Рисунок 6 – Расположение торговых предприятий-конкурентов по районам города
Можно предположить, что небольшой объем продаж дверей магазина «Двери+» в микрорайон «Гавань» объясняется тем, что в этом районе есть магазины-конкуренты, имеющие более длительный срок работы на данном рынке.
Все конкуренты активно рекламируют свои товары. Основные каналы распространения рекламы
· Размещение рекламных объявлений в газете «Режевская весть»;
· Размещение рекламных объявлений в газете «Новости Режа»;
· Размещение рекламных объявлений в передачах телестудии «Панорама»;
· Расклеивание рекламных объявлений на стендах, подъездах домов, остановках общественного транспорта.
Из интервью работников данных предприятий можно заключить, что реклама на местном телевидении – наименее действенный канал размещения информации.
2) Производственные деревообрабатывающие предприятия
· ООО «Зенит»;
· ООО «РС-Монолит»;
· ООО «Спецстрой»;
· ИП Копорулин.
Данные предприятия производят двери из массива сосны, и работают в основном на оптовых покупателей. Индивидуальные заказы исполняются долго – от 1 месяца до 45 дней.
Цены на двери за последние месяцы значительно выросли, и примерно составляют 3400 руб. за 1м2. При этом за последние 2 года заметно снизилось качество продукции, выпускаемой данными предприятиями. Во многом это связано с тем, что квалифицированные рабочие уезжают на заработки в г. Екатеринбург и г. Березовский.
Уровень сервиса также низок, нередки нарекания на качество установки дверей (что опять же связано с нехваткой квалифицированных кадров).
У крупнейшего деревообрабатывающего предприятия района - фирмы «Зенит» - в конце 2009 года сменился владелец, и пока предприятие в полную силу не работает. Наблюдается большой отток кадров, особенно рабочих. Если ранее работники предприятия могли под заработную плату выписать продукцию (в том числе двери) со скидкой (что в немалой степени способствовало популярности дверей, производимых в «Зените», так как сотрудники выписывали двери для всех родственников знакомых), то сейчас такая практика прекращена.
Вообще говоря, двери из массива сосны, популярные еще несколько лет назад в городе явно утратили свои лидирующие позиции. Заказывать их стало и невыгодно (для экономных покупателей), и немодно (для тех, кто хочет иметь стильный дизайн – из указанных предприятий только ИП Копорулин изготавливает двери по индивидуальным проектам, остальные предприятия далеки от современных интерьерных тенденций).
Таким образом, реальную конкуренцию производители дверей из массива сосны составить не могут, особенно в связи с долгим сроком исполнения заказов.
2.3.7. Выбор новых направлений деятельности предприятия
При интервьюировании покупателям магазина задавался вопрос, какие товары для ремонта они хотели бы увидеть представленными в магазине.
Ответы распределились следующим образом
· Пластиковые окна – 12 чел. (44,44%);
· Пластиковые и МДФ панели – 5 чел. (18,52%);
· Подвесные потолки, натяжные потолки – 3 чел. (11,11%)ж
· ГКЛ, ГВЛ – 2 чел (7,41%)ж
· Обои, декоративная штукатурка – 1 чел. (3,7%)
· Затрудняюсь с ответом – 4 чел. (14,8%).
Таким образом, пластиковые окна – тот товар, который почти половина покупателей хотела бы видеть представленным в магазине.
Рынок пластиковых окон – быстрорастущий рынок, в ближайшие годы его рост в регионе оценивается экспертами в 30% в год [6].
Основная возрастная категория покупателей пластиковых окон – 30-40 лет, причем целевая аудитория будет молодеть (в том числе за счет программ ипотечного кредитования, рассчитанными исключительно на молодую аудиторию). То есть можно сделать вывод, что это та же категория, которая является целевым сегментом для существующего магазина.
Анализ факторов принятия решений при покупке пластиковых окон показывает, что вторым после цены является фактор «рекомендации знакомых», что вполне согласуется с имеющейся статистикой получения информации о магазине для покупателей «Двери +».
Примерно такой же рейтинг среди факторов имеют потребительские характеристики, так как в настоящее время у потребителей пластиковых окон имеется некоторая статистика по качеству данного продукта (особенно в местных климатических условиях).
