Разработка плана маркетинга на предприятии (стр. 3 из 8)

- частные физические и юридические лица.

Муниципальные образования, а также частные физические и юридические лица занимают примерно равное положение (т.е. муниципальные образования – 50%, частные физические и юридические лица – 47%). А федеральные органы власти занимают незначительное место в нашей диаграмме – 3%.

1.3.2 Замер спроса и оценка целевых рынков

В этом пункте описывается исследование рынка. Исследование рынка – оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер платежеспособного спроса. Для этого составим сравнительную таблицу №4 которой будут рассматриваться ёмкости сегментов, существенность, доступность, совместимость, прибыльность каждого сегмента:

Таблица №4

Наименование сегмента	Федеральные органы власти	Муниципальные образования	Частные физические и юридические лица
Ёмкость сегментов	Количество потенциальных потребителей: 1	Количество потенциальных потребителей: 8	Количество потенциальных потребителей: 7
Существенность	в качестве сегмента потребителей не устойчив	в качестве сегмента потребителей устойчив	в качестве сегмента потребителей устойчив
Доступность	не значительная доступность	доступен	доступен
Совместимость	Качество выполненных работ	Качество выполненных работ
Прибыльность	35%	35%	35%

Из сравнительной таблицы видно, что наиболее выгодными клиентами являются муниципальные образования; частные физические и юридические лица.

1.3.3 Позиционирование услуги на рынке

Практическое позиционирование - установление того, чем эти товары отличаются от аналогичных товаров конкурентов.

Основные выводы при позиционировании строительной услуги на рынке сводятся к следующему:

1. Интенсивный маркетинг наиболее эффективен, если:

- покупатели в своей массе не осведомлены о товаре;

- те, кто знает о товаре, не стоят за ценой;

- необходимо противостоять конкуренции соперников и вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к товару.

2. Выборочное проникновение на рынок используется, когда:

- емкость рынка невелика;

- товар большинству покупателей известен;

- покупатели готовы платить высокую цену за товар;

- интенсивность конкуренции невысокая.

3. Широкое проникновение на рынок имеет смысл, когда:

- велика емкость рынка;

- покупатели плохо осведомлены о товаре;

- высокая цена неприемлема для большинства покупателей;

- на рынке существует жестокая конкуренция;

- увеличение масштаба производства уменьшает удельные издержки на производство.

4. Пассивный маркетинг используется, если:

- емкость рынка велика;

- существует хорошая осведомленность о товаре;

- покупатели отказываются приобретать дорогой товар;

- интенсивность конкуренции незначительна

При позиционировании строительного предприятия ИП Алимов В.П. сделаем вывод, что здесь используется выборочное проникновение на рынок. Услуги, предоставляемые строительным предприятием ИП Алимов В.П., большинству покупателей известны. Даже если услуги покажутся клиенту дороги, то он всё равно намерен их приобрести, т.к. уверен в качестве, выполняемых работ. Потребитель считает, что лучше заплатить один раз большую цену, но зато надолго. У исследуемого предприятие - незначительное число конкурентов.

1.3.4 Прогноз основных показателей рынка и объёма продаж

Прогнозируем в нижерасположенной таблице №5 основные показатели рынка и объёма продаж.

