Данные исследования представлены в таблице 8.
Таблица 8 - Сравнительный анализ альтернативных поставщиков для ТОО «СТРОЙМАРТ»
| Поставщик | Срок доставки (сутки) | Цена доставки (тенге) | Периодичность доставки | Форма расчета |
| «Fiorano» | 3 | 1500000 | Любая | Наличная |
| «New Zhong Yuan Cerami» | 3 | 1350000 | 1 раз в квартал | Наличная |
| «АС-Билд» | 3 | 1450000 | Любая | Наличная |
| «General Cargo» | 4 | 1450000 | Любая | Наличная |
| «AИМЕС» | 4 | 1350000 | Любая | Наличная |
Необходимо изучить поставщиков исходя из того, что срок доставки продукции является определяющим фактором. Исходя из этого поставщики «General Cargo» и «AИМЕС» не подходят, так как они поставляют продукцию с задержкой на сутки.
Необходимо исследовать поставщиков исходя из фактора «цена доставки». Тогда не подходит поставщик «Fiorano», так как его цена доставки выше, чем «СТРОЙМАРТ» пользуются в данный момент.
Итак, после исследования поставщиков остаётся 2 поставщика:
- «АС-Билд»;
- «New Zhong Yuan Cerami».
Хоть цена «АС-Билд» более высокая, исключить его из списка потенциальных поставщиков нельзя, так как поставщик «New Zhong Yuan Cerami» осуществляет доставки один раз за квартал.
По расчетам планово-экономического отдела, потребность фирмы «СТРОЙМАРТ» в кафеле в 2009 году составляет 1250000 тонн. Если фирма воспользуется услугами «New Zhong Yuan Cerami», тогда:
25 тонн*4=100 тонн – так как фирма «New Zhong Yuan Cerami» может осуществить поставку только один раз в квартал. В денежном выражении это будет составлять:
1350000 тенге*4=5400000 тенге.
Для доставки недостающих 25 тонн можно воспользоваться услугами «АС-Билд». Доставку недостающей партии лучше определить на летний период года, когда сильно возрастает спрос на строительную продукцию. Это объясняется периодом летних отпусков, когда население города массово начинает ремонт своих квартир, в то же время предприятия и фирмы, в отсутствии своих сотрудников, начинают ремонт и отделку своих помещений. Именно в этот период ТОО «СТРОЙМАРТ» испытывает нехватку товара на складах. Поэтому дополнительная поставка поможет вовремя среагировать на возросший спрос и обеспечит не только дополнительную прибыль, но и сохранит старых клиентов, которым необходимо было обращаться к другим фирмам, из-за отсутствия необходимого товара у фирмы «СТРОЙМАРТ». А также это будет способствовать привлечению новых клиентов, которые заинтересованы в закупках крупных партий товара. Таким образом, ТОО «СТРОЙМАРТ» заплатит за дополнительную поставку «АС-Билд» 1450000 тенге.
Если по расчетам планово-экономического отдела ТОО «СТРОЙМАРТ» годовая стоимость поставок услугами составляет АК «Spedition» 7250000 тенге, то теперь:
1350000 тенге*4=5400000 тенге
5400000 тенге+1450000 тенге=6850000 тенге
7250000 тенге-6850000 тенге=400000 тенге
Учитывая, что у ТОО «СТРОЙМАРТ» остаётся 400000 тенге от доставки товара, то можно использовать эти средства на стимулирование сотрудников.
Пересмотр использования услуг поставщиков по основным видам закупок может также повысить рентабельность предприятия. Доля издержек на закупку товара у ТОО «СТРОЙМАРТ» равна одной трети в общей структуре затрат, а рентабельность фирмы до пересмотра отношений с поставщиками составляла 21%. Теперь необходимо вычислить на какой процент нам удалось снизить издержки на закупки:
7250000 - 100%
400000 - Х%
Х=400000*100% / 7250000=5,5%
Тогда общие затраты уменьшились на:
5,5% * 0,3 = 1,65%
Тогда новая рентабельность равна:
Рентабельность = (рентабельность старая + % снижения затрат) / (1 - % снижения затрат)
Рентабельность = (21% + 1,65%) / (1 – 0,0165) = 23%
Очевидно, что реальный рост рентабельности продаж составит ощутимо большую величину, так как кроме экономии на затратах, предприятие будет иметь дополнительную прибыль от продаж товара по «летнему» спросу, то есть произойдет увеличение наценки.
