В соответствии с рекомендациями Т. Бонома и Б. Шапиро сегментирование рынка организаций чаще всего проводится по следующим признакам: демографическому, операционному, закупочному, ситуационному, личностному (особенности заказчика).
При сегментировании по демографическому признаку выделяются следующие переменные: отрасль, размер компании, местонахождение, которые позволяют производителям определить: отрасли промышленности, которые следует обслуживать; размеры компаний, которые организация может обслужить; географические регионы, которые следует обслуживать.
Сегментирование в соответствии с операционным признаком выделяет такие переменные как: технология (какие технологии заказчиков должны приняты ко вниманию); статус пользователя (какие потребители будут выбраны компанией — с низкой, средней или высокой степенью потребления); объем требуемых товаров/услуг (каких заказчиков стоит выбрать — предпочитающих большие или малые партии товаров).
Сегментированию по закупочному признаку присущи следующие переменные: организация снабжения (как компания будет осуществлять закупки — централизованно или децентрализовано); структура власти (какой отдел — производственный, финансовый и т. д. является главным в принятии решений компании — заказчика); структура существующих взаимоотношений (с кем компании стоит строить взаимоотношения — с компаниями, с которыми установлены прочные связи или с наиболее перспективными компаниями без установившихся отношений); политика в области закупок (какие условия заказа — на основе лизинга, с заключением контракта и т. д. будут предпочтительнее для компании-поставщика); критерий закупки (фирмы, с какими требованиями — качество, цена, уровень обслуживания являются предпочтительными для компании-поставщика).
Сегментирование по ситуационному признаку выделяет переменные: срочность (следует ли компании-поставщику обслуживать заказчиков, которым может понадобиться срочная и непредвиденная поставка); область применения (на использовании товаров по прямому назначению или на всех вариантах использования стоит сосредоточить внимание); размер заказа (большие или малые партии будут поставляться заказчикам).
Сегментирование по личностному признаку (особенности заказчика) выделяет переменные: сходство покупателя и продавца (следует ли компании обслужить только заказчиков, ценности которых приближены к ней самой); отношение к риску (какие потребители предпочтительнее — любящие рисковать или избегающие опасности); лояльность (следует ли обслуживать фирмы, которые проявляют высокую степень лояльности своим поставщикам).
Межрыночная сегментация — выявление группы потребителей, которые схожи по множеству характеристик, которые выходят за пределы географических границ.
Спрос товаров:
Наибольшим спросом пользуются: Сахар, Хлебобулочные изделия (продукция ООО «Апрельский хлеб»), Молочная продукция, Макаронные изделия, Крупы, Все товары СТМ «Выгодный товар» и др.
Факторы потребительского предпочтения:
- ценовой уровень — товары по сниженной цене пользуются наибольшим спросом;
- известный товар — известные торговые марки распродаются быстрее, чем овары неизвестные потребителям, новинки;
- качество — качественные товары по приемлемой цене пользуются большим спросом, нежели совсем дешевые товары и товары с высокой ценой.
Степень удовлетворения потребностей потребителей выявляется с помощью рассмотрения товарооборота отдельных товаров. Товар, который не удовлетворяет потребности покупателя имеет повышение продаж на начало периода и сведение к продаж к нулю на конец рассматриваемого преиода. Как правило таким способом выявляется степень удовлетворения новинками и товарами введеными в ассортиментную матрицу. Товары со сниженными продажами выводятся из товарооборота.
