Теперь проанализируем преимущества предложенной схемы оплаты «65/35». Для этого ознакомимся с данными таблицы 3.3.
| Параметр | Схема оплаты «50/50» | Схема оплаты «65/35» | Схема оплаты «50/50» | Схема оплаты «65/35» |
| Перевозка собственным подвижным составом | Привлечение субперевозчиков | |||
| Стоимость перевозки | 65000 | |||
| Расходы ООО «Росстранзит» на осуществление перевозки | 41106,6 | 55441,9 | ||
| Прибыль компании | 23893,4 | 9558,1 | ||
| Предоплата за осуществление перевозки (гарантированный платёж) | 32500 | 42250 | 32500 | 42250 |
| Размер риска потери финансовых средств ООО «Росстранзит» / обеспечение получения прибыли | 8606,6 / 0 | 0 / 1143,4 | 0 / 22941,9 | 0 / 13191,9 |
Таблица 6.2 - Сравнительная характеристика схем оплаты транспортировки груза маршрутом Маньчжурия – Чита подвижным составом ООО «Росстранзит» и через привлечение субперевозчиков, руб.
Как видно из таблицы, смена схемы оплаты на «65/35» обеспечит не только безубыточное осуществление перевозки, но и, помимо минимальной доли прибыли, еще порядка 5% от рассчитываемого размера прибыли (при случае использования собственного подвижного состава). При экспедировании данной перевозки компания несет ответственность перед субперевозчиком в размере 50 тыс. руб. плюс собственные расходы составят порядка 5,5 тыс. руб. и независимо от схемы расчетов транспортная компания несет риск потери дохода. И, кроме того, существует риск возникновения задолженности перед субперевозчиком в размере 17500 руб. в случае схемы оплаты «50/50» и 7750 при оплате «65/35». Также не учитывается, что потери собственных средств компании при неоплате второй части стоимости перевозки составят 5441,9 руб.
Как видно из проведенных расчетов, переход к новой схеме оплаты поможет компании сократить риск финансовых потерь при обслуживании нового клиента. С этой же точки зрения целесообразно для обслуживания первой группы клиентов использовать собственный подвижной состав компании. Применение данной меры не только будет для компании более прибыльно (23893,4 руб. прибыли при использовании собственного подвижного состава против 9558,1 руб. при использовании услуг субперевозчиков), но и имеет следующие положительные стороны:
1) обеспечивается прямой контроль и регулирование процесса перевозки (отслеживание процесса движения транспортного средства, погрузо – разгрузочных работ и т.д.), что обеспечивает более точное выполнение инструкций менеджера по перевозкам и исключает эффект «сломанного телефона».
2) отсутствует обязанность оплаты услуг субперевозчика: в случае задержки оплаты услуг клиентом перед транспортной компанией – экспедитором, возникает долговое обязательство компании перед субперевозчиком. А в случае неоплаты услуг, компания не только не получит прибыли, но и, оплачивая услуги субперевозчика понесет финансовые потери.
3) в случае возникновения ситуаций, предусмотренных договором транспортной экспедиции и приведших к обязанности оплаты простойного времени либо каким – либо другим претензионным заявлениям, урегулирование споров происходит проще, так как в этих случаях споры решаются между двумя сторонами. А при привлечении субперевозчиков транспортная компания вынуждена решать вопросы и с клиентом и с субперевозчиком. Учитывая, что первая перевозка практически всегда не проходит без проблем, то возникновение подобных ситуаций весьма вероятно. Поэтому лучше обезопасить себя от подобных ситуаций, дабы не портить отношения с субперевозчиками и произвести должное впечатление на нового клиента.
Риск потери потенциальных клиентов вследствие перехода к более жесткой системе оплаты будет смягчен путем установления скидки к цене для нового клиента. Приемлемым для предприятия размером скидки является до 10% от цены услуги. Варьирование скидкой зависит от нескольких факторов и определяется для каждой перевозки и для каждого клиента на индивидуальной основе. Так, на размер скидки влияют следующие факторы:
- количество планируемых загрузок на момент обращения клиента и в перспективе сотрудничества;
- тоннаж необходимого к перевозке груза;
- особенности перевозки (необходимость температурного режима, определенного вида машин к перевозке);
- возможность поставки собственного автотранспорта для перевозки;
- цена услуг субперевозчика;
- характер груза;
- спрос на перевозки по данному направлению.
