Предоплата или оплата наложенным платежом является для вас самым надежным решением. Но для вашего клиента как раз эти способы оплаты не вызывают оптимизма! Особенно у тех клиентов, которым вы направляете свои послания по «холодным» адресам и которые ничего не знают о качестве ваших продуктов, но тем не менее должны сразу заплатить за них.
Разумеется, осуществляя поставку товара с открытым счетом, вы идете на определенный риск. Однако за счет этого возрастает квота заказов. Возможное недополучение дохода следует с самого начала включать в продажную цену. Попробуйте использовать этот путь. Через некоторое время вы определите соответствующие средние квоты и сможете окончательно выбрать наиболее целесообразный для вас и ваших клиентов способ оплаты.
Поставка пробного заказа с условием его оплаты, если клиент доволен товаром, - по существу тоже рискованный путь. В том числе и по отношению к новым клиентам! При таких условиях в зависимости от отрасли торговли, целевой группы и продукта возвращают лишь 5-30% отправленных пробных заказов. Однако доверие по отношению к новым клиентам всегда окупается.
28. Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые качества
Что должны знать торговые представители:
• организацию, в которой работают (задачи, структура, история,
ресурсы);
• существующие инструкции и положения;
• задачи и планы по продажам;
• технику эффективных персональных продаж;
• продукт, который предстоит продавать, и его преимущества;
• условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи;
• круг потенциальных клиентов;
• конкурентов;
• принципы выставления задач и систему контроля их выполнения;
• систему оценки труда;
• систему и размеры заработной платы (оклад, премии, дополнительные
выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки,
питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.).
Что должны уметь торговые представители:
• продавать доверенный им продукт, используя технику эффективных
персональных продаж.
Что должны делать торговые представители:
• искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед
возможностью получить негативную реакцию на свое предложение;
• планировать личные встречи или первые контакты;
• готовить презентации;
• преодолевать возражения клиентов;
• составлять отчеты по продажам;
• контролировать просроченную дебиторскую задолженность;
• обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента;
• анализировать динамику продаж в отрасли и компании;
• следить за развитием отношений с клиентами;
• обеспечивать покупателей необходимой документацией (договорами,
накладными отгрузки, сертификатами качества и соответствия, специфика-
циями и т. д.);
• следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение,
предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.);
• прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год);
• планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год;
• получать обратную информацию от потребителей и их пожелания,
связанные с товаром, продавцом данного товара, процессом продажи,
условиями продажи, послепродажным обслуживанием;
• давать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях
стимулирования сбыта данного товара.__ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
1. Личная организованность.
Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).
2. Организация времени.
Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.
3. Самоанализ.
Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.
29. Рекламное письмо
Рекламное письмо. Относится к средствам прямой рекламы. Направляется конкретным адресатам - потенциальным покупателям рекламируемого товара. В письме в краткой форме сообщается о свойствах изделия и выгодах, которые получит потребитель после его покупки.
Рекламное письмо следует писать ясно и просто, оно должно отличаться тактичностью и немногословием. Его собственноручно подписывает ответственный работник организации-рекламодателя.
В настоящее время рекламные письма используют при продаже книг, но их можно с успехом применять при рекламе товаров длительного пользования (стиральных машин, фотоаппаратов, мотоциклов, автомобилей) и, как показывает опыт разных стран, в посылочной торговле. Письма рассылают по почте или доставляют потребителю непосредственно на дом.
30. Постскриптум, его роль и место в рекламном письме
Добавляйте дважды и даже трижды постскриптум, особенно в том случае, когда предполагаете сниженный интерес целевой группы к вашим посланиям.
Пробежав глазами страницу письма и задержав взгляд на десяти точках фиксации внимания, 90% адресатов начинают ЧИТАТЬ постскриптум. Только после этого они читают текст самого письма. Это дает вам возможность очень быстро побудить адресата к ЧТЕНИЮ письма.
Сниженный интерес и неприятие писем наблюдаются в том случае, когда их получатель быстро осознает их назначение и цель: разрекламировать товар и продать его. Рекламу читать не стоит. Получатель мгновенно пробегает глазами по странице от обращения до подписи. Если затем он видит постскриптум, велика вероятность того, что он начнет читать письмо внимательно. У получателя возникает надежда, что за PS кроется что-то особенное, поэтому он хочет прочитать короткий абзац сразу же.
Неперсонифицированное офсетным способом письмо в меньшей степени побуждает получателя прочитать его в отличие от персонифицированного. Именно в этом случае постскриптум является удачным стратегическим средством, побуждающим к ЧТЕНИЮ.
PS заставляет левое полушарие головного мозга начать процесс чтения, чего мы и хотим добиться. Без его участия невозможны ни выражения положительной реакции, ни принятие решения. поскриптум должен соответствовать своему значению дополнительного замечания. В нем следует сообщить о дополнительной выгоде, еще одном преимуществе, о чем вы только что вспомнили. Например: «Свою заявку на получение бесплатного справочника вы можете сегодня же отправить по факсу» в сфере бизнеса постскриптум используют реже и с большей осторожностью. Ваши адресаты из этой сфере сами составляют и отправляют рекламные послания. Функции постскриптума им известны хорошо.
PS только поможет им еще быстрее распознать в вашем послании рекламу.
32. Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий директ-маркетинга.
Какие правила следует соблюдать при организации мероприятий директ маркетинга?
Мероприятия ДМ организуйте, руководствуясь теми же принципами, что и при ведении личной беседы.
Обоснование. Директ маркетинг может заменить или дополнить личный диалог между продавцом и клиентом. Почтовое отправление является обращением продавца к покупателю в письменном виде. Чем лучше вы владеете умением вести настоящую деловую беседу, тем лучше будут организованы и построены ваши письменные диалоги.
Понаблюдайте за тем, как ведет себя опытный торговый представитель во время посещения клиента. Он. начинает разговор, хотя клиент поначалу не задает никаких вопросов. Сотрудник службы сбыта отвечает на невысказанные вопросы клиента, такие, например: «Кто вы такой?», «Откуда вы?», «Чего вы хотите?» и т.п.
Опытный продавец способен на большее. Он умеет толковать определенные сигналы, которые ему подает клиент, - простые знаки языка мимики и жестов, свидетельствующие о его одобрении и согласии или неприятии и отказе. Бывалому продавцу известны все эти сигналы и, учитывая их, он направляет ход дальнейшей беседы.
Ему известно также, что существуют различные фазы диалога: фаза первоначального контакта, собственно деловой информативный разговор и заключительная фаза принятия клиентом решения.
Каждый продавец знает, что монолог никогда не приведет к цели. У того, кто умеет говорить только о себе и предлагаемых продуктах, результаты всегда будут намного хуже. В центре внимания должны стоять не мы, продавцы, а клиент и его желания.
При директ маркетинге личность продавца мы заменяем почтовым отправлением, рекламным объявлением с отрезным талоном заказа, приложением или телеспотом с ответным действием.
Однако все эти меры являются заменой личного общения, и их использование никогда не дает той квоты сделок, которой добивается при этом торговый представитель. Человека невозможно заменить бумагой. Продавец в среднем достигает около 25% квоты сделок. Но не будем забывать о том, что каждое его посещение обходится примерно в 250 марок (данные 1994 г.). Почтовое отправление достигает в среднем 3%, т.е. только около 1/10 результата продавца. Однако почтовое отправление и стоит только 2 марки (1994 г.) в расчете на один контакт с потенциальным покупателем, что составляет менее 1/100 стоимости посещения продавца. Таково экономическое обоснование целесообразности использования директ маркетинга.