К основным мероприятиям ООО «РосАЛит» по стимулированию сбыта относятся:
• участие производителя в выставках и ярмарках;
• презентация новых видов продукции;
• организация посещения предприятия.
Причины, побуждающие предприятие принять участие в выставке следующие:
- увеличение объема продаж за счёт привлечения новых групп потребителей и развития каналов товародвижения;
- анализ конкурентоспособности предприятия с целью более точного позиционирования его на рынке;
- анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;
- презентация новых видов продукции и анализ отношения посетителей к ней;
- формирование (поддержание) имиджа предприятия, проведения комплекса мероприятий по рекламе и паблик рилейшенз.
На протяжении последних нескольких лет ООО «РосАЛит» принимает участие во всех крупных Российских и зарубежных авто выставках, среди которых наиболее известны:
- Ежегодная российская международная автовыставка «Автосалон» в выставочном комплексе «Экспоцентр на Красной Пресне»,
- Ежегодный «Автофорум» на Нижегородской ярмарке,
- Международная автовыставка "Южная Пальмира" в Одессе,
- Международная автовыставка IAA во Франкфурте,
- Выставка авто промышленности Automechanika, Франкфурт,
Также на ООО «РосАЛит» применяются многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, которые можно объединить в несколько групп.
1) Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
· Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров.
· Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%) Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни.
· Сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.
· Скидки по случаю юбилея предприятия, профессионального праздника (например, в честь Дня Металлурга).
Как видим, поводов предоставить скидки больше, чем достаточно. Поэтому ограничимся указанными видами скидок, указав, что их перечень значительно шире приведенного.
2) В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, применяются некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (транспортировка, сервисный ремонт, замена дефектного изделия)
При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников (англ, trade promotion) решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта;
- стимулировать заказы максимальных по объему партий товара •
- поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
- снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.
Среди наиболее распространеных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
1) Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
2)Предоставления оговоренного количества единиц товарапос-реднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.
3)Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.
4) Организация конкурсов дилеров.
5) Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.)
6) Предприятие может предоставить «сбытовой зачет»-В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
7) ООО «РосАЛит» (особенно это касается сложнотехнических изделий) практикует бесплатное повышение квалификации персонала посредников, т.е. периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т. п.
Также, следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
Глава 3 Методы совершенствования управления сбытом и рекламной деятельностью на ООО «РосАЛит»
3.1 Совершенствование управление рекламой
В ходе анализа управления рекламой в ООО «РосАЛит» выявлено, что используется недостаточно средств применения рекламы, только радиореклама, телереклама, наружная (щитовая реклама), реклама в печатных СМИ (журналах).
На современном этапе средства массовой информации и реклама в Интернете выделяются в качестве одних из приоритетных направлений рекламной индустрии. Однако многие заблуждаются, говоря о СМИ и рекламе в Интернете как самозаменяемых видах рекламы. На самом деле, каждый из них занимает свою нишу и имеет абсолютно отличную аудиторию.[7]
Начнем с рекламы в СМИ как с самой представительной, общеизвестной и доступной. Реклама в прессе, реклама на телевидении и реклама на радио достаточно давно стали самым популярным видом рекламы. Относительно недорогая стоимость, легкость организации и подача информации позволяют назвать рекламу в СМИ эффективным видом рекламы, пригодным для широкого набора товаров и услуг. Но оборотная сторона медали в данном случае меняет положение вещей. Все не по наслышке знают «раздражающий» эффект от рекламы в СМИ, так как реакция на «навязывание» товаров и услуг одна – переключить канал либо перелистать журнал или газету.
Здесь очень кстати пришли на выручку поисковое продвижение Интернет – проектов и реклама в Интернете. Самое весомое отличие данного вида рекламы – отсутствие эффекта «навязчивости». Можно самому найти определенный товар или заказать конкретную услугу. Несомненно, реклама на тематических порталах носит узкоспециальный характер, поэтому пользователь, попав на данную площадку, находит то, что ему необходимо. Таким образом, реклама в Интернете направлена на целевую аудиторию, то есть рекламируемый вами товар или услугу не проигнорируют, а обязательно заметят.
