Что бы продукция успешно продавалась, нужно не только давать рекламу, но и стимулировать потребителей, продавцов, посредников.
Предприятие «Шаллер» выделяет три целевых аудитории для стимулирования.
1.Продавцы.
Цель:привратить безразличного продавца в энтузиаста.
От успешной работы продавца зависит, купит ли потребитель товар. Продавцы должны быть приветливыми, улыбчивыми, всегда готовыми помочь покупателю определиться с выбором, знающими информацию о товаре. Что бы в магазинах, где продается продукция предприятия «Шаллер» всегда были такие продавцы, дирекция стимулирует их к работе с помощью ценового метода: выплат премий, ценные подарки, предоставление скидок на продукцию магазина, а так же с помощью добрых слов и похвал.
2.Потребители.
Цель: предложить коммерческую выгоду тем, кто приобретает товары на определенных условиях и за счет этого увеличить количество покупателей.
От количества потребителей зависит успех предприятия. Предприятие использует ценовое стимулирование, по выходным в магазинах предприятия «Шаллер» действует скидка на весь ассортимент 10%,покупателям на сумму свыше 7000 рублей дисконтная карта со скидкой 15% в подарок, чтобы у потребителей был стимул придти и приобрести товар вновь в этом магазине. Предоставляется кредит, возможна рассрочка платежа. Активно используются совмещенные продажи, при покупке обоев клей бесплатно, при покупке 6м² ламинита 2м² бесплатно.
3.Посредники.
Цель: побудить продавать товар с максимальной энергией и расширять круг покупателей.
Посредники необходимы для реализации продукции. Что бы увеличить число посредников предприятие применяет ценовое стимулирование с помощью скидок, при покупке 10 упаковок материалов 2 упаковки они получают бесплатно. Так же предприятие предоставляет складские помещения для поставщиков. Бесплатно доставляет продукцию на склад покупателя. Возможно предоставления кредита и рассрочки платежа.
3. PR-связь с общественностью.
Предприятие «Шаллер» является крупным производителем строительных материалов. Для того что бы поддержать имидж фирмы маркетинговая служба предприятия прибегает к PR.
На протяжении нескольких лет, предприятие «Шаллер» участвует в благотворительности, обеспечивает строительными материалами детские сады, школы, принимает участие в ремонте детских домов и домов-интернатов. Это помогает поддерживать фирме социальный статус. Для многих потребителей важно наблюдать, что фирма работает не только для получения прибыли, но и для социальной помощи. Тем сам они, приобретая товар, тоже могут помочь детям.
При производстве нового товара предприятие «Шаллер» проводит презентации. Приглашаются покупатели и заинтересованные лица, в подарок бесплатно всем желающим дается новый товар на пробу. О презентациях предприятие сообщает в СМИ. На проведении презентаций приглашается пресса и телевидение.
Подводя итоги курсовой работы, можно сделать следующие выводы:
- Дано понятие сегментации рынка, выявлены основные критерии и признаки сегментации.
- охарактеризованы основные методы сегментации
- рассмотрен процесс сегментирования потребительского рынка и рынка товаров производственного назначения
- определено как происходит выявление привлекательности того или иного сегмента
-изучены основные принципы и ошибки позиционирования товара на рынке
В практической части нашли применение различные подходы по организации службы маркетинга: Составление вопросника, проведение выборки, сегментация и позиционирование товара на рынке, PR мероприятия и стимулирование сбыта.
Исследования организации маркетинга было проведено на примере предприятия «Шаллер.
«Шаллер» является коммерческим предприятием, объединяющим подразделения, осуществляющие производство строительных материалов, реализацию и сбыт готовой продукции.
Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли.
Служба маркетинга на предприятии построена по функциональному принципу, т.е. по принципу ответственности отдельных лиц или группы лиц отдела за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Организационная структура определяется структурой производимого товара, количеством рынков и масштабами деятельности.
PESTанализ проводился с целью выявления какие факторы и каким образом влияют на деятельность фирмы.
Маркетинговая служба предприятия использовала метод опроса (анкетирование) чтобы выявить отношение потребителей к качеству отечественной и импортной продукции. В результате выборки было опрошено 2150 респондентов.
Каждая выделяемая потребность актуальна для каждого сегмента. Поэтому предприятие, ориентируясь на потребителей города Смоленска, выявило сегменты, на которые оно будет нацелено. Пропозиционоровав товар по сравнению с товарами конкурентами, были выявлены параметры, от которых наше предприятие отстает от конкурентов.
Разработаны определенные маркетинговые действия по распространению и продвижению товара. Поставлены цели, и методы их достижения по стимулированию сбыта. Разработана рекламная компания предприятия «Шаллер» и проведены PR мероприятия.
В целом маркетинг дает преимущества предприятию «Шаллер», службы маркетинга позволяют повысить экономическую эффективность производства.
Список используемых источников
1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003.
2. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003.
4. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2001.
5. Дейян А., Анни и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: А/О Прогресс, 2003
6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995.
7. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2002.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004.
9. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб.-метод. комплекс по маркетингу /Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова и др. - М.: Юристъ, 2003.
10. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.
11. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003
12. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005.
13. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2001.
14. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2003.
15. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2002 .
16. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 .
17. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, 2002.