ТОО «СТРОЙМАРТ» необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность компании поддерживать свой бизнес на должном уровне (крупные магазины Алматы). При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.
- Расширение сбытовой команды;
- Подготовка и обучение сбытового персонала;
- Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие;
- Изучение и анализ потенциальных рынков.
Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду продукции, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить людей, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу продукции или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или продукции не сгруппированы по территориям.
Таким образом, чтобы маркетинговые исследования на ТОО «СТРОЙМАРТ» были как можно более продуктивны, маркетинговому отделу компании, необходимо разработать систему проведения маркетинговых исследований, заранее планируя весь процесс.
Различные компании организуют функции проведения маркетинговых исследований по-разному. Некоторые имеют специальный отдел маркетинговых исследований, другие – только одного специалиста, ответственного за маркетинговые исследования.
В компании ТОО «СТРОЙМАРТ» создан маркетинговый отдел, в котором назначен только один специалист-маркетолог, а остальной штат составляют менеджеры. Они могут сами проводить ограниченные маркетинговые исследования, но крупномасштабные исследования им не под силу. Главным для них должно являться оказание помощи руководителям в создании необходимости проведения соответствующих маркетинговых исследований и организация покупки результатов таких исследований у консультационных фирм по маркетинговым исследованиям. Но так как руководство компании недооценивает значения маркетинговых исследований, то оно тем самым ограничивает возможности маркетолога в проведении достаточно полных маркетинговых исследованиях.
Руководству ТОО «СТРОЙМАРТ» необходимо полностью пересмотреть работу маркетингового отдела предприятия. И начать необходимо со штата работников. Необходимо принять более квалифицированных работников.
Если руководство ТОО «СТРОЙМАРТ» хочет проводить крупномасштабные маркетинговые исследования собственными силами предприятия, а не обращаться в специализированные агентства, необходимо на исследование выделять больше времени, материальных средств и сотрудников.
Правильно определять потребности в проведении маркетинговых исследований. ТОО «СТРОЙМАРТ» является крупной компанией по реализации строительных материалов. Компания имеет трудности с реализацией своих товаров. Это обусловлено тем, что стало появляться множество конкурентов. Это должно способствовать поиску не только потребителей на имеющиеся товары, но и поиску альтернатив по закупке и продаже новой продукции. Очевидно, что ТОО «СТРОЙМАРТ» заинтересовано в получении информации относительно тех товаров, которые могли заинтересовать потенциальных покупателей.
Научиться правильно, определять цели исследования.
- определить, существует ли рыночный спрос на данные товары;
- выявить ключевых игроков в отрасли.
Первая цель должна предполагать поиск ответа на вопрос: «Примет ли рынок продукцию». Вторая цель была связана с разработкой маркетинговой программы ТОО «СТРОЙМАРТ» исходя из предположения, что рыночный спрос на данные товары будет существовать.
Четкое определение методов исследования. В связи с тем, что ТОО «СТРОЙМАРТ» выделяет минимум средств для организации работы отдела маркетинга, сотрудником отдела необходимо для начала начинать проведении исследований путем сбора вторичных данных, которые включают в себя:
- определение емкости рынка и динамики изменения данного показателя;
- выявление разрабатываемых технологий в данной области и ключевых производителей колбасных изделий.
Вторичная информация находится в отраслевых и правительственных документах, поэтому легко может быть получена в библиотеке или в статистическом управлении. Также использовалась компьютерная система поиска информации.
Сбор вторичной информации может быть закончен в течение нескольких дней и заключаться в копировании статей и таблиц.
Самой главной рекомендацией по пути улучшения маркетинговых исследований на ТОО «СТРОЙМАРТ» является правильный анализ данных и подготовка заключительного доклада.
Проводимые маркетинговые исследование на ТОО «СТРОЙМАРТ» должны выявлять рост объема потребления предлагаемых товаров или же снижение.
На основе проведенных исследований руководство ТОО «СТРОЙМАРТ» должно делать выводы, необходимо ли будет менять систему товародвижения, эффективную организацию сервиса, следует ли также добиваться признания товарной марки. Результаты маркетингового исследования должны помогать руководству предприятия принимать решения по ряду ключевых вопросов.
Также для того, чтобы улучшить проведение маркетинговых исследований на ТОО «СТРОЙМАРТ» необходимо разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно, и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цены на товары ТОО «СТРОЙМАРТ». Это позволит компании с более полной точностью отслеживать изменения на рынке продаж строительных материалов и реагировать на изменения происходящие на рынке.