Разработка програмы продвижения товаров услуг (стр. 6 из 9)

С его помощью происходит оповещение потенциальных и существующих клиентов банка обо всей необходимой и актуальной информации, о новых акциях и новостях банка.

На сайте банка всегда можно найти последние сведения о курсах валют в обменных пунктах и банкоматах. «ВТБ24» активно использует в работе функции интернет-банкинга CONNECT и «Электронный офис». Например, CONNECT позволяет осуществить доступ к личным счетам клиента в режиме онлайн. Таким образом независимо от места своего расположения и вида используемого соединения с Интернетом клиент может отлеживать состояние своего счета, получать необходимую информацию о банковских продуктах и финансовых операциях в режиме реального времени.

Важно отметить, что банк позаботился о том, чтобы его клиенты могли максимально комфортно работать в онлайн-режиме, создав PDA-версию CONNECT для владельцев КПК или смартфонов.

Кроме того, в связи с участившимися попытками мошенничества в сети Интернет ЗАО «ВТБ24» опубликовало на сайте список некоторых антивирусных программ, определяющих вирусы-трояны Sinowal (иногда определяемый как Mebroot) и Banker. Такие вирусы способны собирать данные пользователя (логины, пароли) и обеспечивать возможность внедрения других вирусов через открытый ими backdoor (программа или набор программ, которые устанавливает взломщик на взломанном им компьютере после получения первоначального доступа с целью повторного получения доступа к системе) в операционной системе. Кроме того, на официальном сайте банка размещены основные правила работы в сети Интернет, соблюдение которых поможет защитить данные клиентов банка и сделать безопасной работу в системе онлайн.

Система Интернет-банкинга «Электронный офис» представляет собой систему удаленного обслуживания клиентов, позволяющую осуществлять полный спектр операций по управлению средствами на счетах клиентов, круглосуточно получать уникальные финансовые услуги из любой точки мира. Данная система в режиме реального времени позволяет совершать следующие операции:

- осуществлять денежные переводы;

- пополнять банковские карты;

- оплачивать мобильную связь, доступ в Интернет и другие услуги;

- узнавать остатки и получать выписки по счетам за любой период времени.

Разработчики данной системы создали надежную систему защиты, которая полностью исключает возможность несанкционированного доступа к счетам клиентов и перехвата информации при передаче ее через Интернет. На сайте банка можно найти всю информацию о методах защиты, применяемых в системе «Электронный офис».

К прямому маркетингу банка можно отнести звонки в call-центр. Так, по итогам отчета, до рекламной кампании «Наши клиенты спят спокойно» в call-центр поступало около 160 звонков в неделю, а в период кампании их число увеличилось до 2000.

По итогам проведенного анализа эффективности коммуникационной стратегии можно сделать вывод о том, что для продвижения своих услуг банк использует комплексные каналы коммуникации: рекламу в СМИ, наружную рекламу, рекламу в общественном транспорте, прямой маркетинг, материальную среду банка, фирменный процесс обслуживания, персонал.

По результатам исследования можно заключить, что наиболее популярными по эффективности каналами коммуникации являются:

- телевидение;

- Интернет;

- почтовая рассылка;

- уличная реклама;

- реклама в отделениях банка.

Продуманный комплекс каналов коммуникации прямо пропорционально повлиял на продажи услуг банка. Рекламная кампания увеличила портфель по депозитам в декабре 2008 г. на 17,9 %. Кроме того, рекламная кампания хорошо повлияла на привлечение новых клиентов. Так, доля новых клиентов составила 17% от всех продаж. Несомненно, «ВТБ24» является хорошим примером разработки эффективной коммуникационной стратегии продвижения своих услуг с использованием традиционных и инновационных методов продвижения товара.

3 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ИНВЕСТИЦИОННЫХ МОНЕТ ЗАО «ВТБ24» В ГОРОДЕ БЛАГОВЕЩЕНСКЕ

3.1. Программа проведения исследования поведения потребителей

В России постепенно увеличивается интерес к вложениям в золото, и банки стараются удовлетворить этот спрос, предлагая новые продукты физическим лицам, позволяющие инвесторам реализовать любые планы - от долгосрочных вложений до краткосрочных спекуляций.

Вложения в драгметаллы (монеты, слитки) на благовещенском рынке относительно новый вид получения прибыли. Основными покупателями золота у коммерческих банков являются предприятия ювелирной отрасли, промышленные потребители и инвесторы. Однако банки хотят видеть в своих клиентах и частных лиц.

Изучив факторы, оказывающие влияние на формирование покупательского поведения на рынке инвестиционных монет города Благовещенска, можно разработать способы стимулирования сбыта данного продукта.

