Компания «Елена» разнообразит туры, добавляет в ассортимент большее количество новых экскурсий и развлекательных программ, например, таких как: рафтинг, водные лыжи, катание на яхте, экскурсия на базар и т.д.
Компании необходимо постоянно развиваться. Как правило, клиенты, располагающие небольшими средствами, покупают туры на 7-14 дней. Это довольно небольшой срок, поэтому обычно они не стремятся к тому, чтобы объездить всю страну и все посмотреть/попробовать. Поэтому, приезжая в другой раз, они надеются получить новые впечатления, попробовать новые развлечения, чтобы поездка стала запоминающейся. Очень редко можно встретить клиентов, которые (при небольших денежных средствах) стали бы останавливаться в одном и том же отеле дважды – жажда нового сильна. Именно поэтому так важно постоянно следить за изменением настроений покупателей, отслеживать модные тенденции, осваивать новые программы и маршруты.
Отказ от старых видов услуг. Если какое-либо направление перестало пользоваться популярностью, компании целесообразно будет оказаться от него, чтобы не понести убытки. Примером данного случая может стать туризм в Израиле. Когда обострилась ситуация между израильтянами и палестинцами, резко упал спрос на туры этого направления, если не сказать, совсем прекратился.
Установление оптимальной номенклатуры услуг. Для сокращения издержек, компании необходимо тщательно пересмотреть свои возможности и сравнить их с тем, чего хотят клиенты, а после этого оставить в своей «копилке» только то, что действительно имеет ценность.
Так, например, когда «Елена» начала расширять турецкое направление своей деятельности, перед ней встал вопрос о том, с какими отелями сотрудничать.
Предлагалось 7 вариантов пятизвездочных отелей. И получилось, что 3 из них требуют оплачивать номера при бронировании, при срыве которой оплата не возвращалась, а еще один просто чрезвычайно дорог.
Поэтому, взвесив все за и против, компания решила, что будет нерационально работать с этими отелями и направила свои усилия на установление хороших отношений с оставшимися 3 отелями.
Обеспечение наилучшего ассортимента услуг достигается компанией «Елена» за счет большого количества предлагаемых на выбор отелей. Как уже говорилось раньше, отели отличаются не только по звездности, но и по расположению в стране, по уровню сервиса и системе питания, а также по предоставлению дополнительных услуг.
Сервис и послепродажное обслуживание. В каждой стране, с которыми работает «Уикенд», есть команда русскоговорящих гидов, в задачу которых входит «ведение» туристов на протяжении всего их путешествия. Т.е. туристам выдается контактный телефон, по которому они могут позвонить, чтобы заказать экскурсию, договориться об аренде машины, получить справку на интересующую тему или обратиться за помощью при решении какого-либо другого вопроса. Это помогает новым туристам не потеряться в стране и максимально качественно провести свой отдых. То, как компания работает со своими покупателями, привлекает еще больше внимания к ее работе, помогает завоевать доверие и привлечь новых клиентов.
2.4 Ценовая политика в управлении товара
Цена – экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара. Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации [17, с.78].
Во многом решения по установлению той или иной цены определяются на данной тур фирме исходя из перечисляемых далее факторов. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.
К числу важнейших факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся [19, с.86]:
-соотношение спроса и предложения;
-уровень и динамика конкурирующих цен;
-государственное регулирование;
-потребители.
В туристской сфере в условиях высокой насыщенности рынка туристских услуг может в любой момент возникнуть ситуация, когда предприятие «Елена» будет заинтересовано в том, чтобы сбывать свои продукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке.
Компания стремятся максимизировать текущую прибыль. Она производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.
В туристской сфере цель максимализации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда:
-предприятие предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов;
-спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.
Однако постановка целей максимализации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем.
Завоевание лидерства по показателям доли рынка. В туристской сфере цели новой стратегии реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла продуктов-новинок. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.
Завоевание лидерства по показателям качества товара. Компания может поставить себе цель - добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.
Компания «Елена» стремится превзойти конкурентов путем максимального повышения качества качественных характеристик своей деятельности. Если такое повышение рассматривается потребителями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы.
2.4 Управление товаром при стимулировании сбыта
Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.
Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения компания «Елена» использует различные скидки. «Елена» предлагает следующую систему скидок: скидки на праздники; семейные скидки; групповые; детские; специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента) и прочие.
Другим эффективным способом продвижения тур продукта компании «Елена» являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. В 2007 году «Елена» наладила сотрудничество с газетой. Они провели совместную игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею.
Различная печатная продукция используется компанией для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе тур агента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого – зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее при единичных экземплярах или малыми партиями.
Следующим этапом управлением канала сбыта компании «Елена» является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в г.Минске, но и в других городах, как российских, так и международных.
Отдельной страницей управлением канала сбыта хочется выделить интерактивное продвижение. Помимо Internet оно включает программы теле маркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты.
Однако кибермаркетинг все еще находится на стадии эксперимента, весьма далекой от точных оценок. Все-таки главный эффект наличие интернет странички оказывает на формирование имиджа компании «Елена» в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области PR.
Хорошее отношение общественности – преимущество «Елены», какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к ней и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.