При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.
Факторы оценки каналов сбыта: степень охвата целевого рынка;- профессионализм продавца;- эффективность демонстрации товара;- пути доступа к данному каналу.
Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: - финансовый аспект; - организация и основные показатели сбыта; - продукция, сбыт которой осуществляет посредник; - общее количество проданных товаров; - охват рынка, запасы и складские помещения; - управление; - репутация посредника.
В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту. При этом продавец использует три способа прямой продажи:1. Торговля через магазины, принадлежащие производителя; 2. Посылочная торговля; 3. Торговля вразнос.
Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы и т.д.
Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества: - посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца. - предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство. - недостатками многоуровневых каналов являются:- может возникнуть зависимость от посредника. - может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами.
Существуют следующие собственные средства продаж:
1. Продажи с помощью коммивояжеров (служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому добавляются комиссионные).
2. Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.
Внешние средства продаж подразделяются на:
1. Договорных сбытовиков. сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.
2. Торговых представителей. оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.
представляют только одну фирму. Если же посредник представляет несколько фирм, то товары этих фирм не конкурируют между собой, а по возможности дополняют друг друга. Благодаря ассортиментной комбинации изделий обеспечивается улучшение сбыта. Особенно большое значение этот фактор приобретает для фирм впервые выходящих с товаром на рынок. Существуют следующие формы оптовых продавцов, которые различаются по специализации:- на одном товаре или мелкой группе товаров,- на широком ассортименте,- по потребителям,- по регионам,- по функциям.
Дилеры Р приобретают Т по договору поставки и становятся собственниками Т.
Дистрибьюторы Р получают от производителей продукции право торговать Т на определенное время в определенном месте.