Продажа банковских продуктов малому бизнесу (стр. 1 из 2)

Московский Банковский Институт

Работа на тему:

Продажа банковских продуктов малому бизнесу

(на примере тренинга по курсу «Активные продпжи»

Сбербанка России)

По предмету «Банковский маркетинг»

Подготовила

Студентка группы 5-фкс-1

Иванова Дарья Юрьевна

Перехожих Наталья Дмитриевна

Москва 2010г.

С точки зрения организации продаж в компании их можно разделить на два вида – это Пассивные продажи и Активные продажи.

Пассивные продажи подразумевают, что менеджеры по продажам («сейлзы», продавцы…), осуществляют продажи клиентам, которые сами обратились в компанию.Т.е. инициатором отношений с компанией выступает клиент.

При данном подходе, в компании должен быть организован процесс привлечения клиентов средствами маркетинга и рекламы (не будем пока вдаваться в нюансы) и качественная технология обслуживания клиентов в компании, которая помимо всего прочего зависит от уровня подготовки менеджера по продажам, как в техническом, так и в коммуникативном плане.

Активные продажи подразумевают, что инициатором отношений с клиентом и последующих продаж выступает менеджер по продажам.

Часто менеджеры, занимающиеся активными продажами (по мере наработки клиентской базы) переходят к смешанному виду продаж, а иногда и к пассивным продажам.

Хорошо это или плохо зависит от конкретного бизнеса, стадии его развития, долгосрочных целей компании.

Обычно переход от активной схемы продаж к пассивной происходит достаточно легко и не требует никаких дополнительных усилий. Переход же от пассивной к активной схеме продаж, часто затруднителен, или невозможен без реорганизации отдела продаж.

Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное – коммуникабельность. Это не значит, что сейлз должен много говорить. Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, их проблемы. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего должны уметь строить отношения с клиентами.

Кроме того, хорошему менеджеру по продажам должны быть свойственны клиентоориентированность, с одной стороны, и стремление к глубокому и детальному изучению продукта – с другой. Также очень важно для продажника умение брать на себя ответственность за принятие решений.

Этапы продажи:

· Подготовка

· Начало контакта

· Влияние

· Работа с реакциями клиентов

· Убеждение

К этапу подготовки относятся несколько элементов:

- Общая подготовка

(Кто мы? Как компаня, продукты и услуги;

Где мы работаем? Ситуация на рынке и конкуренты;

Кто наши клиенты?)

- Подготовка к встрече с клиентом

Подготовка к конкретному контакту состоит из выявления следующих мментов:

- Продукти и услуги – Что нужно?

- Потребности – Что важно?

- Соответствие целей менеджера по продажам целям клиента

- Структура встречи

- Ответы на типичные вопросы, возражения

- Подготовка целей встречи

Следует заметить, что при постановке цели должны учитываться её конкретность, измеримость, достижимость, отношение к делу и ограниченность во времени. Это позволит наиболее быстро и успешно её достичь.

- Подготовка целей звонка

Сама подготовка к звонку состоит в поиске необходимой информации, определения выгод клиента и создания сценария разговора. Обычно целью звонка является назначение встречи с клиентом или договоренность о повторном звонке.

Начало контактаимеет следующие особенности:

- Первое впечатление

- Структуру начала встречи

- Определение времени, этапов беседы, содержания

- Особенности начала контакта по телефону

Основные цели вступления в контакт с клиентом:

- Знакомство

- Создание атмосферы доверия

- Определение времени, этапов беседы, содержания

- Первичный анализ собеседника

- Демонстрация имиджа

Внимание собеседника распределяется следующим образом (так называемое правило 10 секунд):

СТРУКТУРА НАЧАЛА КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

1. Поздоровайтесь

2. Представьтесь (имя, компания), дайте визитку

3. Называйте клиента по имени-отчеству

4. Опишите процесс совместной работы