При росте цен и преобладании на рынке спроса над предложением, предлагаемые товары быстро распродаются, обеспечивая высокую прибыль на вложенный капитал. При этом объем продаж снижается, поскольку процесс воспроизводства товаров осуществляется медленно и требует значительных капиталовложений.
В условиях снижения цен и преобладания предложения над спросом продажа товаров осуществляется медленно, не принося большой прибыли. Однако процесс восполнения товарных запасов осуществляется быстрее и с наименьшими затратами. Следствием такого положения будет повышение объемов продаж.
Цены и ценовая политика предприятия являются коммерческой тайной. Однако по некоторым товарным группам можно проанализировать закупочные и розничные цены.
Как известно, многие соки относятся к детскому питанию, на которое действует установленная законодательством норма процентных надбавок – не более 28% от цены завода-изготовителя. ООО «Арсенал Продукт» предлагает соковую продукцию розничным покупателям по ценам, на 3% выше от данной цены. У покупателей остается возможность увеличения розничной цены на 25% (средняя «накрутка» розничных торговых предприятий).
Средняя надбавка к цене по консервам составляет 15-20%. Так, например, закупая рыбные консервы у ООО «Коммерсант» по цене 15-15,50 руб. ООО «Арсенал-Продукт» реализует их по витринной цене 18-18,6 руб. соответственно.
Цена на предлагаемые на базе товары указывается в прайсе. Стремление потребителей приобретать товар по наименьшим ценам заставляет их искать наиболее дешевые источники приобретения товаров.
Предоставление потребителям информации о продажных ценах на ООО «Арсенал-Продукт» осуществляется торговыми агентами.
Большое значение для оптовых покупателей имеют условия поставки и стоимости товаров.
Как и у любого оптового предприятия, у ООО «Арсенал Продукт» имеется гибкая система скидок и надбавок. Скидки, в основном, предоставляются от стоимости закупаемой продукции, то есть чем больше объем покупки, тем больше скидка. Существуют скидки для постоянных клиентов, сезонные скидки. Например, при закупке товара в выставочном зале базы вы можете получить следующие скидки с витринной цены:
объем партии от 5000 рублей – 1%;
от 10 000 рублей – 3%;
от 20 000 рублей – 5%;
свыше 40 000 рублей – индивидуальный подход.
Продажа и транспортировка товара такими партиями снижает сбытовые расходы базы.
Скидки предоставляются как для увеличения объемов продаж, так и для привлечения новых клиентов к сотрудничеству.
Если потребитель осуществляет закупку товаров с предоплатой, это дает базе большое преимущество, состоящее в том, что ему не требуется изыскивать дополнительные капиталовложения на воспроизводство товарных запасов. Однако при этом фирме приходится снижать стоимость поставки путем предоставления льготной скидки (чаще всего она равна 2%).
Использование потребителем при отгрузке продукции собственного транспорта уменьшает расходы базы на осуществление этой операции и также ведет к снижению стоимости поставки.
При покупке в кредит применяется надбавка в размере до 2% от стоимости реализуемой партии.
Размер скидки, которую могут предложить менеджеры, во многом зависит от того, где предприятие закупает тот или иной товар. Если товар поступает на базу от предприятия-изготовителя, то система скидок на данный товар более широкая, если же продукция закуплена у посредников (дистрибьюторов), то скидки маленькие, так как менеджеры не могут предложить цену на товар ниже закупочной.
Получение денег от потребителя в максимально короткие сроки имеет первостепенное значение для деятельности ООО «Арсенал-Продукт». Известно, что денежная стоимость долга снижается по мере его устаревания. Выплаты по счетам в срок более 30 дней составляют 96% от денежной стоимости долга. Денежная стоимость долга падает до 90% при расчете в течение 60 дней. При расчете в течение 90 дней она соответственно составит 80%. Выплаты по счетам в течение срока, превышающего 90 дней, снижают денежную стоимость долга до 67%. Дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев на ООО «Арсенал-Продукт» составляет 13 млн. руб., таким образом, более 3,5 млн. рублей база недополучит в результате снижения денежной стоимости долга.
Ценовая политика является одним из факторов, определяющих успех деятельности предприятия на рынке. В конечном итоге от того, какой ценовой политики будет придерживаться предприятие, какой метод ценообразования оно выберет, зависит прибыльность его деятельности.
