Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский (стр. 8 из 9)

50 % узнали о салоне, который они выбрали, от знакомых;

25% - когда проходили мимо.

18 % - из рекламы;

Таким образом, одним из важных аспектов при проведении рекламной кампании является привлекательное внешнее оформление салона - яркая вывеска, указатели, ориентированные на проходящие потоки потенциальных клиентов. Также, при проведении рекламной кампании, следует сделать акцент на распространение информации среди обеспеченной части женщин, проведении акции типа « для тебя и твоей подруги», «для компаний — сегодня скидка» и т.д.

3. Факторы, влияющие на обращение в конкретный

салон и «покупку» его услуг

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.

В свою очередь под качеством услуг респонденты понимают видимый результат, отношение персонала, хорошую организацию работы салона.

В то же время стоимость услуг, атмосфера салона, доброжелательное отношение, чистота, как отдельные аспекты, на которые обращают внимание, прежде всего, при выборе салона респонденты указывали несколько реже.

А наличие рекламы и количество услуг респондентами вообще практически не упоминаются.

4. Ведущие мотивы потребителей и основные барьеры

(опасения) на пути совершения покупки услуг

На основе полученных данных, можно сделать вывод, что основными мотивами посещения салонов красоты являются:

• стремление быть привлекательной, чувствовать себя женщиной (уверенность в себе как в женщине);

• возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения энергии;

• поддержание «формы», позволяющей чувствовать себя уверенной, в контексте делового общения (чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности -высокие требования к внешнему виду);

• желание сделать приятное для себя (желание потратить время и деньги исключительно на себя, «время для меня одной»);

• возможность общения и получение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов;

• оздоровление.

Желание быть привлекательной и стремление к уверенности в себе являются наиболее доминирующими мотивами при обращении в косметический салон.

Параллельно с желанием быть привлекательной и уверенной в себе существует ряд опасений и барьеров на пути принятия конкретного решения о посещении салона красоты. Наиболее распространенными из них являются:

• отсутствие традиций посещения косметических салонов. Косметические салоны в нашем обществе исторически не относятся к категории услуг первой необходимости, их посещение для женщин связано с психологическими барьерами, связанными с тратами денег «на себя» и образом «эгоистки, которая в первую очередь думает о себе, а не о семье и детях»;

• опасения, связанные с изменениями своей внешности. Любое изменение означает необходимость выйти за рамки известного и привычного, с неопределенностью («а если это будет неудачно»), что влечет за собой тревогу и сопротивление этим изменениям - в частности откладывание «на потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и так хорошо» и т.д.;

• опасения, связанные с возможной неудачей. Если ожидаемых результатов не будет, женщина лишится надежды;

• опасения, связанные с комплексами относительно недостатков внешности. Женщине бывает психологически трудно признаваться себе и друг в своих недостатках и тем более демонстрировать их;

• опасения, связанные с негативными стереотипами - слухи о возможных отрицательных последствиях посещения салонов: заражения, травмы, ухудшение состояния, некачественное обслуживание, выманивание денег и просто отсутствие какого-либо результата;

• опасения, связанные с недостатком информации о стоимости и о характере услуг: «это очень дорого, не для меня».

При формулировании концепции рекламы необходимо учитывать приведенные мотивы и барьеры.

5. Демографические характеристики целевой группы

(потенциальные посетители клуба красоты и здоровья

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)

5.1. Социальное положение

Основную категория потенциальных посетителей салона составляют специалисты и служащие.

5.2. Семейное положение

5.3. Демографические характеристики: возраст

а) Распределение представительниц целевой группы, с доходом на одного члена семьи от 300 $. и более (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) распределение всех посещающих или желающих посещать косметические салоны

5.4. Социальное положение: среднемесячный доход на одного члена семьи

а) Распределение представительниц целевой группы по среднемесячному доходу на 1 члена семьи от 300 $. и выше (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех посещающих или желающих посещать косметические салоны

5.5. Предпочитаемые целевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)

Таким образом, целевой группой посетительниц салонов красоты являются женщины,

- Средний возраст от 24, до 32 лет;

- Служащие;

- Со среднемесячные доходом на 1 члена семьи 300 $;

- Преимущественно замужние;

- Наиболее предпочитаемые радиостанции: «Европа+» - 19% , «Эльдорадио» - 13,8% , «Русское радио» - 12,1% , «Максимум» - 10,3% ;

- Наиболее предпочитаемые телевизионные каналы: НТВ - 43,3% , РТР - 19,4% .

6. Проведение рекламной кампании

Создание фирменного стиля

· Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы, фирменные цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)

· В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения

· ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы в соответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для получения разрешения на размещение наружной рекламы)

· Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:

- Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс, интернет, график работы) – 1000 шт.

- Буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес) – 5000 штук

- Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы) – 10000 штук

- Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) – 1000 штук

- Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук

- Личные визитки специалистов – по 1000 штук

- Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) – 100-200 штук

- Фирменные конверты – 5000 штук

- Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличной информации), световые короба или щиты, световая реклама на здании

- Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА

- Указатели для лестницы

- Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов

- Таблички с названиями отделений на двери

- Красивый журнал отзывов и пожеланий

- Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажу косметики

Рекламная кампания

· Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.

· Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.

· Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством (во-первых, это профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки на размещение рекламы).

· Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельным направлениям.

· Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменных слоганов.

· В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (но хороший, интерактивный сайт – удовольствие дорогое).

· Должна быть строгая ориентировка на социальный пласт потенциальных клиентов; распыляться не следует.

· Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациям и частным лицам.

· В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – это показатель уровня.

· Совсем хорошо – создание собственной информационной системы – фирменная газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.

Обязательно – хорошая презентация – церемония открытия.

9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ, РИСКИ И СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА

1. Цели долгосрочного развития.

1.1. 2004 год

¨ Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA – услуг на рынке Василеостровского района г . С-Петербурга.

1.2. 2005 год

¨ Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.