- обеспечивает эффективность расчетных операций за продукцию, оплачивая их при поставке, а не после продажи.
С точки зрения выполняемых функций и других характеристик различают четыре типа торговых фирм:
а) дистрибьютор, который осуществляет торговлю товарами от своего имени, сам заключает договора как с продавцами, так и покупателями.
Дистрибьютор, как правило, работает на базе долгосрочного договора и является по существу генеральным посредником, т. е. обслуживает какую-либо страну в целом. При этом он изучает рынок, самостоятельно устанавливает цены, организует рекламу, складские помещения и др;
б) комиссионер отличается от дистрибьютора тем, что не имеет исключительного права на торговлю на определенной территории. Приобретенный у производителя товар он реализует как через оптовую и розничную торговлю, так и непосредственно конечным потребителям;
в) дилер—физическое или юридическое лицо—посредник, осуществляющий биржевое или торговое посредничество за свой счет;
г) оптовые или розничные торговцы—достаточно известная форма торговли.
Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функции, однако не имеют права собственности на продаваемые товары. В отличие от оптовых организаций, получающих прибыль от реализации принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают на условиях получения коммерческого вознаграждения, как правило, устанавливаемого в процентах от совершаемой сделки. Главное же отличие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно используются на постоянной основе, а последние—временно.Преимущества использования агентов и брокеров состоят в следующем. Во-первых, их применение позволяет производителю или поставщику увеличивать сбыт своей продукции; во-вторых, издержки сбыта при такой форме являются заранее определенными в процентах от сделки; и в-третьих, в качестве агентов и брокеров выступают, как правило, специально обученные кадры.Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По своей сути они превращаются в маркетинговые подразделения предприятий-производителей и наделяются полномочиями ведения переговоров по ценам, кредитам, условиям поставки и пр.Брокеры работают на бирже. Основной их задачей является сведение интересов покупателей и продавцов для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен.Каналы сбыта в маркетинговой деятельности имеют свои специфические особенности. Кратчайший канал сбыта состоит из предприятия-производителя и потребителя продукции. Любое увеличение цепочки сбыта за счет привлечения посредников влечет увеличение цены товара и соответственно уменьшает процент прибыли, получаемой производителем продукции. С другой стороны, чем короче сбытовая цепочка, тем больше торговых расходов несет сам производитель. Поэтому выбор схемы товародвижения основан на экономическом анализе ее эффективности.
На практике наиболее распространенными являются следующие схемы каналов распределения:
1) производитель—потребитель;
2) производитель—посредник (оптовик)—потребитель;
3) производитель—оптовик—розничный торговец—потребитель;
4) производитель—брокер—оптовик—розничный торговец—потребитель;
5) производитель—брокер—розничный торговец—потребитель. Сбытовая политика основана на анализе каналов товародвижения сбыта с точки зрения законодательных ограничений и юридических норм, затрат времени, финансовых затрат, наличия необходимых коммуникаций.
20.Основные типы маркетинговых посредников: оптовая и розничная торговля
Прямая форма оптовой реализации товара.
Имеет ряд преимуществ. При такой форме предприятие-производитель имеет возможность лучше изучать рынок своих товаров, т.к. непосредственно связано с потребителем, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Это также позволяет производить научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции.
Прямая оптовая реализация ускоряет цикл реализации и следовательно, ускоряется оборот капитала, что позволяет увеличить общую прибыль.
Недостатки прямой формы реализации. Увеличиваются расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товара, обеспечивать их хранение и продавать их конкретным потребителям. Поэтому такая форма такая форма реализации возможна только крупным конкурентоспособным предприятиям, которые в состоянии осуществлять самостоятельную реализацию своих изделий.
Прямая форма реализации может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы.
Кроме сбытовых филиалов предприятия изготовители могут реализовывать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые располагаются как правило в производственных помещениях и занимаются сбытом этой продукции.
Прямая реализация может также осуществляться через собственные распределительные центры предприятий-изготовителей.
Розничная торговля:
Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечными потребителями для их личного некоммерческого пользования.
Розничные торговые предприятия классифицируют по следующим признакам:
- на основе предлагаемого ассортимента
(специализированные магазины, универмаги, универсамы);
- на основе относительного внимания к ценам
(магазины сниженных цен, склады-магазины, магазины, торгующие по каталогам);
- на основе характера торгового помещения
(торговля с заказом товара по почте или телефону, торговля вразнос);
- на основе концентрации магазинов
(центральные деловые районы, торговые центры микрорайонов).
Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов. Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Розничному торговцу предстоит решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, должны отражать качество предлагаемых товаров.
Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются рекламой (газеты, журналы, радио, телевидение), личной продажей, стимулированием (разыгрывание призов).
21. Задачи, стратегии и методы маркетинговой коммуникации. Комплекс маркетинговой коммуникации.
Маркетинговые коммуникации – это процессы взаимодействия субъекта маркетинговой системы по поводу согласования и принятия тактических и стратегических решений в маркетинговой деятельности. В комплекс маркетинговой деятельности входит:
Реклама – это любая платная форма, неличного предложения и предоставления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. С помощью рекламы формируется определенное представление покупателя о потребительских свойствах товара.
Стимулирование сбыта (продаж), как форма продвижения товара (услуг) предоставляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Приемы и средства стимулирования сбыта: скидки с цены, купоны, презентация товара, гарантия возврата денег, продажа в кредит, премии, лотереи.
Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара.
Паблик Рилейшенс (ПР), или работа (связь) с общественностью, направлена на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянием на жизнь общества. Прямой маркетинг – искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара (услуг) и развития прямых отношений с клиентом. Пять форм прямого маркетинга – прямой маркетинг по почте (директ-мейл), маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная торговля.Спонсоринг
Продукт-плейсмент – такая форма продвижения и размещения товара, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций рекламы с продуктом и/или услугой в медиа программе (кино - , видео -, телевизионные программы) с целью улучшения положения товара и успеха его на рынке.
22.Реклама и ее место в маркетинге. Эффективность рекламы.
Реклама – это неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования).
Наиболее действенным инструментом виляния на покупателей и привлечения их внимания к товарам является реклама. Она позволяет создать положительный образ самого предприятия, показать его полезность.
Различные виды рекламы. Наиболее распространенной является товарная реклама. С точки зрения системы ФОСТИС принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы. Это товары индивидуального пользования и товары производственного значения. Методы рекламного воздействия на потребителей товаров ИП и ПН существенно различаются. Товары ИП используются обычно теми, кто их покупает. Они предназначены для широкого круга населения и тиражируются многими тысячами единиц.
Это значит, что речь не идет об увеличении прибыли предприятия. Речь не идет об увеличении количества продаж и т.п. Если сравнить предприятие с автомобилем, то реклама - это только колеса Вашего автомобиля. Колеса, конечно, помогают ехать быстрее, но успех зависит и от двигателя, и от кузова, и от водителя. Но, будем надеяться, что дела у предприятия идут в гору. Как узнать, насколько удачна рекламная деятельность этой "конторы"?
Говоря об оценке эффективности, конечно же необходимо учитывать цель рекламной кампании
Поскольку реклама - часть маркетинга, то и применять нужно соответствующие инструменты, т.е. маркетинговые исследования.
1. Если мы хотели, чтобы как можно большее количество потенциальных клиентов узнало о новом товаре, проведите среди них опрос. Причем, такие опросы нужно проводить до начала кампании, в течение её и несколько раз после.