Процесс формирования цены на ООО «Арсенал Продукт» выглядит следующим образом. После учета всех затрат, связанных с закупкой, доставкой, хранением и реализацией продукции в цену закладывается прибыль и определяется отпускная цена. Средняя надбавка к закупочной цене на ООО «Арсенал-Продукт» колеблется от 2% (продукция, цены на которую контролируются) до 20% (консервы).
В целом ООО «Арсенал Продукт» предлагает своим клиентам продукцию по умеренным ценам. Однако по некоторым позициям товаров цены бывают выше цен конкурентов, но часто это не влияет на предпочтения покупателей. Они выбирают ООО «Арсенал Продукт», потому что именно здесь возможно приобрести практически все необходимые товары для создания в своей розничной точке (да и мелкооптовой) широкого ассортимента.
3.3. Стимулирование сбыта
Как уже было отмечено выше, ООО «Арсенал-Продукт» имеет разветвленную сеть каналов сбыта своей продукции. Имея прочные позиции на рынке области, база все равно стремится увеличивать объемы продаж в результате освоения новых территорий.
Продажи на базе ведутся через торговых агентов, по спец заказам, по образцам в выставочном зале. Если клиент сам приехал на базу, то по выставленным на витрине образцам он определяется с объемом закупки, с помощью оператора выписывает накладную, оплачивает ее в кассе и затем отправляется на склад, где и происходит передача ему выписанного товара.
Если клиент ведет работу с базой через торгового агента, то заказ он производит по прайсу. Агент доставляет заказ на базу, где осуществляется его выписка. Через 1-2 дня клиент получит свой заказ, доставленный транспортом и средствами поставщика.
С каждым клиентом предприятие заключает договор о сотрудничестве, где оговариваются условия и срок поставки, время оплаты, штрафные санкции за невыполнение договорных обязательств. Если клиент задерживает оплату за товар более чем на 10 дней, то поставки товара ему прекращаются.
Перспективными партнерами на предприятии считаются крупные магазины, супермаркеты, мелкие оптовые базы. Для стимулирования объемов их закупок база предлагает минимальные цены, таким образом, приучая их к своей продукции.
Увеличение каналов сбыта приведет к росту продаж. А чтобы увеличить клиентскую базу, следует провести работу по привлечению новых клиентов (розыгрыши призов, конкурсы). Можно провести конкурс среди торговых агентов базы, где главным показателем будет являться количество клиентов агента и их прирост за месяц.
Привлечение новых потребителей является весьма непростой задачей и требует для своей реализации много времени. В условиях острой конкурентной борьбы оптовых предприятий за рынки сбыта предлагаемых товаров привлечение к обслуживанию новых потребителей может привести к потере старых заказчиков. В этой связи особое значение приобретает качественное обслуживание уже сложившейся сети потребителей.
ООО «Арсенал-Продукт» сотрудничает с множеством фирм-производителей. Эти фирмы и обеспечивают предприятию поддержку в виде рекламы на телевидении, печатной рекламы (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки). Различные каталоги и буклеты особенно необходимы для знакомства и реализации покупателю новой продукции.
При поддержке предприятий-производителей база проводит акции по товарам. Например, с 1 сентября на ООО «Арсенал-Продукт» фирмой «Ролтон» проводилась акция, суть которой в том, что при покупке одной коробки чипсов «BigBon» или сухариков «BigBon» покупатель получает по 15 рублей с каждой купленной им коробки. Если же приобретается сразу две коробки сухариков, то вместе с 30 руб. покупатель получит бесплатно упаковку лапши «Ролтон» овощная.
Такие акции выгодны как продавцам, так и покупателям, т. к. каждый остается доволен: покупатель – подарками, продавец – продажами.
Различные способы стимулирования сбыта, а также то, что заработная плата составляет процент от продаж, побуждают агентов продавать товар с максимальной энергией, расширяя круг его покупателей. Поощрение может заключаться в денежном вознаграждении, ценных подарках.
Рост числа новых марок товаров на рынке способствует широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта (сейлз промоушнз). Как правило, выделяют следующих адресатов сейлз промоушн: потребители и собственный торговый персонал.
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории позволят фирме:
1. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.
Многочисленные приемы сейлз промоушнз, которые возможно использовать на ООО «Арсенал-Продукт» (некоторые уже успешно воплощаются в жизнь), можно объединить в несколько групп:
1.1. скидки с цены, которые в свою очередь подразделяются: