Товарные сделки (стр. 2 из 3)
В роли агента делькредере обычно выступают крупные банки. Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию (3–10% от размера сделки в практике зарубежных стран). Комиссионное вознаграждение должно покрывать полностью комиссионные расходы и обеспечить получение прибыли комиссионеру.
Одной из форм комиссии является продажа товара на условиях консигнации. В таких случаях консигнант поставляет товары посреднику консигнатору для последующей реализации на целевом рынке в течение согласованного срока.
В России эта форма существует под названием передача товара на реализацию. При консигнации по сути поставщик товара кредитует посредника на срок реализации товара. По мере сбыта товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи.
В целях обеспечения надежности сделки в мировой практике применяют 2 вида консигнации:
- частично-возвратная;
- безвозвратная.
Частично возвратная консигнация подразумевает обязательства консигнатора купить по истечении установленного срока у консигнатора определенной части нереализованного товара.
При безвозвратной консигнации консигнатор должен оплатить все полученное им количество товара.
Агентские операции.
Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, а это значить, что он действует на рынке по поручению своего заказчика или принципала.
Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение. Оно обычно дает широкие полномочия агенту. Агентское соглашение обычно отличается от комиссионного соглашения рядом признаков.
Агентские соглашение носят адресный характер, т.е. ограниченно определенной страной, региона, в рамках которого агент осуществляет свои сделки.
Агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионеров, которые действуют от своего имени.
Главная задача агента – это обеспечение делового контракта, как прямого, так и косвенного между принципалами и покупателями, предоставление принципалу информации о фактическом положении потенциального покупателя и о состоянии рынка в целом
По любому из передаваемых прав агенты делятся на:
- простых агентов;
- агентов с правом «первой руки»;
- монопольных агентов.
Простые агенты: Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбывать но определенной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение.
Данное соглашение не ограничивает права принципала. Он может продавать на той же территории те же товары без выплаты простому агенту какой-либо компенсации.
Соглашение о простом агенте заключается как правило при выходе экспортера на новые рынки.
Агенты с правом «первой руки» или преимущественной продажи.
В соответствии с таким соглашением принципал обязан предложить сначала товар простому агенту и только после его письменного отказа продать этот товар на оговоренной территории, самостоятельно или через других агентов продать данный товар.
В таких соглашениях обычно перечисляются моменты, по которым агенты не имеют права отказаться от сбыта товара.
Монопольные агенты
Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала в течение установленного срока и получать за это вознаграждение.
Сам принципал уже лишен права продавать самостоятельно, или через других посредников на этой же территории эти же товары.
Если же принципал это сделает (самостоятельно должен продавать), то он обязан выплатить вознаграждение агенту, а размер его определяется соглашением.
Соглашение о монопольном агентстве привлекательно как для агента, так и для экспортера (принципала), на монопольный агент может отказаться от сбыта товара из-за его низкой конкурентоспособности, поэтому данный рынок может оказаться закрытым для экспортера, чтобы избежать такой опасности, принципалу следует:
Включить в соглашение обязательство посредника продавать в установленные сроки оговоренное количество товаров.
Оговорить условие, согласно которому при невыполнении посредником условий принципал имеет право его аннулировать.
Включить в договор обязательство агента не представлять на данной территории других поставщиков аналогичных товаров.
1. По видам агентских соглашений агенты делятся на:
- Агентов – представителей
- Агентов – поверенных
- Агентов – работающих на условиях купли-продажи
2. Агенты-представители
По соглашению экспортера с агентом-представителем он представляет интересы принципала на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров и не имеет права подписывать какие-либо контракты от имени принципала.
В обязанности агента – представителя входят
1). Осуществление маркетинговых исследований и информация принципала о тенденциях развития рынка.
2). Информация принципала о текущих требованиях товара в запросах потребителей.
3). Создание имиджа, организация рекламы и содействие подписанию контрактов.
На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие высокое положение в деловых кругах.
2. Агенты – поверенные
Агенты-поверенные работают с принципалом или поверенным на основании договора-поручения, согласно этому договору поверенный получает права заключать сделки и принимать обязательства от имени и за счет принципала (доверителя).
В договоре-поручении обычно предусматриваются полномочия и обязательства агентов-поверенных по коммерческим и технологическим условиям сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, который выплачивает агенту-поверенному вознаграждение в согласованных размерах.
Такие сделки носят разовый характер и встречаются редко.
3. Агентские соглашения по купле-продаже
Заключаются на длительный срок и являются наиболее распространенной формой бизнеса.
Все расходы по сбыту товара посредник возлагает на принципала, т.е. сбывает товары по сути за его счет.
Такой посредник должен обладать капиталом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, складирования продукции, технического обслуживания и т.д.
Часто посредник пользуется кредитом принципала в виде простой отсрочки платежа. При больших и постоянных объемах реализации агент сам организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров.
Вознаграждения посредникам.
Существует несколько способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, видов товаров и форм продажи.
1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном рынке и ценами экспортера, или поставщика товаров.
При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже.
Наиболее часто этот метод применяется при договорах купли-продажи и консигнации.
2. Начисление в пользу посредника экспортером определенного согласованного процентом объема проданных товаров.
3. Смешанное вознаграждение.
Совмещает предыдущие 2 способа и обычно используется в ситуациях, когда у экспортера есть возможность оперативно контролировать уровень цен на рынке.
4. Другие способы.
а) Выплата заранее согласованной суммы. Применяется при выполнении посредником разовых поручений экспортера.
б) Система Cost-class (кост-класс), посредник, выполнивший свои обязательства, предоставляет продавцу подтверждающие расходы документы, а продавец выплачивает в рамках согласованных ранее пределах.
в) путем выплаты поставщикам дополнительных поощрительных вознаграждений с целью стимулирования посредника.
3. Организация закупки и реализации товаров в оптовом предприятии
Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определения потребности в товарах, метод использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.
Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.
Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т.д.
Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т.д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.