Здесь стоит подробнее рассказать о видах и возможностях рекламы в сети Интернет. Основные их отличия – специфика донесения информации до потенциального клиента. Такой вид рекламы, как контекстная реклама, призван отражать информацию в текстовых объявлениях. Но показываются такие объявления не везде, а лишь по тем запросам (ключевым словам), которые интересны посетителю. И если ваше предложение в полной мере отвечает требованиям целевого посетителя, то эффективность рекламы можно сравнить с молниеносной. Контекстная реклама именно поэтому признана самым результативным видом рекламы в Интернете, так как оперативность размещения контекстного объявления и потребительская отдача не заставят долго ждать.
Реализуя принцип наглядности, вторым по эффективности видом рекламы в Интернете является баннерная реклама. Небольшие картинки, пестрящие на порталах, броскими цветами или оригинальной анимацией, несомненно, притягивают внимание. Такой вид рекламы идеален для брендинга, так как позволяет достойно представить имидж компании. Кроме того, при правильном выборе площадки баннерная реклама позволяет привлечь весомое количество посетителей на сайт.
Исследования, проведенные в области интернет-рекламы, показали, что баннер работает, даже если на него не щелкают. Щелчок означает лишь сиюминутную заинтересованность. Основная мысль, отраженная в баннере, все равно запоминается. Благодаря специфике интернет, люди активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30% опрошенных помнят увиденный баннер через семь дней. Для проведения баннерной рекламы будут использованы:
1) главный баннер на титульной странице сайтов (468х60 пикселей, верх справа). Баннер постоянно (т.е. при каждом заходе пользователя) отображается на титульной или других наиболее часто посещаемых страницах портала и почтовой службы, позволяя посетителям подсознательно запоминать название продукта, предприятия, адрес сайта, логотип и прочее.
2) средний баннер (150х150 пикселей, слева) или верхний баннер (468x60 пикселей, вверху) на страницах новостей. Страницы новостей менее посещаемые по сравнению с главной страницей, однако, они выгодно отличаются более серьезной аудиторией посетителей.
б) Размещение цветной ссылки на сайт компании в списках "Ресурсы портала". Хороший метод поддержания высокого уровня посещаемости web-ресурса. Также увеличивает релевантность страниц сайта для поисковых систем. Обеспечивается до 1000 нажатий по ссылке в день.
Для рекламы интернет - ресурса возможно использовать рекламу на тематических порталах, размещение прайс-листов, а также организацию тематических рассылок. В любом случае, реклама в Интернете призвана найти именно целевого посетителя, в чем и заключается особая ценность данного вида рекламы.
| Средство рекламы | Стоимость за ед., руб | Месяц, количество сообщений | Итого затрат, руб | |||||||||||
| январь | февраль | март | апрель | май | июнь | июль | август | сентябрь | октябрь | ноябрь | декабрь | |||
| главный баннер на титульных страницах сайтов | 1000 в день | 31 | 28 | 14 | 7 | 14 | 94 000 | |||||||
| средний или верхний баннер на страницах новостей | 300 в день | 31 | 14 | 7 | 7 | 7 | 7 | 14 | 26 100 | |||||
| размещение цветной ссылки на сайт предприятия в списке "Ресурсы портала" | 1000 в месяц | x | x | x | x | x | x | x | x | 8 000 | ||||
| Сумма затрат,руб | 128 100 | |||||||||||||
Реклама в Интерне привлекает рекламодателей в первую очередь своим охватом потенциальной аудитории. Во-вторых, своими мультимедийными возможностями и гиперссылками, позволяющими последовательно, шаг за шагом вести потребителя по своей виртуальной экспозиции, притом, что стоимость рекламы в сети Интернет порой значительно ниже, чем в отдельных СМИ. В-третьих, возможности Интернет-технологий позволяют каждому рекламодателю получить реальное значение количества посетителей его странички.