Особенности развития проектной организации (стр. 9 из 13)
Очень важно, чтобы наиболее значимые проекты организации, так или иначе, попадали в СМИ. Так, особенное значение принимает информация размещенная в новостях, потому что, ее могут неоднократно использовать и в других информационных выпусках.
Очень важным аспектом в работе маркетолога является помощь в выполнении работы СМИ на высоком профессиональном уровне. Краткие сообщения в СМИ рассчитаны на широкое распространение. Но, к сожалению, зачастую работники средств массовой информации имеют искаженное представление о деятельности проектировщиков и ищут о них в основном сенсационные материалы (например, о больших проектах, которые завершились полной неудачей). Такие редкие статьи появляются во многих изданиях. Они вызывают отнюдь не положительную реакцию читателей на организацию в целом. Поэтому наилучший способ борьбы с этим – помощь СМИ, снабжение их достоверной, но, тем не менее, выгодной для ООО «ИркутскАрхПроект» информацией.
Организация семинаров. Многие крупные организации периодически устраивают семинары для заказчиков.
Специалисты ООО «ИркутскАрхПроект» в последнее время также начинают задумываться над развитием такого вида деятельности. Поскольку понимает, что услуги по обучению и информированию представителей заказчиков могут иметь стимулирующее действие и привести к получению новых заказов.
Но так как данный вид деятельности, является новым и еще неизведанным для организации, сейчас ведется лишь сбор и анализ информации об опыте проведения семинаров других проектных организациях и институтах. Идет размышление над тем, какие аспекты для освещения требуют действительного внимания на семинарах (например, ценообразование в проектировании и строительстве). Поскольку на семинары можно приглашать докладчиков со стороны, рассматриваются возможные организации – участники и партнеры семинаров. Но в случае, если практика семинаров будет все же притворена в жизнь, представители ООО «ИркутскАрхПроект» будут составлять большую часть докладчиков, чтобы показать потенциальным заказчикам о современности развития организации, и что фирма по-настоящему интересуется положением дел на рынке для успешного функционирования. Также решается вопрос о том, как организовать семинар так, чтобы его участники восприняли это как помощь, а не как навязывание услуг.
Способы организации семинаров различны. Поэтому изначально надо будет проработать все моменты, например: на какой основе лучше приглашать участников: приглашение без оплаты, с довольно высокой оплатой или же с оплатой только печатных материалов; кто будет выступать организатором семинара: сама организация либо совместно с другими; продолжительность семинара (количество дней); способ отбора и приглашения участников.
Заранее необходимо будет оценить вероятность положительной реакции – она может быть от 20% до 50%. Это зависит от таких факторов как, тема, репутация фирмы, состав докладчиков, а также склонность руководителя организации-заказчика посещать подобные мероприятия.[4]
Реклама.Цель рекламы – пробудить интерес большого числа потенциальных заказчиков, убедив их, что продукция или услуги предлагаемые организацией для них особенно привлекательны. Методы и каналы (газеты, журналы) массовой рекламы, используемые для рекламы широкого потребления, непригодны для маркетинга проектной продукции.
Реклама должна отвечать следующим требованиям:
- Должна помещаться в тех изданиях, где ее своре всего увидят потенциальные заказчики.
- Должна отвечать критериям эффективности композиции. То есть размещается небольшой объем существенной информации, а не много фрагментированных детальных описаний. Плюс на первый план выдвигаются те блага, которые ищет заказчик, а не название и род занятия организации.
Что касается использования рекламы по телевидению и радио – ее не используют. Однако хочется отметить, что вовсе пренебрегать ею не стоит. По той причине, что реклама, размещенная в конце или в промежутках передачи, так или иначе посвященной деятельности проектной организации, может оказаться очень эффективной.
Другой вид рекламы, который может, но не использует ООО «ИркутскАрхПроект» - прямая почтовая реклама. Не использует по той причине, что наряду со значительными издержками (средств и времени) она не оказывает должного эффекта, поскольку, как правило, руководители организаций и так загружены различными бумагами, и рекламные рассылки могут просто проигнорировать. К тому же, необходимо обладать точной базой данных нужных адресов, в достать их, под час, не так легко.
