Каналы товародвижения. Каналы характеризуются числом уровней канала:
· канал прямого маркетинга (канал нулевого уровня)
· канал косвенного маркетинга (одноуровневый, двухуровневый, трехуровневый)
Классификация типов КТД:
· прямой канал товародвижения
· непрямой
· сочетание прямых и косвенных каналов товародвижения
Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками.
Задача – побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке.[19]
Коммуникационная политика
Сегодня можно утверждать, что на сегодня наиболее удачным из употребляемых в отечественной литературе по маркетингу терминов, обозначающих рассматриваемую нами сферу деятельности предприятий, можно считать появившееся недавно понятие «коммуникационная политика».[20] Ныне понятие «коммуникационная политика» уже не отражает всех мер воздействия предприятий на покупателя. На рынок. Поэтому в современных условиях наиболее адекватным является термин «система коммуникационных коммуникаций».[21] Отдельные исследователи считают, что коммуникация – это сознательный обмен информацией посредством символов и образов. [22]
Отдельные отечественные исследователи[23] вполне обоснованно относят развитие теории коммуникации к главным достижениям американской социологии в области развития так называемых теорий среднего уровня.[24]
Целью коммуникационной политики, в первую очередь, является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.
Реклама. Реклама, размещаемая вами, реально влияет на увеличение прибыли родной фирмы.[25] Это - платная форма представления идей, товаров. Ее виды: фирменная реклама (реклама достоинств фирмы); товарная реклама (информирует о достоинствах товара).
Каналы распространения: прямые личные каналы; безличные средства массовой рекламы.
Немаловажную роль играет правильное планирование рекламной кампании, с целью повышения информированности покупателя о товаре, о его характеристиках. Для этого необходимо:
· определить объект рекламы
· выбрать субъект рекламы
· установить адресат рекламы
· определить мотив рекламы
· выбрать вид СМИ
· составить рекламное сообщение
· установить график рекламных выступлений
· составить смету расходов на рекламные мероприятия
· определить ее эффективность
Связи с общественностью. Они подразумевают установление доброжелательных отношений с широкой общественностью, т.е. это – проведение конференций, семинаров, благотворительная деятельность, презентации, участие в выставках и ярмарках. Хотя ярмарка ярмарке рознь, и трудно прогнозировать результат, однако качества товара, удачно подобранный ассортимент, конкурентоспособные цены и (важно!) бойкий, умеющий расположить к себе людей стендист-продавец станут фундаментом успешного участия.
Также немаловажную роль в политике коммуникации играют персональные продажи – работа лично с каждым отдельным потребителем, распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования.
3.2 Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов
Конечный финансовый результат (прибыль или убыток) слагается из финансового результата от реализации фотопродукции и фотоуслуг магазина «Народный», реализации основных средств и иного имущества предприятия, а также доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.
Смета затрат и планируемые финансовые результаты на 2009 год
| Статья прибыли / затрат | Ед. измерен. | 2009г. | |||
| 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | ||
| Объем реализации | шт. | 2000 | 1800 | 1900 | 2 275 |
| Цена реализации | руб. | 150 | 150 | 150 | 150 |
| Выручка от реализации | руб. | 300000 | 270000 | 285000 | 330000 |
| Прямые затраты на сырье, материалы и труд (себестоимость) | руб. | 135000 | 121500 | 128250 | 148500 |
| Валовая прибыль | руб. | 165000 | 148500 | 156500 | 181500 |
| Затраты на НИОКР | руб. | - | - | - | - |
| Затраты на организацию сбыта | руб. | 24750 | 22275 | 23475 | 27225 |
| Затраты на организацию продвижения | руб. | - | - | - | - |
| Прибыль до налогов | руб. | 140250 | 126225 | 133025 | 154275 |
| Ставка налога | % | 18 | 18 | 18 | 18 |
| Прибыль/убытки | руб. | 115005 | 103504,5 | 109080,5 | 126505,5 |
В таблице 3.2 планируемые финансовые результаты деятельности рассчитывались исходя из следующих данных:
Объем реализации рассчитывался с учетом спроса на фотоуслуги. Если в теплое время года (с апреля по сентябрь) фотомагазин «Народный» продает до 2000 единиц товаров и услуг, то в конце года спрос на услуги возрастает в связи с проведением новогодних праздников. В планируемом периоде предполагается увеличить продажу фотоуслуг.
Цена реализации рассчитывалась как средняя цена на наиболее популярные (по результатам проведенного маркетингового исследования) товары/услуги. Она составила 150 руб.
Проанализировав показатели таблицы 3.2, становится очевидным, что объемы реализации планируется увеличивать постепенно, на 15% в квартал по отношению к предыдущему периоду. При неизменной средней цене реализации товаров выручка от реализации значительно возрастет.
Прямые затраты на сырье, материалы и труд планируется сократить на 5%. Затраты организацию сбыта магазина «Народный» возможно частично компенсировать за счет прибыли предприятия. Кроме всего, на этапе интенсивного развития потребуется вложение дополнительных финансовых средств в развитие производства, сбыт и продвижение услуг и товаров. Предполагается, что в течение планируемого периода ставка налога останется неизменной.
Таким образом, увеличение объемов производства и реализации продукции приведет к увеличению чистой прибыли магазина «Народный», и в перспективе, предприятие значительно выиграет от увеличения объемов реализации продукции.
3.3 Определение параметров контроля маркетинговой деятельности в магазине «Народный»
Деятельность любого предприятия направлена на достижение стоящих перед ним целей. Эти цели являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. Оценка же степени выполнения намеченных целей и программ обеспечивается при помощи системы маркетингового контроля.
На этапе планирования идет выбор элементов маркетинга, которые объединяются в наиболее оптимальный, с точки зрения поставленных целей, комплекс «4Р», а также распределение финансовых средств в рамках бюджета маркетинга.
В зависимости от адресата программа маркетинга может быть для высшего руководства или низовых звеньев. Для высшего руководства программы коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления последующей работы. Для низовых звеньев они детализированы, подробны и включают конкретные системы маркетинговых мероприятий.
По срокам маркетинговые программы могут быть краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные.
Контроль маркетинга - постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга.
Процесс контроля обычно протекает в 4 стадии: установление плановых величин и стандартов – цели и нормы; выяснение реальных значений показателей; сравнение; анализ результатов сравнения.
Этапы процесса маркетингового контроля направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленным целям, а также на соответствующую корректировку деятельности предприятий, чтобы имеющиеся проблемы не переросли в кризис. Конкретными же его задачами и целями могут быть: установление степени достижения цели, выяснение возможностей улучшения, проверка того, насколько приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающие среды соответствует требуемой.