SWOT-анализ магазина «Поляна» пер. Шегарский, 85
| Сильные и слабые стороны | Возможности | Недостатки |
| Месторасположение. | Отсутствие в непосредственной близости основных конкурентов. Закрепленный покупательский сегмент. | Так как район, в котором находится магазин, расположен в низине, есть угроза подтопления помещений в весенний период. |
| Продажа товаров методом самообслуживания. | Расширенный ассортиментный ряд, повышенная пропускная способность, четкое распределение обязанностей между работниками. Повышение прибыли. | Повышение товарных потерь, затраты на организацию охраны магазина. |
| Расширенный ассортиментный ряд. | Удовлетворени спроса покупателей. Увеличение прибыли. | Затраты на организацию хранения и выкладку товаров. |
| Квалифицированный персонал. | Повышение качества обслуживания покупателей. Удовлетворение уже имеющихся и привлечение новых покупателей. | Затраты на обучение. «Утечка» кадров. |
| Ежедневная акция: «Низкая цена каждый день» | Привлечение потенциальных покупателей, закрепление уже имеющего покупательского сегмента. | Затраты на рекламные акции, затраты на каждоднейную смену ценников. В случаях невовремя смененных ценников, возмущения со стороны покупателей, что приводит к отрицательным отзывам о работе магазина и о сети в общем. |
| Удобный подъезд к магазину, присутствие парковки. | Повышение качества обслуживания, удовлетворение покупателей. | Затраты на обслуживание территории. |
| Товары с фирменным логотипом. | Запоминание марки, удовлетворение покупателей с низким достатком. | Застаты на производство данных товаров. |
| Низкая цена. | Удовлетворение покупателей с низким и средним достатком, снижение товарных потерь за счет понижения залеживаемости товаров на складе. | Снижение прибыли за счет снижения цен на товары. |
| Отсутствие системы видеонаблюдения. | Отсутствие затра на обслуживание системы видеонаблюдения. | Увеличение товарных потерь в непросматриваемых зонах. |
Тема 1.3 Структура торгово-технологического процесса организации
Структура торгово-технологического процесса:
Предпродажные операции:
1 Организация договорной работы;
2 Заявочная работа;
3 Доставка товара и разгрузка транспортого средства;
4 Приемка товаров по количеству и качеству;
5 Доставка товаров в зону хранения и торговй зал;
6 Хранение товаров;
7 Подготовка товаров к продаже и выкладка в торговом зале.
Обслуживание покупателей:
1 Встреча покупателя и предложение ему товара;
2 Отбор товаров покупателем;
3 Расчет покупателя за выбранные товары.
Послепродажные операции:
1 Гарантийное обслуживание.
Форма и метод продажи товаров:
В нашем мгазине применяется внутримагазинная форма продажи и метод самообслуживания.
Особенности продажи товаров методом самообслуживания:
+ Ускоряются операции по продаже товаров;
+ Увеличивается пропускная способность магазина;
+ Расширяется объем реализуемых товаров;
+ Покупатели имеют свободный доступ к выложенным в торговом зале товарам;
+ Рационально распределяются функции между работниками магазина;
- Необходимость организации серьезной службы охраны;
- Увеличение товарных потерь за счет забывчивости покупателя.
Самым лучшим методом предупреждения или замедления порчи продуктов считается обработка холодом продуктов и последующее их хранение при низких температурах. При подборе оптимальной для продуктов среды нужно обратить на ее определяющие факторы, которыми являются влажность и температура. Подбирая режим хранения важно рассчитывать оптимальные температурные условия для каждого вида продуктов. Иначе слишком высокая влажность и температура станут способствовать развитию микроорганизмов, а их слишком низкие показатели будут создавать условия, создающие потерю в весе и усушку продуктов.
Качество многих свежих пищевых продуктов ухудшается при длительном хранении в условиях комнатной температуры. Такой негативный фактор возникает в результате влияния энзимов и микроорганизмов.
Микроорганизмы —это бактерии, а также плесневые и дрожжевые грибки, для которых продукты являются идеальной средой. Поэтому из-за микроорганизмов появляется плесень на хлебе и слизь на мясе или рыбе, а также появляются процессы брожения в соке, фруктах, овощах и прокисания молочных продуктов. Бактерии быстрее всего размножаются при температуре +10...+ 60 градусов С. Биологически активные соединения - энзимы, более активно проявляются при температурах +30...+ 60 градусов С, они способствуют изменению вкуса и цвета продукта.
Кроме того есть еще ряд неблагоприятных факторов, которые негативно влияют на качество продуктов. В основном это касается их заветривания либо высыхания, что происходит в результате испарения воды. Так как при разной температуре воздух имеет разнообразное количество влаги, в местах хранения продуктов следует поддерживать ее постоянное значение.
От света, как и от содержания в воздухе кислорода происходит активное окисление. Поэтому продукты, которые имеют большое количество пищевых жиров, могут быстро прогоркнуть. Для того чтобы защитить продукты от этого необходима герметичная воздухонепроницаемая упаковка, которая предотвратит испарение влаги.