Оценка и выбор стратегии распределения (стр. 4 из 8)

Косвенный канал третьего уровня.

Рис. 1.2. Пример длины каналов сбыта

Рис. 1.3. Пример узкого канала сбыта.

Рис. 1.4. Пример широкого канала сбыта

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров[12]. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Глава 2. Анализ организации распределения продукции ОАО «Нива»

2.1. Краткая характеристика предприятия

Полное и сокращенное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Нива» - ОАО «Нива».

Уставный капитал АО разделен на определенное число акций. Участники АО (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Участники ОАО могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров. ОАО вправе продавать подписку на выпускаемые им акции и их свободную продажу на условиях, устанавливаемых законом, и обязано ежегодно публиковать для всеобщего сведения годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков.

Открытое акционерное общество "Нива" является юридическим лицом.

Основной целью деятельности предприятия является производство хлебобулочных и кондитерских изделий, и получение прибыли.

Основные виды деятельности ОАО «Нива»

1. производство и реализация хлебобулочных изделий различного вида;

2. производство и реализация кондитерских изделий;

Организационная структура управления предприятия ОАО «Нива» относится к типу линейно-функциональных структур. Сущность ее заключается в том, что линейный персонал предприятия имеет в своем подчинении ряд функциональных органов, каждый из которых по своей функции на основе сбора и обработки информации разрабатывает проект решения соответствующей задачи, который после утверждается линейным руководителем, и является обязательным для соответствующего исполнения (рисунок 2.1).

Производственная структура управления представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.1. Организационная структура управления ОАО «Нива»

2.2. Особенности организационно-сбытовой деятельности на предприятии

В 2010 году не произошло изменения качественных показателей деловой активности ОАО «Нива», имеет место нестабильность работы предприятия.

Таблица 2.1

Оценка качественных критериев в деловой активности ОАО «Нива»

Критерии	Характеристика
1. Широта рынка сбыта, включая поставки на экспорт	Деятельность предприятия распространена в городе и за его пределами. Сбыт продукции осуществляется через сеть фирменных магазинов, расположенных как в городе, так и в близлежайших районах, таких как Орловский, Зимовниковский и Дубовский районы, а также в магазинах города.
2. Репутация предприятия	Поддерживается выпуском высококачественной продукции. Предусматриваются гарантийные обязательства. Своевременная оплата поставщикам (приобретение производственных запасов и товаров) производится при 100% предоплате.
3. Деловые партнеры	Организации пищевой промышленности (ЗАО «Орловская мельница»,ООО «Тирс», ООО «Град» и т.д.).
4. Известность и надежность клиентов	Большинство клиентов – жители города и его окрестностей, а также торговые предприятия (ООО «Артемида-Дон», «Магнит» и т.д.)
5. Наличие долгосрочных договоров купли-продажи	Долгосрочные договора отсутствуют. Предприятие выполняет работу по краткосрочным договорам (срок действия до 1 года).
6. Имидж	Формирование в процессе хозяйственной деятельности происходит на основе достигнутых результатов.
7. Торговая марка	Торговая марка отсутствует.

Спрос на хлебобулочную продукцию – явление постоянное, потому что она необходима всем и каждому. Сегодняшний рынок хлебобулочных изделий предстает в таком разнообразии, что на первый план выступает проблема выбора, добротно сделанного, вкусного и, что немаловажно, качественного продукта. Потребителями продукции ОАО «Нива» являются жители города и близлежащих районов, различной возрастной категории и социального положения. Сравнивая хлеб с другими аналогичными товарами из потребительской корзины, необходимо отметить его уникальность, так как, например, данный вид продукта является неотъемлемой частью рациона большинства людей. Хлеб является основным источником углеводов в суточном рационе человека и содержит множество полезных компонентов, необходимых для нормального функционирования организма.

Преимущества хлеба заключается в неизменном потребительском спросе, соответственно реализация проходит в кротчайшие сроки после выпуска товара, а недостатком может выступить малый срок хранения, что исключает длительные перевозки и территориально ограничивает рынок сбыта.

Основной качественной характеристикой рынка является его доходность. Она характеризуется показателями рентабельности продукции (работ, услуг).

Так как предприятие ОАО «Нива» специализируется на выпуске и реализации хлебобулочных, кондитерских, сухарных, бараночных и пряничных изделий, оно имеет ряд конкурентов.

Основные конкуренты ОАО «Нива»:

- ООО «Ванта»;

- Торговая компания «Балатон»;

- «ИП Мильниченко В.П.».

- Прочие организации

Проведем анализ конкурентов по объему продаж продукции:

Таблица 2.2

Объем продаж ОАО «Нива» и его конкурентов

Предприятия	Объем продаж продукции, тыс. рыб.		Изменение	Темп прироста,%
	2009	2010
ООО «Ванта»	40789	50160	9371	22,9
Торговая компания «Балатон»	9867	11589	1722	17,4
«ИП Мильниченко В.П.»	4589	4600	11	0,23
ОАО «Нива»	38914	42620	3706	9,5
Прочие организации	19168	23905	4737	24,7
ИТОГО:	113327	132874

Вывод: Анализируя данные таблицы, можно заключить, что объем реализации продукции главного конкурента ООО «Ванта» повысился на 22,9%, значение прочих организаций выросло на 24,7%. ОАО «Нива» увеличил процент продаж всего на 9,5%, на это могли повлиять следующие факторы: снижение качества выпускаемой продукции, а как следствие падение спроса; сокращение численности персонала; снижение производительности труда. У конкурентов: торговой компании «Балатон» - на 17,45%, у «ИП Мильниченко В.П.» - на 0,23 % соответственно. На увеличение объемов продаж могли повлиять такие факторы, как: повышение объемов выпуска продукции, структурные сдвиги, расширение производства, улучшение качества продукции, повышение потребительского спроса на продукцию именно этих фирм.