Таблица №5

Показатель	Год			Итого
Показатель	2009	2010	2011	Итого
Общестроительные работы (федеральные органы власти)
1.Объём продаж продукции, .	25000	27000	29000	81000
2. Средняя цена, руб./ .	70	72	75	72,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	1750000	1944000	2175000	5869000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	10500000	11500000	12000000	34000000
5. Доля предприятия на рынке, %	16,13	16,15	16,28
6. Коэффициент эластичности спроса	1	1	1
Общестроительные работы (муниципальные образования)
1.Объём продаж продукции, .	62000	65000	69000	194000
2. Средняя цена, руб./ .	70	72	75	72,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	434000	4680000	5175000	14195000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	16000000	17100000	17700000	50800000
5. Доля предприятия на рынке, %	22,12	22,06	22,3
6. Коэффициент эластичности спроса	0,9	1	1,1
Общестроительные работы (частные физические и юридические лица)
1.Объём продаж продукции, .	71000	75000	77000	223000
2. Средняя цена, руб./ .	70	72	75	72,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	4970000	5400000	5775000	16145000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	18000000	18300000	18500000	54800000
5. Доля предприятия на рынке, %	23,5	24,44	24,96
6. Коэффициент эластичности спроса	1	1,1	1,2
Малярные работы (федеральные органы власти)
1.Объём продаж продукции, .	20000	22000	26000	68000
2. Средняя цена, руб./ .	95	97	100	97,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	1900000	2134000	2600000	6634000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	11500000	11700000	11900000	35100000
5. Доля предприятия на рынке, %	13,33	12,88	12,73
6. Коэффициент эластичности спроса
Малярные работы (муниципальные образования)
1.Объём продаж продукции, .	38000	39000	43000	120000
2. Средняя цена, руб./ .	95	97	100	97,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	3610000	3783000	4300000	11693000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	12500000	13000000	13200000	38700000
5. Доля предприятия на рынке, %	17,85	18,96	19,95
6. Коэффициент эластичности спроса
Малярные работы (частные физические и юридические лица)
1.Объём продаж продукции, .	43000	47000	51000	141000
2. Средняя цена, руб./ .	95	97	100	97,5
3. Объём выручки, тыс. руб.	4085000	4559000	5100000	13744000
4. Ёмкость целевого рынка, тыс. руб.	15800000	16000000	16500000	48300000
5. Доля предприятия на рынке, %	14,78	15,19	15,99
6. Коэффициент эластичности спроса

1.4 Анализ конкуренции и конкурентных позиций

1.4.1 Определение профиля конкурентов

Базовая стратегия конкуренции представляет собой основу конкурентного поведения предприятия на рынке и описывает схему обеспечения преимуществ над конкурентами, является центральным моментом в стратегической ориентации предприятия. От ее правильного выбора зависят последующие действия предприятия.

В защите предприятие прибегает к следующим действиям:

- Старается ударить в слабое место конкурента путем показа надежности и высокого качества, широкого ассортимента и ненадежности конкурентов;

- Расширяет свое воздействие за счет разнообразия производства , выявления глубинных потребностей клиентов.

Отметим двух главных конкурентов исследуемого предприятия: ИП Кабаев и Стеклострой и рассмотрим их в таблице №5

Таблицу №5:

Характеристики компании	ИП Кабаев	Стеклострой
Наименование фирмы	ИП Кабаев Предприятие является юридическим лицом и может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет гражданские права.	Стеклострой Предприятие является юридическим лицом и может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет гражданские права.
Количество сотрудников и филиалов	Филиалы отсутствуют Сотрудников - 20	Филиалы отсутствуют Сотрудников - 30
Местонахождение и обслуживаемые географические районы	Работы производятся по городу и району	Работы производятся только по городу
Уровень известности услуг конкурентов	Средняя известность	Небольшая известность
Особенности услуги	Быстрота выполнения	Небольшая стоимость
Технология производства	Современная технология	Старые технологии
Уровень образования и профессионализма	Высшее образование не обязательно	среднее профессиональное образование
Целенаправленная система мотивации труда работников	Сдельная оплата труда	Дополнительные премии
Обстановка с обеспечением материалов	За обеспечением материалов следит отдел снабжения	За обеспечением материалов следит отдел снабжения
Применяемые ценовые стратегии	Стратегия «снятия сливок»	Установление цен со скидками
Обстановка с обеспечением материалов	Закупка материалов оптом	Закупка материалов оптом

1.4.2 Сравнительная оценка маркетинговой деятельности конкурентов и предприятия