Данная мера позволит компании позиционировать свои услуги, как более выгодные для клиента. При этом системы оплаты и сложившаяся на рынке стоимость перевозки гарантируют безубыточность перевозки для компании в случае использования для перевозки собственного подвижного состава и добросовестности клиента.
На первоначальном этапе сотрудничества с клиентом рекомендуется не только установить другую схему оплаты («65/35»), использовать собственный подвижной состав для перевозки, но и тщательно изучать платежеспособность клиентов. Для этого рекомендуется составление баз данных по клиентам (существующим и потенциальным) с внесением следующих переменных:
- наименование компании;
- реквизиты компании;
- дата осуществления транспортировок;
- маршруты транспортировок;
- стоимость транспортировок;
- количество транспортировок;
- дисциплинированность по срокам оплаты;
- дополнительно оказанные услуги;
- субъективная оценка менеджера по перевозкам;
- отзывы компаний – партнеров о сотрудничестве с данной компанией.
Это необходимо также из соображений того, что клиенты, согласно анкетированию (результаты см. в разделе 2.3), узнают о транспортных компаниях «от знакомых». Поэтому необходима более внимательная работа с уже существующими клиентами. Подобная работа может включать:
- извещения о крупных событиях, происходящих в компании;
- рассылка информационного материала о появлении новых услуг компании;
- обязательные извещения о переходе клиента в следующую категорию обслуживания клиентов.
Переход во вторую категорию сопровождается: переходом на условия оплаты «50/50», более доверительные, близкие к партнерским отношения. В этой категории необходимо оказание качественных услуг по отлаженной схеме. Необходим переход на партнерские отношения. Компания предоставляет клиенту более выгодные для него схемы сотрудничества в обмен на добросовестное сотрудничество и своевременную оплату услуг. Оказание дополнительных услуг необходимо с целью увеличения прибыли и с целью возрастания зависимости клиента от одной компании и снижения риска перехода клиента на обслуживание к другому грузоперевозчику.
На этом этапе важно показать важность сотрудничества именно с компанией «Росстранзит». Для этого необходимо постоянное информирование клиентов о возможности оказания дополнительных услуг (хранение, маркировка, переупаковка, формирование партий отправок со склада в Чите, оформление товаросопроводительной документации). При этом важно фиксирование оплаты за каждую услугу отдельно с целью демонстрации клиентам всего набора предоставляемых ему услуг и четкости оплаты за них.
Третья категория предназначена для включения клиентов, для которых осуществлено более 7-ми рейсов. В этом случае клиент в обеспечении поставок своего груза полностью зависит от транспортной компании. Транспортная компания, в свою очередь, выполняет индивидуальные запросы клиента, связанные с перевозкой и хранением груза. Вплоть до расчета схем поставок товара. Партнёрские отношения с постоянными клиентами позволяют транспортной компании опробировать новые виды услуг (пробная услуга предоставляется для клиента с его согласия, бесплатно либо по льготной цене). И, самое значительное преимущество – предоставление беспроцентного коммерческого кредита по оплате услуг перевозки груза клиентам – партнерам на срок не более 20 дней. Данный срок является критическим, после которого клиент автоматически переходит на условия обслуживания по схеме работы с клиентами уровнем ниже. Поэтому рекомендуемым сроком погашения задолженности предполагается установить 14 дней. В течение этого времени работа с дебиторами будет осуществляться следующим способом:
- в течение первых пяти дней после выставления счета – переговоры по оплате будут производиться менеджером, осуществляющим транспортировку;
- далее менеджер будет извещать компанию о том, что клиент с этого момента является должником компании и далее переговоры с ним будут осуществлять сотрудники клиентского отдела.
При этом необходимо учитывать две цели:
- получение оплаты в полном объеме и в минимальный срок,
- сохранение хороших отношений с клиентом.
Клиент – партнер обязан подать заявку на предоставление подобного кредита в целях фиксации начала предоставления кредита и расчетов его окончания. Заявка принимается менеджером и им же определяется срок предоставления кредита в зависимости от обстоятельств. Необходимость оформления заявки связана с тем, что с одной стороны с постоянным клиентом налаживаются дружественные отношения и зачастую клиенты используют подобную услугу как само собой разумеющуюся, с другой стороны позволяют больше доверять данным клиентам. Также необходимо обосновать, что в случае отсутствия подобной заявки и при просрочке платежа клиент рискует попасть во вторую либо в первую категорию. В данном случае акцент делается на возможность, которую клиент – партнер получает в силу своего исключительного положения, а не на легализованную отсрочку оплаты услуг.