||||
| - Ограниченные финансовые ресурсы | ** | *** | сбытовые издержки пропорциональны объему продаж | |
| - Полный ассортимент | *** | ** | фирма может предложить полное обслуживание | |
| - Желателен хороший контроль | *** | минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком | ||
| - Широкая известность | ** | *** | хороший прием со стороны системы сбыта | |
| - Широкий охват | ** | *** | сбыт должен быть интенсивным | |
Таблица 6. Примеры каналов распределения разных уровней
Канал Прямой маркетингнулевого
уровня
Одноуровневый
маркетинговый
канал
Двухуровневый
маркетинговый
канал
Трехуровневый
маркетинговый
канал