Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.
Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов (табл. 3).
Таблица 3
Сравнение цен
| Наименование | Книжный мир | Буква | Княгиня |
| Атлас 6 класс | 38,00 | 38,00 | 38,00 |
| Налоговый кодекс | 115,00 | 115,00 | 115,00 |
| Детские сказки народов мира | 326,00 | 326,00 | 326,00 |
| Д.Донцова «Клятва» | 111,00 | 111,00 | 111,00 |
| Анекдоты за столом | 36,00 | 36,00 | 36,00 |
| Открытки | 10-150 | 10-150 | 10-150 |
На основании произведенного анализа можно сделать вывод о том, что цены с конкурентами установлены одинаково.
3.3. Сбытовая политика
Магазин использует прямой сбыт товара покупателю.
Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
В книжном магазине к таким средствам относятся:
- стимулирование потребителей (распространение купонов, упаковки по льготной цене, премии, демонстрации);
- стимулирование сферы торговли (предоставление второго товара бесплатно, проведение рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);
- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
Задача стимулирования сбыта - приближать товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку.
Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:
- привлекательность и информативность: привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;
- побуждение к совершению покупки: предлагают какую-нибудь льготу, представляющую ценность для потребителя;
- приглашение к совершению покупки: содержат чёткое предложение немедленно совершить сделку.
Магазин использует стратегический тип сбыта:
- увеличивает число потребителей;
- увеличивает количество товара, покупаемого каждым потребителем;
- оживляет интерес к товару со стороны потребителей;
- выполняет показатели плана продаж.
Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара, повышение активности в работе с клиентами.
Необходимой и существенной деталью облика магазина являются различные указатели и информационные щиты. Информация должна располагаться в хорошо просматриваемом месте, быть максимально полной, доступной и понятной потребителю. Важны размер и грамотное цветовое решение.
Кроме того, отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет.
Отдельная страничка посвящена интернет-книгам. Любой клиент может заказать себе книгу, отправив заказ по электронной почте.
3.4. Политика продвижения
Рекламные акции давно стали обычным делом и приобретают разнообразные формы. Достаточно большую поддержку мелкому бизнесу оказывают фирмы, владельцы крупных ТНК. Основной тенденцией можно считать стремление производителей привлечь внимание клиентов к конкретному товару или услуге. Все чаще организаторы акций поощряют работы сотрудников магазинов и приемных пунктов специальными призами и денежными вознаграждениями. Тем самым руководство компаний проявляет заботу о своих сотрудниках «на передовой», что безусловно, стимулирует их работу и благоприятно сказывается на имидже фирмы в целом.
Однако возникает вопрос: «В какое время лучше проводить акции по продвижению товаров и услуг?»
На это существует несколько точек зрения:
Большой акцент делается в межсезонье.
Лучшее время для рекламных акций по продвижению новых товаров и услуг - это летний и зимний периоды.
Производители, владельцы, поставщики - все ищут сегодня новые средства донесения до конечного потребителя информации о продукте. Конкуренция очень жесткая, потребитель пресыщен рекламой и с трудом решает, на каком продукте остановить свой выбор. А потому нельзя ограничивать промоушн-акции определенными периодами или говорить, что промоушен должен проходить строго «со вторника по пятницу».
Существует несколько рекламных приемов, таких как:
- моментальная лотерея. При покупке определенного вида книжной продукции покупатель получает лотерейный билет и если выигрывает, то сразу в магазине ему вручается поощрительный приз.
- Рекламные викторины. Если покупатель правильно ответит на большинство вопросов, то получает приз
- Введение дисконтных карт.
Магазин использует в своей деятельности следующие маркетинговые рекламные приемы:
- дисконтные карты для корпоративных клиентов;
- подарки посетителям магазина в праздничные дни (тюльпаны на 8 марта);
- использование рекламной продукции (буклеты, календари и пр.).
Однако о невысокой эффективности проводимых мероприятий говорит следующее: дисконтные карты изначально планировалось выдавать лишь корпоративным клиентам. Никакой системы скидок для постоянных клиентов не было разработано. Просьбы и возмущения клиентов привели к следующему: карты получали все, заполнившие анкеты. На данный момент дисконтные карты не выдаются вообще.
В основном рекламой магазина являются визитка с реквизитами предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина «Мир книги» раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей. Вывеска с подсветкой и названием организации на здании, где расположен магазин, также служит рекламой.[4, c. 144-169]
Выводы и рекомендации
Основной целью магазина организации является получение максимальной прибыли от продажи, предоставленной магазином продукции и услуг.
Задачами, стоящими перед предприятием для достижения поставленной цели являются:
-привлечение максимального количества покупателей;
- удовлетворение потребностей потребителей;
- завоевание наибольшей доли рыночного сегмента;
- повышение конкурентоспособности магазина;
- создание привлекательного имиджа предприятия;
- определение и воплощение стратегии развития магазина;
- создание благоприятных внешних и внутренних условий развития магазина.
Учебную школьную и дошкольную обучающую литературу предприятие приобретает в московских издательствах: «Абрис», «Дрофа», реже в издательствах: «Экзамен», «Литера», «Учитель», «Каро». Художественная литература поступает в магазины из московских издательств: «Лабиринт», «АСТ», «Эксмо». Деловую литературу приобретают в издательствах: «Кнорус», «ЦУПЛ», «3-й Рим», «Феникс», « Академия».
Покупателями представленной магазином книжной продукции может быть каждый житель города от школьника до пенсионера, так как данный вид товара достаточно разнообразен в представленном ассортименте.
Конкурентами «Книжного мира» являются магазины: «Книгомир», «Буква», «Мир книги», «Княгиня» и прочие книжные магазины.
Магазин «Книжный мир» предоставляет книжную продукцию, которая относится к экспериментальной группе непродовольственных товаров. Весь ассортимент реализуемого товара подразделяется на три отдела: учебной, художественной и деловой литературы. Пики спроса приходятся на август - сентябрь, и на конец декабря - первую половину января.
Ценообразование этого магазина построено на основе метода установления цены на основе спроса и предложения и метода определения цены на основе текущих цен. Оба метода ориентированы как на предпочтения потребителей услуги, так и на качество и цены предлагаемых конкурентами услуг.
Таким образом, при установлении цены определяющую роль играет анализ цен конкурентов.
Дизайн и организация магазина должны быть не только практичными для бизнеса, но и быть внешне привлекательными и удобными для клиента. Отдельное внимание при рассмотрении сбытовой политики следует обратить на распространенный в последнее время новый канал реализации услуг - принятие заказов через Интернет
Рекламой магазина являются визитка с реквизитами предприятия, которые сотрудники магазина раздают покупателям при выездной торговле. В предновогодний период работники магазина «Мир книги» раздают листовки на улицах города, разработанные для ознакомления и привлечения покупателей. Вывеска с подсветкой и названием организации на здании, где расположен магазин, также служит рекламой.
Цены на оказываемые ранее услуги планируется оставить на прежнем уровне.
Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.