Объектом исследования является целевая потребительская аудитория, а именно жители г. Благовещенск в возрасте от 20 до 50 лет.

Предметом исследования является выявление мотивов приобретения и мотивов отказа от покупки инвестиционных монет.

Введем основные задачи исследования:

1) Установить: по каким причинам люди приобретают инвестиционные монеты.

2) Установить: по каким причинам люди отказываются от приобретения ИМ.

3) Выяснить: мотивы, которые бы подтолкнули потенциальных клиентов к совершению покупки.

4) Определить: достаточно ли люди информированы об ИМ (об их видах, преимуществах и т.д.).

5) Выяснить: для какой цели используются ИМ в дальнейшем.

6) Выяснить: пожелания клиентов о качестве обслуживания на рынке драгоценных металлов.

В качестве генеральной совокупности выступает целевая потребительская группа. Возьмем в совокупности 120 человек: 50 человек – клиентов ЗАО «ВТБ24» (собственников ИМ). Остальные 70 человек – те люди, которые вообще никогда не приобретали ИМ (в дальнейшем потенциальные клиенты).

По данным статистического отдела ЗАО «ВТБ24» основными клиентами на рынке драгоценных металлов, в основном, являются мужчины. Следовательно, выборочная модель данной группы имеет вид:

- мужчины – 35 человек;

- женщины – 15 человек.

Модель выборочной совокупности для потенциальных клиентов:

- мужчины – 35 человек;

- женщины – 35 человек.

Для получения более полной информации было намеренно увеличено число потенциальных клиентов.

Возраст респондентов: от 20 до 50 лет. Нижний барьер (20 лет) обусловлен тем, что в таком возрасте подросток начинает работать, и имеет заработок, который в следствии, может потратить на получение какой-либо банковской услуги. Верхний барьер (50 лет) обусловлен тем, что в данном возрасте покупательская активность постепенно снижается, и люди отдают предпочтение более значимым, по их мнению, вещам (продукты питания, необходимая одежда и т.д.).

Для получения первичной информации от держателей инвестиционных монет (клиентов ЗАО «ВТБ24») будет использоваться телефонный опрос.

Для опроса потенциальных клиентов будет использоваться анкетирование, которое будет происходить в общественных местах – организациях, на улицах, в магазинах.

Структура анкеты и формулировка вопросов разрабатываются на основе задач исследования.

Анализ результатов проведенного маркетингового исследования показал, что основной пик приобретения инвестиционных монет пришелся на период 2005-2007 годов. 38 % держателей и монет приобрели их 1 год назад, 35% - 2-4 года назад. 20 % респондентов приобрели монеты несколько месяцев назад. Как видно из данных, наблюдаются тенденции к росту объема покупки монет.

Исследование показало, что 63% держателей монет имеют только одну монету, 37 % - несколько. Самой популярной монетой является монета победоносец, выпускаемая с 2006 года из золота 999 пробы.

Рисунок 1 – Анализ данных по вопросу анкеты

В ходе исследования было выяснено, каким образом была приобретена монета. 47 % респондентов отметили, что они целенаправленно приобрели монеты с целью инвестирования денежных средств. 30 % респондентов «случайно» приобрели монеты, здесь имеет место импульсивная покупка. 23 % держателей монет получили их в качестве подарка.

Основной целью приобретения монет является вложение денежных средств с последующим получением прибыли за счет «игры» на разницах курсов золота. Так же была получена еще одна немаловажная цифра – 10 % - респонденты, которые приобрели монеты в качестве семейной реликвии, которая будет передаваться из поколения в поколение.

Данные исследования показали, что 63% держателей монет не обладают достаточной информацией о монетах, а именно, как часто обновляется ассортимент предлагаемых монет, где они производятся и способ начисления налога на приобретение.

Как показало исследование, большинство респондентов (80 %) состоит в браке, 60 % из которых имеет детей. Такой показатель, как семейное положение важен для маркетолога. Это обуславливается тем, что в ходе исследования было выявлено, что 10 % респондентов приобрели монету в качестве семейной реликвии.

По данным проведенного исследования, уровень спроса на монеты напрямую зависит от уровня дохода клиента. В свою очередь, уровень дохода зависит от рода занятий человека. Большинство держателей монет являются предпринимателями (40 %), 30 % являются работниками бюджетной сферы.

Так же уровень спроса на монеты может зависеть и от возрастного диапазона людей. Как показало исследование, основными «инвесторами в драгоценные металлы» являются люди в возрасте от 30 до 45 лет. Самая низкая покупательная активность наблюдается в возрастном диапазоне от 20 до 28 лет, а так же от 48 – 50 лет.