- скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров;
- бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (как правило, в пределах 5%);
- скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников;
- скидки при покупке товара за наличные деньги;
1.2. в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов, дающих право покупателю на получение скидки при покупке конкретного товара;
1.3. могут применяться всевозможные премии, например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателю бесплатно при условии покупки конкретного количества товара на определенную сумму;
1.4. предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно при условии закупки определенного его количества.
2. Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличения сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд и т. д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушнз являются:
2.1. премии лучшим торговым работникам;
2.2. предоставление лучшим продавцам (операторам, торговым агентам) дополнительных дней отпуска;
2.3. организация развлекательных поездок;
2.4. всевозможные моральные поощрения.
3.4. Повышение экономической эффективности
Управлением сбытовой деятельностью предприятия в рыночной системе хозяйствования занимается маркетинг. Экономический смысл использования маркетинга состоит в повышении эффективности сбыта продукции, рациональном использовании ресурсов, повышение уровня конкурентоспособности предприятия на рынке предлагаемых товаров и услуг.
Маркетинговой службы на ООО «Арсенал-Продукт» нет. Анализом продаж, изучением рынка спроса, закупками товара занимается менеджер по закупкам совместно с торговым отделом предприятия.
Однако маркетинговая служба на предприятии необходима. Она занималась бы всеми организационными вопросами сбытовой политики. Решилась бы проблема с нехваткой товарных запасов. Данная служба вела бы работу в области стратегического планирования, т. е. определила бы долгосрочные цели и задачи предприятию. В конечном итоге формирование стратегии предприятия должно дать ответы на три вопроса: Какие направления хозяйственной деятельности развивать? Каковы потребности в капиталовложениях и наличных ресурсах? Какова возможная отдача при выбранном направлении.
Эта служба необходима на предприятии именно теперь, когда произошло его разделение и когда экономический результат оставляет желать лучшего.
Необходимо ответить также на ряд вопросов:
1. оценка и анализ рыночных возможностей;
2. маркетинговая среда;
3. подготовка персонала;
4. оценка эффективности затрат.
В силу того, что основное влияние на интенсивность и эффективность управления сбытом оказывает, прежде всегЬ, маркетинг, оптовые торговцы активно внедряют маркетинговые службы на своих фирмах. Таким образом, на ООО «Арсенал-Продукт» необходимо создание маркетинговой службы, в задачи которой войдет принятие решений, которые сведены в следующую общую схему:
1. О целевом рынке, на котором целевые группы клиентов определяются по признакам:
1.1. их размеров;
1.2. их видам;
1.3. остроты и заинтересованности в услугах;
1.4. в рамках целевой группы (признака) клиенты ранжируются по выгодности для оптовика, и для них устанавливаются соответствующие стимулы;
2. О товарном ассортименте и комплексе услуг, в том числе:
2.1. по ассортименту как товару оптовика – в ответ на требования покупателей предлагать полный ассортимент и держать запасы для немедленной поставки – отбирать наиболее выгодные прежде всего для себя товарные группы;
2.2. по услугам – сформировать четкий и привлекательный для клиентов комплекс наиболее выгодных для себя товарных групп по этим услугам;
3. О ценах – апробировать новые подходы к решению проблемы ценообразования, в том числе:
3.1. для привлечения большего числа нужных клиентов — сократить размеры своей чистой прибыли на сбыт каких-либо своих товаров;
3.2. при возможности увеличить сбыт товаров какого-либо своего поставщика, предложив ему установить льготную цену на его товар
4. О методах стимулирования: в силу своего «оптового» статуса на базе недооценивают стимулирование продаж общепринятыми методами (рекламой, пропагандой, личными продажами). Для преодоления этих недостатков они должны:
4.1. рассматривать сбыт не как переговоры с клиентом, а как коллективные усилия а) по обеспечению продаж основным клиентам, б) по укреплению отношений с ними, в) по удовлетворению их потребностей в услугах;
4.2. разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования;
4.3. шире пользоваться в своих интересах материалами и программами, которыми пользуются поставщики.
Важным для предприятия на сегодняшний день является анализ позиций базы в конкурентной борьбе, определение необходимых для улучшения положения предприятия действий.
Для оценки рыночной устойчивости предприятия мы рассчитали точку безубыточности для ООО «Арсенал-Продукт».
606 млн. руб./(1–1015 млн. руб./1613 млн. руб.) = 1637,84 млн. руб.
То есть, предприятие будет работать без убытка (и без прибыли), продавая на 1637,84 млн. руб. за полгода (затраты будут равны прибыли).
Создание на ООО «Арсенал-Продукт» маркетинговой службы повлечет за собой некоторые расходы, что увеличит и без того большие издержки. Однако в результате работы данной службы в скором времени будет заметен положительный эффект.
Таблица – Расчет экономического эффекта от создания службы маркетинга
на ООО «Арсенал-Продукт»
| Показатели | Значение показателя, млн. руб. | |
| Выручка от реализации продукции | 1613 | 1770 |
| Себестоимость реализованной продукции | 1306 | 1452 |
| Валовая прибыль | 307 | 318 |
| Коммерческие расходы | 315 | 302 |
| Прибыль, убыток от реализации продукции | -8 | 16 |
Из таблицы видно, что предприятие не только избавится от отрицательного результата своей деятельности, но и получит уже за первые полгода прибыль в размере 16 млн. руб. Это возможно благодаря тому, что маркетинг на ООО «Арсенал-Продукт» позволит решить ряд вопросов:
- состояние товарных запасов в течение отчетного периода;
- установление новых хозяйственных связей с покупателями и качественное обслуживание старых клиентов;
- увеличение объемов продаж путем стимулирования сбыта;
- перераспределение затрат на фирме;
- работа с персоналом (стимулирование, планы продаж), и многое другое.
На сегодняшний день предприятие находится в тяжелом положении из-за структурных изменений. Однако для выхода из сложившейся ситуации необходима эффективная работа нового аппарата управления. И эта работа должна быть направлена на определение и реализацию задач сбытовой политики.
Программа по выходу предприятия из кризиса должна включать меры по оптимизации товарного ассортимента, совершенствование ценовой политики, организацию стимулирования продаж, поиск новых клиентов и многое другое.