Содержание работ по закупке товаров и материальному ресурсообеспечению фирмы оптовика (стр. 4 из 5)

Боксовая планировка (трек или петля) используется в крупных (универсальных) магазинах, где торговля ведется через прилавок. В таком случае торговый зал разбит на изолированные друг от друга отделы, секции и павильоны.

Рис.6. Боксовая планировка (трек и петля)

Смешанная планировка предусматривает разнообразные комбинации линейной и боксовой планировки. Расстановка оборудования в магазине оптимизируется в зависимости от геометрии торгового пространства и структуры торговых секций. Узлы расчета не выстраивают в одну линию, а распределяют на группы.

Выставочная планировка торгового зала применяется при продаже товаров по образцам. Крупногабаритные товары размещаются на различном нестандартном оборудовании и образуют демонстрационные композиции.

Свободная планировка предполагает расстановку оборудования без определенной геометрической системы в соответствии с поставленной заказчиком задачей и возможностями, которые предоставляет конкретный зал и продемонстрирует дизайнер-проектировщик.

Торговое оборудование и инвентарь размещают в произвольном порядке. Направления движения покупателей ничем не ограниченны. Большинство покупателей предпочитают свободную планировку.

Планировку магазина следует разбить на следующие этапы :

1. Следует рассмотреть альтернативные варианты планировки

2. Распределить торговую площадь под отделы и секции

3. Решить, как использовать стены

Г) размещение отделов и секций

Для рационального использования торговой площади, важно правильно определить последовательность размещения отделов. Инстинктивно осмотр начинается справа налево (против часовой стрелке)

Рис.7. Последовательность отделов

Распределение торговой площади начинается с того, что каждому товару отводиться место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Если например в гастрономе объем продаж бакалейных товаров составляет 10 % от общей суммы продаж, то и площадь выделяется 10 % от общей площади.

Начальная оценка должна изменяться, зависит от следующих факторов:

1. Место товара может меняться в зависимости от сезона.

2. Модные товары должны представляться более наглядно

3. Следует учитывать взаимодополняемость товаров

Условно всю торговую площадь делят на три зоны.

Зона доступа (адаптации). Зона доступа необходима для адаптации клиента. При входе в магазин покупатель ощущает смену обстановки. Если покупатель приходит в первый раз он остро ощущает запахи, звуки, освещение, но быстро привыкает к обстановке. При дальнейшем движении он меньше обращает внимания на музыку, запахи и освещение. В первый момент покупатель получает очень много информации, поэтому в зоне доступа предоставляемая информация воспринимается покупателем слабо, она должна лишь создавать настрой и направлять далее.

Адаптация (лат. Adopto – приспособляю) – приспособление строения и функций организма, его клеточных систем и органов к условиям окружающей среды. Различают биологическую и психологическую адаптацию В маркетинге используют сенсорную, слуховую, визуальную и социальную адаптацию (приспособление к социальной среде).

В зоне адаптации следует размещать товары предварительного выбора: хорошо известные, обдуманные товары (предварительного выбора), покупки с высоким уровнем вовлеченности, не требующие особой концентрации внимания для восприятия, не активирующие защитные рефлексы.

Рекомендуются холодные цвета (оттенки синего и зеленого), расслабляют и умиротворяют

Зона покупки. Адаптация прошла, внимание сконцентрировалось на отделах. Покупатель нацелен на те товары, которые намерен (планировал) купить. Беглый взгляд бросается на те товары, которые не планировались, достаточно быстро передвигаясь от товара к товару.

В зоне покупки следует размещать необходимые основные товары (повседневного спроса, привычные покупки с низким уровнем вовлеченности и высокой оборачиваемостью), ради которых покупатели посещают именно эту торговую точку.

Рекомендуются холодные цвета (оттенки синего и зеленого), расслабляют и умиротворяют.

Зона возращения. Покупатель сделал основные покупки, движется в обычном темпе, уже никуда не спешит. Ход ускоряется при виде кассы. В это момент наступает расслабление. Начинает легко реагирует на раздражители и может их оценить. Может потратить оставшиеся деньги, ускоряет ход к кассе

В зоне возращения следует размещать товары импульсного спроса (покупки без выраженной вовлеченности), товары, подкрепляющие основные товары, товары и услуги, с которыми не связан финансовый или иной значимый для покупателя риск.

Теплые цвета (желтые, пастельные, красные) для возбуждения.

Замечено, что женщины любят покупать товары в середине магазина, а мужчины – у выхода (очень спорное заявление).

Более привлекательны правые проходы, лучшие места ближе к проходам, входам, эскалаторам. Мужчины более пассивны в поиске товара, поэтому товары для них в крупных многоэтажных магазинах лучше размещать на первых этажах.

Товары импульсной покупки размещают на уровне глаз по высоте стеллажа в передней части магазина либо возле касс. Товары целевого спроса для конкретного магазина (ради чего пришел покупатель) размещают в самых далеких местах.

Д)Перекрестная торговля и продажа товаров по методу АВС

Под перекрестной торговлей понимается продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров (имеется ввиду физическое и коммуникативной продвижение).

При перекрестной торговле основные и дополняющие товары размещены в торговом зале напротив друг друга или рядом, т.е. таким образом, чтобы покупатели могли перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход использует активное состояние покупателя при осуществлении основной покупки и его желание приобрести все товары в одном месте для продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных групп товаров.

В любом магазине есть места, которые покупатели посещают чаще других – их называют горячие зоны, или реже - холодные зоны.

Причиной появления горячих и холодных зон являются:

- сложные конфигурации помещения,

- посетители предпочитают двигаться по краю (70 %), центр зала посещают только 30 %

Метод АВС основан на определении роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их специфических особенностей и степени важности для потребителей. В отличие от метода импульсивных покупок, где прочие группы товаров, поведение посетителей и другие факторы ориентированы на увеличение продаж товаров импульсивного спроса, метод АВС предполагает создание ситуации, при которой потенциал товаров-продавцов и поведение посетителей используются для продажи товаров пассивного спроса, дополняющих изделий, сопутствующих товаров и осуществления взаимосвязанных покупок.

Сущность метода заключается:

- сначала товары объединяют в три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса торгового предприятия и других признаков.

- затем их размещают в торговом зале таким образом, чтобы товары-продавцы в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут быть проданы, но имеют значение для успешного функционирования предприятия.

Можно выделить следующие товарные группы:

Товары группы А - в основном необходимые товары (товары повседневного спроса, программные товары, товары основной потребительской корзины, товары привычных покупок), которые характеризуются высокой частотой покупки, минимальной вовлеченностью покупателя, высокой оборачиваемостью и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, невысокими ценами и т.п.

Товары группы В. В эту группу товаров входят:

* товары предварительного выбора, которые покупаются относительно реже, отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием не четко выраженной карты марок, мест и времени покупок, значимыми для покупателя ценами и т.п.;

* товары особого выбора (специальные товары), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтений марок, мест и времени приобретения, очень высокими ценами, финансовым риском и т.п.

Товары группы С. Эта группа товаров включает:

* товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж;

* дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязанных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.