Использование любого из вышеуказанных методов маркетинга в какой-то момент приводит к запросу от перспективного заказчика. Любой такой запрос может быть эффективным шагом к подготовке нового дела. Поэтому очень важно, чтобы лицо, к которому обратился заказчик, в полной мере владело необходимой информацией и смогло правильно преподать ее. Немаловажным является и то, что фирма в момент обращения заказчика обладает необходимыми ресурсами, в противном случае нечем помочь бы не удалось, и возможный заказ был сорван.
Для повышения показателя заключения сделок, специалисты организации руководствуются следующими правилами:
- Каждый запрос встречается с учтивостью и терпением, так как заказчика может разочаровать неудачный или грубый ответ, например, молодого сотрудника.
- Если поступают вопросы, на которые невозможно ответить сиюминутно, то после ответ поступает как можно скорее.
- При ответах на вопросы необходимо знание этики маркетинга, т.е. отвечающий должен точно знать, как далеко можно зайти в своем ответе: должен ли он просто ответить на вопрос, высказать свое мнение и интерес к заказчику, или предложить встречу.
В качестве показателя выступает отношение количества заключенных договоров о выполнении работ на период времени (Т) (см формулу 2.1):
Кд (2.1)Т
Важным является и умение правильно оценить работником данный процесс переговоров. Если это случай простой «бесплатной консультации», необходимо во время ее прекратить, не растрачивая время зря.
Как говорилось ранее, если фирма не будет предпринимать активных действий по поиску клиентов, она не сможет обеспечить себя необходимым объемом работ. Поэтому организация сама инициирует поиски заказчиков. Существует множество способов, но наиболее часто используемый ООО ИркутскАрхПроект» - контакты, основанные на рекомендациях и примерах. Так как рекомендации создают более благоприятную основу для переговоров. Тем более, что некоторая информация о деловых партнерах уже известна, поэтому обсуждение переходит сразу к специфической тематике, экономя усилия и время специалиста. При переговорах очень важна интуиция работника, так как именно она и опыт подсказывают ему, как далеко заходить в определенной ситуации.
Войти в контакт с заказчиком можно в ответ на опубликованное объявление о проведении торгов (тендеров) на разработку проекта. Помимо того, что заказчик появляется сам, эта ситуация хороша еще и тем, что заказчик уже четко знает, что надо сделать. Но организация не бросается сразу на такой заказ, обычно принятию решения способствует исследования: на сколько данная заявка является актуальной, хватит ли средств и времени у организации разработать и подать материалы для участия в торгах.
В процессе осуществления маркетинга появляется информация. Она может быть настолько объемной и разносторонней, что ее трудно использовать, поэтому ее систематизируют. При этом определяется ее тип; период обновления; ответственные за ее сбор, обновление и анализ; выбор удобной формы отображения и оборудования для хранения, обработки и получения информации.
Особенности ценообразования в проектировании. В себестоимость проектно-изыскательных работ включаются все затраты, связанные с использованием основных производственных фондов, материальных, трудовых и других ресурсов на выполнение проектно-изыскательских работ.
Объектом учета себестоимости проектных работ по усмотрению проектной организации могут быть договоры (заказы) на выполнение работ (услуг) или затраты по организации в целом, либо ее хозрасчетным подразделениям в разрезе статей или элементов.
Затраты в зависимости от способов их включения в себестоимость проектных работ подразделяются на прямые затраты и накладные:
Прямые – расходы, связанные с производством проектных работ, которые можно прямо и непосредственно включать в себестоимость работ по соответствующим объектам учета.
Накладные – затраты, связанные с управлением производством проектно изыскательных работ, которые включаются в себестоимость объекта учета с помощью методов, принятых организацией.
Методической основой для определения стоимости разработки проектно-сметной документации по объектам жилищно-гражданского, коммунального и производственного назначения, в том числе проектов для индивидуального, экспериментального, повторного или многократного применения (типовые проекты) и т.д. является «Порядок определения стоимости проектных работ для строительства». В стоимость работ учтены расходы на оплату труда всех участников проектирования, содержание необходимого административно-управленческого персонала, отчисления на государственное социальное и медицинское страхование, материальные затраты, амортизационные отчисления на полное восстановление основных производственных фондов и расходы по всем видам их ремонта, арендная плата, плата процентов за краткосрочные кредиты банка, налоги и сборы, установленные в законодательном порядке, а также прибыль.