На рынке пластиковых окон Режевского городского округа работают следующие фирмы:
· ООО «Фирма «Свет» (ул. Красноармейская, 6);
· ООО «Светлый дом» (ул. Пушкина, 3);
· Магазин «Товары для дома» (ИП Склюев) (ул. Бажова, 17);
· ООО «Теплый континент» (ул. Ленина, 35);
Из этих фирм только «Свет» изготавливает пластиковые окна с 5-камерным стеклопакетом и производит действительно качественную их установку. Поэтому фирма пользуется заслуженным уважением среди потребителей. Остальные фирмы ориентируются на low-end класс пластиковых окон, экономя и на их установке, что неизбежно приводит к рекламациям. Зимой 2008 года, в 40-градусные морозы, пластиковые окна данных фирм значительно «подпортили» свою репутацию.
Срок изготовления окон – 10-12 дней.
Деревянные окна евростандарта выпускают
· Фирма «Зенит» (ул. Курская, 12);
· ООО «Завод оконных конструкций «Монолит» (ул. Красноармейская, 8).
Данные фирмы ориентируются в первую очередь на корпоративный сектор, вследствие чего срок изготовления окон для частных заказчиков достаточно велик – от 2 недель. Кроме того, как уже упоминалось, в фирме «Зенит» в настоящее время происходят кадровые перестановки, сокращение персонала предприятия, что несомненно повлияло на качество производства продукции и ее установки.
Все указанные предприятия работают под своим именем, без узнаваемого бренда – что называется no-name. На региональном рынке такого бренда и не существует. По мнению аналитиков, в ближайшие 2-3 года брендирование потребительского рынка пластиковых окон неизбежно, как это произошло на продуктовом рынке, рынке бытовой электроники и любых других развитых конкурентных рынках.
В 2009 году на региональном рынке с новым брендом (WOW-MOM: WeOpenWindows– Мы Открываем Мир!) вышла фирма «Спецремстрой» (Екатеринбург), известный региональный производитель пластиковых окон высокого качества.
Краеугольным камнем проекта является продвижение услуги по выбору качественных (5-камерные, 70 мм) окон, их установке и обслуживанию, гарантии и всего набора дополнительных сервисов. Ранее данный набор продукта и услуг был передовым и относился к классу «премиум», а сейчас становится де-факто и де-юре потребительским стандартом – базисным «сортом», эталоном.
На сегодняшний день фирма работает с 100 дилерами. Бизнес-идея – создание региональной розничной сети магазинов под единой маркой, на основе договоров франчайзинга.
Как известно, договор франчайзинга является одним из самых выгодных вариантов для начинающих игроков на конкурентном рынке (рис.7).
Рисунок 7 - Сравнительные данные выживаемости фирм с франчайзингом и без него
Представляется целесообразным руководству предприятия обратить внимание на данный проект.
2.3.7 Рекомендации
Таким образом, на основании анализа полученной информации можно порекомендовать руководству предприятия организовать отдел по торговле межкомнатными дверями и сейф-дверями в микрорайоне «Быстринский».
В качестве нового направления деятельности рекомендуется заключить договор франчайзинга с компанией «Спецремстрой» (г. Екатеринбург), специализирующейся на производстве и продаже пластиковых окон (5-камерный пакет, 70 мм).
Работа с потребителем – анализ, прогноз является повседневной составляющей профессиональной деятельности каждого специалиста, занятого в сфере маркетинга. С развитием рыночных отношений и усилением конкуренции в России работа с потребителем становится все более актуальной для всех участников рыночных отношений.
Методом проб и ошибок молодой российский бизнес постепенно осваивает аксиому рыночной экономики: результаты работы компании на рынке возникают только в процессе взаимодействия с потребителем. Каждый сотрудник предприятия должен быть ориентирован на работу с потребителем
Для любого производителя или продавца, просто необходимо знать свою целевую аудиторию, своего непосредственного потребителя, для того, чтобы
· успешно развиваться в активной конкурентной среде, разрабатывая эффективные стратегии продвижения, удовлетворяя нужды и ожидания потребителей;
